Chapter 3 E-Retailing (B2C)
Whole Sale & Retailing Traditional Trade Modern Trade
Super center Department Store Convenient Store / Minimart Modern Trade Cash & Carry & Discount Store Category Killer Supermarket Specialty Store
ห้างขนาดใหญ่ที่ขายสินค้าเฉพาะทาง เช่น ห้างขนาดใหญ่ที่ขายเฉพาะเฟอร์นิเจอร์และของแต่งบ้าน ห้างขายเฉพาะวัสดุก่อสร้าง ห้างขายเฉพาะเครื่องใช้ไฟฟ้า ร้านค้าสมัยใหม่ที่เป็นสมาชิกของแฟรนไชส์ ร้านขายแว่นตา ร้านปะยางและตั้งศูนย์ถ่วงล้อ
จน.ค้าปลีก/ส่งโดยประมาณ พ.ศ. 2545 แจ้งเลิกธุรกิจขายปลีกขายส่งสูง 8 หมื่นราย จากกิจการกว่า 3 แสนราย มี.ค.2550 แจ้งจดทะเบียนขายปลีก 698 ราย แจ้งยกเลิกถึง 469 ราย เหลือเพียง 1.8 แสนราย
การค้าส่งและค้าปลีก 1. ร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม (Traditional Trade) ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ (Modern Trade) ห้างสรรพสินค้า (Department Store) สินทรัด โรบินสัน เดอะมอล์ ลูกค้าทุกระดับ ซูเปอร์เซ็นเตอร์ (Supercenter) มีพื้นที่ขาย 10,000 – 20,000 ตารางเมตร เน้นการบริหารภายใต้ต้นทุนที่ต่ำที่สุด ลูกค้าระดับกลาง lotus, big c Cash & Carry เป็นธุรกิจดิสเคาท์สโตร์ จำหน่ายให้รายย่อยที่ซื้อทีละมากๆ Makro ซูเปอร์มาร์เก็ต (Supermarket) อาหาร ของกินของใช้ประจำวัน Tops, FoodLion ร้านค้าเฉพาะอย่าง (Specialty Store) เฉพาะอย่างบริการสะดวกทันมัย watson, boots, mark and spencer Category Killer เน้นระบบเงินผ่อน power buy , supersport, power mall, office depot ร้านสะดวกซื้อ (Convenient Store หรือ Minimart) family mart, 7-11, Lotus Expressม, 108 shop, am-pm
เงินลงทุน/ร้าน (ล้านบาท) รายรับรวม/ร้าน (ล้านบาท) ผู้ถือหุ้นใหญ่ ที่มา: Bangkok Post 2003 (Mid Year Report) ตารางที่ 1.2 การลงทุนของธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ บริษัท จำนวนห้าง / ร้าน เงินลงทุน/ร้าน (ล้านบาท) รายรับรวม/ร้าน (ล้านบาท) ผู้ถือหุ้นใหญ่ ปี 2544 ปี 2545 ปี 2546 Tesco Lotus 34 42 48 50,000 700 อังกฤษ Big C 29 33 37 33,000 700 – 900 ฝรั่งเศส Carrefour 15 17 19 18,000 400 – 700 Makro 20 21 23 38,000 300 เนเธอร์แลนด์ Tops 41 49 57 14,000 n.a. Food Lion 28 38 Central 12 13 14 15,800 ไทย Boots 67 56 Watson’s 55 61 7 – Eleven 1,800 2,050 2,300 24,000 3 – 5 Family Mart 150 250
Supermarket VS Gas station Shell Selected / Lotus express ESSO Tiger mart บางจาก Lemon green Jet Jeffy ปตท. 7-11 Caltex Star mart
Modern Trade Department Store , Robinson Super center , Big C, Lotus, Carrefour Cash & Carry , Makro Supermarket , Tops supermarket Specialty Store , Boots, Watson Category Killer, Powe Buy, Sport Convenient Stor / Minimart , 7-11
“Be Direct” The B2C Market e-tailing B2C
B2B and Supply Chain Manaement Distributor Supplier Business Partner Facilitate internal operations & increase productivity Enterprise Resources Planning (ERP) “The Backbone” B2C sales, Marketing and CRM Customer Optimize business relationships with customers , increase service effectiveness and saless sold Optimize relationships with business partners and reduce cost of goods sold
E-Tailing องค์กร ถือว่าเป็นได้ไหม ? บุคคลทั่วไป ถือว่าเป็นได้ไหม ? ตัวอย่าง Amazon.com Bn.com Walmart.com Dell.com
สินค้าที่นิยมสำหรับ E-tailing ฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์คอมพิวเตอร์ เครื่องใช้ไฟฟ้า กีฬา เครื่องใช้สำนักงาน หนังสือและเพลง ของเด็กเล่น สุขภาพและความงาม บันเทิง เครื่องนุ่งห่ม รถยนต์ งานบริการ
รูปแบบของธุรกิจ B2C (E-Tailing Business Models)
แบ่งตามลักษณะช่องทางการขาย Mail-order retailers that go online Direct marketing from manufacturers Click and mortar retailer 4. Pure-play e-tailers (no physical stores) 5. Internet Mall
ต่อมาขยายธุรกิจเป็นห้างค้าปลีก Mail-order retailers that go online 1.1. www.sears.com เดิมธุรกิจขายสินค้าผ่านแคตตาล๊อก และส่งสินค้าผ่านไปรษณีย์ และรถไฟให้กับลูกค้า ต่อมาขยายธุรกิจเป็นห้างค้าปลีก และนำเสนอขายผ่านเว็บไซต์ควบคู่กับช่องทางปกติ
1.2.Landsend.combe direct successful (casual cloth & gift) 2000, served over 6.2 million customer offer catalog product women to build and store a 3-D model order tracking customer can shopping with assistance “real” local site, japan, germany, united kingdom Sear.com
3.www.Avon.co.th
ธุรกิจในไทย Reader Digest 7-Catalog
2. Direct marketing from manufacturers Dell.com Mixed B2C & B2B model Home Company Government Sell computer via Website Leader of “Build to order Concept”
Reintermediation Traditional Supply Chain Supplier Producer Retailer Customer Wholesaler Supplier Producer Retailer Customer Wholesaler Disintermediation in Direct Marketing Supplier Producer Retailer Customer Wholesaler Disintermediation on the Retailer Supplier Producer Customer Electronic intermediation on the internet Reintermediation
www.jaguar.com Ford/GM เดิม build to stock ใหม่ build to order ลูกค้าสามารถออกแบบรถในฝัน มีโมเดล 1,250 ให้เลือก Virtual Car on Web site Price, pattern , rotate 360 เลือกรับรถที่ตัวแทนขายใกล้บ้าน 1-2 weeks
3. Click and mortar retailer www.walmart.com www.markandspencer.com www. BN.com
www.col.co.th
4. Pure-Play E-Tailers General purpose e-tailers Specialty or niche e-tailers No physical store www.amazon.com www.mrcans.com www.tohome.com
CatToys.com (Specialized E-tailer) selling toy to cat owners no banner ads easy to navigate update weekly displays products in clear categories fonts are informal prices are comparable to pet stroe no membership or personalization Use cookies only & payment security) hosts their site on Yahoo! “is an example of a low-volume specialized store”
www.cattoy.com
E-grocers เบ็ดเตล็ดออนไลน์ Netgrocer.com 1997 First online grocer Online delivery service that charged by weight rather than by order FedEx 3 day in 48 states Order delivery Recurring
E-grocers Peapod.com 1989 oldest and larest online grocery player Download s/w to use personal shoppers cus. Order in local supermarket. 1998 44% internet 1999 s/w online 13 states 1999 switched 100,000 customer From personal Shoper to warehouse model for filling order Nov 1999 ship non perishable across the country by UPS Nov, 1999 run out in the third quarter 2000
www.Tohome.com บริษัทเอเชี่ยน สตาร์ เทรดดิ้ง Thailand's leading and largest online retail store. ช่วงครึ่งแรกของปี 2548 มีอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้นกว่า 30% รายได้ 2545 จน. 50 ล้านบาท ฐานลูกค้าถึง 4 หมื่นราย รายได้ปี 2547 จน. 60 ล้านบาท ปัจจุบัน tarad.com มีฐานลูกค้ากว่า 1 ล้านคน มีสินค้าจำหน่ายบนเวบไซต์กว่า 180,000 รายการ มีผู้ประกอบการที่สนใจมาเปิดร้านค้าบนเวบไซต์กว่า 15,000 ร้านค้า
www.cherrytoyshop.com เปิดมาประมาณ 4 ปีแล้ว เดิมเกิดปัญหาลูกค้าเข้าถึงยาก มีร้านอยู่ที่ดิโอลด์สยามซึ่งทำเลถูกบังด้วยกลุ่มร้านผ้าไหม แต่เมื่อค้าขายบนอินเตอร์เน็ตทำให้กิจการรอดมาได้ แม้ว่าสภาพเศรษฐกิจจะย่ำแย่แต่ยังสามารถรักษายอดขายไว้ได้ไม่ให้ตก http://mall.mbk-center.com
5. Internetmall ห้างสรรพสินค้าออนไลน์
ลักษณะนักช๊อป e-grocer Time-starved consumers Shopping avoiders New technologists Time-sensitive materialists or click-and-mortar consumers
Traditional Hunter-gatherers Brand loyalists Single
www.weddingchannal.com www.reflect.com www.se-ed.com www.1800flowers.com
1. Disintermediation / Reintermediary ประเด็นที่หลักเกี่ยวกับ E-tailing 1. Disintermediation / Reintermediary ผู้ค้าปลีกทั่วไป / ผู้ค้าปลีกออนไลน์
เครื่องมือช่วยในการตัดสินใจซื้อบนออนไลน์ Shopping Portals bsilly.com เช่น shopping.altavista.com, shopping.yahoo.com, eshop.msn.com หรือ aol.com/shopping Shopbots and Agents AutoBytel.com, Autovantage.com, Carpoint.com , RUSure.com , Office.com Business Ratings Sites Bizrate.com และ Gomez.com Trust Verification Sites เช่น BBBOnline หรือ Ernst and Young เครื่องมืออื่นๆ สำหรับนักช๊อป บริษัท escrow service
B2C กับธุรกิจบริการ บริการข้อมูลเดินทางและท่องเที่ยวออนไลน์ สมัครงานออนไลน์ อสังหาริมทรัพย์ ประกันชีวิต และโบรกเกอร์ออนไลน์ อินเตอร์เน็ตแบ็งกิ้ง
Successful Click-and-Mortar Strategies Speak with one voice ระบบหน้าร้าน ระบบหลังร้าน Middleware
2. Empower the customer 3. Leverage the channels
Alliance of Pure-Player with Traditional Retailer : Amazon.com ToysRUs.com Buyers other B2C B2B
พันธมิตรอื่นๆ Drugstore.com Medicine, Cosmetic Greenlight.com Car
ตย.เว็บไซต์ที่ล้มเหลว Problems with E-Tailing and Lessons Learned ตย.เว็บไซต์ที่ล้มเหลว KOZMO.COM ให้บริการเช่าหนัง ปัญหาเรื่องการคืน คืนด้วยการหยอดลงกล่องที่เตรียมไว้ ถ้ามีจำนวนมากทำให้ไม่มีประสิทธิภาพ มีคู่แข่งรายอื่น ร่วมมือกับ Starbuck ปิดปี 2001 ขาดทุน $250 ล้าน
ตย. เว็บไซต์ที่ล้มเหลว Furniture.com จ่ายค่าโดเมน $2.5 ล้าน ปัญหาเกี่ยวกับน้ำหนัก ขนาดใหญ่มากเกิน บ. UPS ไม่ส่งให้ Supplier ส่งสินค้าให้ลูกค้าไม่ตรงตามกำหนด $200-300 / เที่ยว ขาดทุน $75 ล้าน
ตย. เว็บไซต์ที่ล้มเหลว Pets.com ของเล่นสัตว์เลี้ยง ลงทุนโฆษณาสูง $147 ล้านภายใน 2 ปี เพื่อสร้างแบรนด์ และกลยุทธ์ลดราคาแข่งขัน ต้นทุน $240 / ลูกค้าใหม่ 1 คน สุดท้ายขายให้กับ Petsmart.com ในขณะเดียวกับการเกิดวิกฤติกับธุรกิจประเภทเดียวกัน เช่น petopia.com ขายให้กับpetco.com
เว็บไซต์ที่ล้มเหลว Go.com รวมสินค้าของ Disney Portal ลงทุนโฆษณาสูง จ่ายเงินเดือนพนง. 400 คน ยอดขายตั้งไว้ 2 พันล้านบาท ขายได้ 1.6 ล้าน ปิด ก.พ. 2000 ขาดทุน $790
Lessons Learned Profitability ความสามารถในการทำกำไร “if it doesn’t make cents , it doesn’t Make Sense.” amazon.com Branding การสร้างแบรนด์ Performance ประสิทธิภาพของเว็บ Static design เว็บไซต์มีชีวิตชีวาสร้างแรงกระตุ้นให้กับลูกค้า
Channel Conflict Personalization
E-retailing in Asia.
ลักษณะของ E-tailing E-tailing เติบโต ในญี่ปุ่น เกาหลี สิงคโปร์ เมเลเซีย ไต้หวัน ฮ่องกง และอิสราเอล ขึ้นกับสภาพเศรษฐกิจของประเทศนั้นๆ คัดลอกจากประเทศ แถบต.ตก ประเทศที่ใช้คอมเยอะ คือ ญี่ปุ่น อินเดีย จีน มีหลากหลายภาษา
ปัญหา ขาดการพัฒนาเรื่องบัตรเดรดิต การขนส่งมีค่าใช้จ่ายสูง ความสามารถในการเข้าถึงเทคโนโลยี การศึกษา ความยากจน ในอนาคตรูปแบบที่เหมาะสม รูปแบบ
อนาคต ต้องใช้กลยุทธ์อย่างหนักเพื่อเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคจากร้านค้าเป็นออนไลน์ ค้าขายในประเทศภูมิภาคเดียวกัน
Problem 1. Language & culture 2. payment -> credit card 3. high for shipping to minimum purchase (ต่ำกว่า 11$)
China -> to-door.com Cjoma ->Look.com India -> jaldi.com (quick)
Ambassador.com.hk Jody Yan 1987, hong kong 1998, online Customize designer flower baskets, bouquets, cakes, and fruit, gift basket sourcing from local wholesaler, warehouse 2001, closed physical retail shop order via net, tel, (multichannel) outsource IT and program
Web B2C JobDB.com บริการหางานออนไลน์ 7dream.com ร้ายขายของชำออนไลน์ webvan.com ร้านขายของชำออนไลน์ USA Value.co.th ธุรกิจจำหน่ายอุปกรณ์ด้านไอที ethiogift.com ร้านขายของขวัญออนไลน์ชาวเอธิโอเปีย thaigem.com ร้านขายอัญมณีออนไลน์ 108flower.com ร้านขายดอกไม้ออนไลน์ gmbuypower.com จำหน่ายรถยนต์ออนไลน์ AR4U.com ร้านขายหนังสือออนไลน์ของไทย
Benefits of Online & Traditional 1. Convenience over physical store 24/7 Without having to dress up Time Saving Incentive Comparision is done automatically 2. Low operating price ส่งตรงจากคลังสินค้าไปยังลูกค้าโดยใช้เว็บ, ได้รับหนังสือที่อยู่ไกล ๆ ได้ การขายแบบเดิมยังคงมีร้านค้ากระจายไปทั่วเมือง
Flexibility priceing & promotion Efficiency ระบบหน้าร้าน และคลังสินค้า Logistics ยังมีราคาสูงกรณีค้าปลีก (ค้าขนส่งแพง) แต่สำหรับลูกค้า Impulse buys ปัญหาของ E-tailer Paymet
Thank You Q & A