วิชา หลักการตลาด บทที่ 10 การส่งเสริมการขายโดยใช้บุคคล คณะวิทยาการจัดการ มหาวิทยาลัยราชภัฏสวนสุนันทา อ.จิรญา โพธิเวชเทวัญ

บทที่ 10 การส่งเสริมการขายโดยใช้บุคคล ความหมาย Kotler “การขายที่ผู้ขายติดต่อเผชิญหน้ากันกับผู้ซื้อที่มุ่งหวังหนึ่งคน หรือมากกว่า โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อเสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ เพื่อตอบข้อซักถาม และเพื่อให้ได้รับใบสั่งซื้อ”

บทบาทและความสำคัญ การส่งเสริมการตลาดโดยใช้บุคคล เป็นเครื่องมือสื่อสารที่มีราคาแพงที่สุดในบรรดาเครื่องมือทั้งหมดในส่วนประสมการนสื่อสารการตลาด นักการตลาดใช้การขายโดยบุคคลเพื่อให้ทำหน้าที่หลายอย่าง ซึ่งคนเราเรียกคนเหล่านี้ว่า พนักงานขาย ผู้แทนขาย ผู้ประสานงานลูกค้า ผู้ให้คำปรึกษาทางการขาย วิศวกรขาย ตัวแทน ผู้จัดการเขต ผู้แทนฝ่ายการตลาด ฯลฯ บทบาทของการส่งเสริมการตลาดโดยใช้บุคคลจะมีความแตกต่างกันในแต่ละบริษัท ขึ้นอยู่กับลักษณะของสินค้าและบริการที่เสนอขาย ขนาดของบริษัท และประเภทของอุตสาหกรรม

งบประมาณค่าใช้จ่ายสำหรับการส่งเสริมการขาย โดยใช้บุคคล 1.บริษัทที่จำหน่ายสินค้าเพื่อการบริโภค จะใช้งบประมาณค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการขายมากที่สุด รองลงมาเป็นค่าโฆษณา การขายโดยบุคคลและการประชาสัมพันธ์ 2.บริษัทจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรมหรือสินค้าธุรกิจ จะใช้งบประมาณค่าใช้จ่ายด้านการขายโดยบุคคลมากที่สุด รองลงมาเป็นการส่งเสริมการขาย การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์

ประเภทของงานขาย 1.งานเสนอขายและดำเนินการเกี่ยวกับการสั่งซื้อ เป็นงานเสนอขายสินค้า อธิบาย สาธิต ชักจูงให้ตัดสินใจซื้อ การสั่งซื้ออาจเกี่ยวข้องทั้งการขายภาคสนามและการตลาดโดยใช้โทรศัพท์ 2.สนับสนุนการขาย เป็นหน้าที่ที่ช่วยส่งเสริมการขาย หรือช่วยเหลือการปฏิบัติงานของพนักงานขายในการให้คำอธิบาย แนะนำหรืออบรมการใช้สินค้า

ค่าตอบแทนพนักงานขาย 1.เงินเดือน 2.ค่านายหน้าหรือค่าคอมมิสชั่น 3.ทั้งเงินเดือนและค่าคอมมิสชั่น

กระบวนการขาย 1.การแสวงหาลูกค้าและพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้า 2.การเตรียมการก่อนเข้าพบลูกค้า 3.การเข้าพบลูกค้า 4.การเสนอขายและการสาธิตการขาย 5.การขจัดข้อโต้แย้ง 6.การปิดการขาย 7.การติดตามผลและการธำรงรักษาความสัมพันธ์

ลักษณะโดดเด่นของการขายโดยบุคคล 1.สามารถมีปฏิกิริยาโต้ตอบกันได้ 2.สามารถปรับปรุงเปลี่ยนแปลงข่าวสารได้ 3.สามารถตรึงความสนใจของผู้ฟังได้ดี 4.สามารถมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจซื้อด้วย

การขายโดยบุคคลร่วมกับเครื่องมือการส่งเสริมการตลาดอื่น 1.การขายโดยบุคคลร่วมกับการโฆษณา การโฆษณาจะช่วยให้ผู้บริโภคเกิดการรับรู้ สร้างความสนใจ ส่วนการขายโดยบุคคลจะกระตุ้นให้เกิดการทดลองซื้อหรือทดลองใช้สินค้านั้นๆ 2.การขายโดยบุคคลร่วมกับการประชาสัมพันธ์ พนักงานขายจะทำหน้าที่ในการประชาสัมพันธ์ให้กับบริษัทด้วย ในหลายบริษัท พนักงานขายถูกมอบหมายให้ทำหน้าที่งานประชาสัมพันธ์โดยตรง โดยกระตุ้นให้เข้าไปมีส่วนร่วมในกิจกรรมต่างๆ ของชุมชนหรืองานสังคมอื่นๆ จัดขึ้น รวมถึงการเข้าร่วมให้ความช่วยเหลือในกรณีเกิดภัยพิบัติ เช่น น้ำท่วม ไฟไหม้ ฯลฯ โดยบริษัทจะเป็นผู้มอบหมายงานการให้ความช่วยเหลือ

3.การขายโดยบุคคลร่วมกับการตลาดเจาะจง โดยเฉพาะอย่างยิ่งการใช้โทรศัพท์เพื่อการดำเนินการตลาด เรียกว่า “การตลาดโดยใช้โทรศัพท์” ซึ่งถือเป็นเครื่องมืออย่างหนึ่งของการตลาดเจาะจง มีส่วนช่วยให้การส่งเสริมการตลาดโดยใช้บุคคลประสบความสำเร็จมากขึ้น