หลักการตลาด บทที่ 17 การตลาดทางตรง
ความหมายการตลาดทางตรง การตลาดทางตรง (Direct Marketing) หมายถึง “การสื่อสาร ทางที่สื่อตรงไปยังกลุ่มเป้าหมายเฉพาะเป็นรายบุคคล โดยมีช่อง ทางการสื่อสารที่กลุ่มเป้าหมายสามารถติดต่อสื่อสารกลับมาได้” วัตถุประสงค์ของการตลาดทางตรง 1. เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า 2. เพื่อใช้เป็นฐานข้อมูลทางการตลาด 3. เพื่อให้ข่าวสารข้อมูลกับกลุ่มเป้าหมาย 4. เพื่อการจำหน่ายผลิตภัณฑ์
ประเภทของการตลาดทางตรง การขายโดยใช้ พนักงาน (Personal Selling) การตลาดตรงผ่านสื่อ (Media Direct Marketing)
การขายโดยใช้พนักงาน เหมาะสำหรับสินค้า การขายโดยใช้พนักงานขาย (Personal Selling) หมายถึงการสื่อสารโดยใช้บุคคลเพื่อให้ข้อมูลและชักจูง ให้ผู้บริโภคซื้อสินค้า เหมาะสำหรับสินค้า สินค้าที่มีราคาต่อหน่วยสูง สินค้าที่อยู่ในช่วงแนะนำ สินค้าเพื่อลูกค้าเฉพาะราย กิจการขนาดเล็ก
ลักษณะเฉพาะของการขายโดยพนักงานขาย มีความยืดหยุ่นสูง มุ่งเน้นลูกค้าได้ตรงกลุ่ม สร้างยอดขายได้ทันที ต้นทุนต่อการเข้าถึงลูกค้าต่อหน่วยสูง ขึ้นอยู่กับความสามารถเฉพาะบุคคล
ประเภทของงานขาย Inside Selling - Counter Selling - Persuasive Selling - Tele-Marketing and Selling Outside Selling - Sale-Deliver Product - Sale Engineers - Direct Sale
ประเภทต่างๆของงานขาย 1. งานขายภายในร้านค้าและสำนักงาน (Inside Selling) 1.1 พนักงานขายหน้าเคาน์เตอร์ (Counter Selling) 1.2 พนักงานขายเชิงจูงใจ (Persuasive Selling) 1.3 พนักงานขายทางโทรศัพท์ (Tele-Marketing and Selling)
ประเภทต่างๆของงานขาย 2. งานขายนอกสถานที่ (Outside Selling) 2.1 พนักงานขาย – ส่งของ (Sale-Deliver Product) 2.2 พนักงานขายสินค้าเชิงเทคนิค (Sale Engineers) 2.3 พนักงานขายตรง (Direct Sale)
กระบวนการขาย 1. แสวงหาลูกค้า 2. เตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้า 1.1 เริ่มต้นจากคนรู้จัก 1.2 แสวงหาแหล่งข้อมูล 1.3 ใช้เทคนิคโซ่ไม่มีปลาย 1.4 ใช้ศูนย์อิทธิพล 2. เตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้า 3. เข้าพบเพื่อเสนอขาย
กระบวนการขาย 4. ขั้นปิดการขาย 5. ติดตามและบริการหลังการขาย หลักAIDAประกอบด้วย 4 ขั้นตอน Attention Interest Desire Action 4. ขั้นปิดการขาย 5. ติดตามและบริการหลังการขาย
การตลาดตรงผ่านสื่อ Tele-Marketing Direct Mail E-Commerce การตลาดตรงทางโทรศัพท์ Tele-Marketing 2. การตลาดตรงผ่านสื่อสาธารณะ Mass Media Direct Response การขายตรงผ่านสื่อ(Media Direct Marketing) เป็นการทำการตลาดทางตรงที่มุ่งเน้นกับลูกค้าเฉพาะกลุ่ม แบให้มีการสื่อสารสองทาง 3. การตลาดตรงทางไปรษณีย์ Direct Mail 4. การตลาดตรงผ่านสื่ออีเล็คโทนิกส์ E-Commerce