ผู้จัดการฝ่ายขายมืออาชีพ (Professional Sales Manager) Internal Training & Coaching โดย อาจารย์ปกรณ์ วงศ์รัตนพิบูลย์ Executive Coach Leadership and Strategic Development Consultant http://www.entraining.net
คุณสมบัติหลักที่สำคัญของผู้จัดการฝ่ายขาย การคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking) ภาวะความเป็นผู้นำ (Leadership) การบริหารทีมงานขาย (Team Work) การกำหนดวิสัยทัศน์ (Vision)
เรื่องสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำ 1. วิเคราะห์สภาวะตลาดในธุรกิจ ขนาดของตลาดเป้าหมาย สัดส่วนครองตลาดของบริษัท คู่แข่งรายสำคัญ พฤติกรรมผู้บริโภค แนวโน้มการเจริญเติบโตของอุตสาหกรรม
เรื่องสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำ (ต่อ) 2. การวิเคราะห์ข้อมูลของกลุ่มลูกค้า กลุ่มลูกค้าเฉพาะเจาะจง การแบ่งประเภทลูกค้า (VIP,A,B,C) ตารางการบริหารลูกค้า (Blue Print) พฤติกรรมลูกค้าเป้าหมายหลัก ความสัมพันธ์ของบริษัทกับลูกค้า
เรื่องสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำ (ต่อ) 3. กำหนดกลยุทธ์ 7 P’s 1. สินค้า (Product) 2. ราคา (Price) 3. ช่องทางการจัดจำหน่าย (Place) 4. การส่งเสริมการขาย (Promotion) 5. บุคลากรทีมขาย (People) 6. เทคนิคการนำเสนอ (Presentation) 7. กระบวนการดำเนินงาน (Process & Procedure)
เรื่องสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำ (ต่อ) 4. การพยากรณ์ยอดขาย (Sale Forecast) เป้าหมายยอดขายประจำปี การพยากรณ์ยอดขาย รายเดือน, รายสัปดาห์, รายวัน การบริหารยอดขายด้วย Sales Pipeline ความแม่นยำของข้อมูล
เรื่องสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำ (ต่อ) 5. รูปแบบมาตรฐานของข้อมูลลูกค้าเพื่อการบริหาร โครงสร้างองค์การ/ทีมงาน ของลูกค้า ลักษณะธุรกิจ/ประเภทธุรกิจ กลุ่มบุคคลสำคัญที่ติดต่ออยู่ ศักยภาพในการแข่งขันของลูกค้า ภาวะความเป็นผู้นำของผู้บริหาร ความภักดีของลูกค้าต่อบริษัท
เรื่องสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำ (ต่อ) 6. การบริหารการประชุมทีมงานขาย วัตถุประสงค์ของการประชุม หัวข้อสำคัญในการประชุม ผลที่คาดว่าจะได้รับในแต่ละการประชุม กำหนดประเภทของการประชุม - ประจำ - พิเศษ - ไม่เป็นทางการ
เรื่องสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำ (ต่อ) 7. กลยุทธ์การขาย ภาพลักษณ์ของทีมในฝัน เป้าหมายความฝันในอนาคต การบริหารทีมขายด้วยแรงจูงใจ การพัฒนาทีมงานขาย การสร้างทีมงานขายคุณภาพ