บทที่ 7 การพยากรณ์ยอดขาย

ความหมายของการพยากรณ์การขาย หมายถึง การคาดคะเนหรือการกำหนดปริมาณขาย หรือยอดขายในอนาคตของแต่ละธุรกิจ ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง และในตลาดหนึ่ง ซึ่งผลของการพยากรณ์จะออกมาในลักษณะปริมาณขายว่าควรจะขายได้จำนวนเท่าใดในอนาคต

ความหมายของการพยากรณ์การขาย(ต่อ) 1. ศักยภาพตลาด แนวคิดนี้ก็คือตลาดถึงมีความคาดหวัง เป็นการคาดคะเนเชิงปริมาณของโอกาสในการขายสูงที่น่าจะเป็นไปได้ในตลาดใดตลาดหนึ่ง และโอกาสนั้น ๆ เปิดให้ผู้ขายทุกคนที่จะเข้าไปขายสินค้าหรือบริการในอนาคต ตัวอย่างเช่น ศักยภาพตลาดของเครื่องดื่มประเภทเบียร์มีศักยภาพ 4 หมื่นล้านบาทต่อปี หรือศักยภาพของเครื่องดื่มบำรุงกำลัง มีศักภาพ 3 หมื่นล้านบาทต่อปีเป็นต้นไป

ความหมายของการพยากรณ์การขาย(ต่อ) 2. ศักยภาพการขาย แนวคิดนี้ก็คือ โอกาสของการขายสูงสุดของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง หรือหมายถึง การคาดคะเนเชิงปริมาณของโอกาสการขายสูงสุด ที่น่าจะเป็นไปได้ในตลาดใดตลาดหนึ่ง ตัวอย่างเช่น บริษัท A จำกัด เป็นบริษัทผู้ลิตเบียร์ คาดว่าบริษัทของตนเองจะขายได้ 2 หมื่นล้านบาท ซึ่งเป็น 50 % ของศักยภาพตลาด

เทคนิคการพยากรณ์การขาย 1. การสอบถามความคิดเห็นของผู้บริหาร เป็นวิธีการพยากรณ์ที่สะดวก รวดเร็ว และประหยัดมาก โดยการขอความร่วมมือในการพยากรณ์จากผู้บริหารระดับผู้จัดการฝ่ายต่าง ๆ ในธุรกิจ การพยากรณ์โดยวิธีนี้ ผู้บริหารจะใช้ข้อมูลที่แต่ละคนมีอยู่และหาได้ประกอบกับประสบการณ์ของแต่ละคนคาดคะเนปริมาณขาย จากนั้นผู้รับผิดชอบในการพยากรณ์ จะนำผลการคาดคะเนมาหาค่าเฉลี่ย และอาจมีการเชิญประชุมเพื่อพิจารณาหาข้อสรุปร่วมกันอีกครั้งหนึ่งก็ได้

เทคนิคการพยากรณ์การขาย (ต่อ) 2. การสอบถามพนักงานขาย เนื่องจากพนักงานขายได้สัมผัสกับลูกค้า และเขตการขายที่แท้จริงตลอดเวลา สามารถศึกษา และสังเกตพฤติกรรมของลูกค้า ตลอดจนปัจจัยที่มีผลกระทบในการซื้อสินค้าของลูกค้าในเขตการขายที่ตนรับผิดชอบได้จึงน่าจะให้พนักงานขายมีส่วนร่วมในการพยากรณ์การขายด้วย

ประโยชน์ของการพยากรณ์ทางการขาย 1.การแบ่งโควตาขาย 2. การจัดทำงบประมาณการขาย 3. การกำหนดกลยุทธ์การขาย 4.กำหนดค่าตอบแทนให้แก่พนักงานขาย

ประโยชน์ของการพยากรณ์ทางการขาย (ต่อ) 5. กำหนดกลยุทธ์ด้านราคาให้เหมาะสม 6. วางแผนการโฆษณาและจัดสรรงบประมาณ ได้ถูกต้อง 7. วางแผนส่วนประสมของผลิตภัณฑ์

แหล่งข้อมูลที่ใช้ในการพยากรณ์การขาย แหล่งข้อมูลภายใน แหล่งข้อมูลภายนอก

ความเสี่ยงภัยในการพยากรณ์ยอดขาย 1. ความเสี่ยงภัยที่เกิดจากอัตราการเจริญเติบโตของบริษัท เป็นเรื่องที่ค่อนข้างยากที่จะคาดคะเนอัตราการขาย จะเพิ่มขึ้นหรือลดลงจากปีที่ผ่านมาเพราะมีปัจจัยบางอย่างที่แทรกซ้อนเข้ามาอยางคาดไม่ถึง เช่นสภาวะสงคราม การตกต่ำของเศรษฐกิจของโลก เป็นต้น

ความเสี่ยงภัยในการพยากรณ์ยอดขาย (ต่อ) 2. ความเสี่ยงภัยจากการใช้ตัวเลขข้อมูลในอดีต ในการพยากรณ์ยอดขาย ส่วนใหญ่เอาตัวเลขข้อมูลการขายในอดีต มาประกอบการจัดทำทั้งสิ้น เว้นเสียแต่ข้อมูลบางอย่างที่ไม่สามารถคาดการณ์ได้ เช่น การนำสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาด อาจเป็นเหตุให้การพยากรณ์ผิดพลาดได้ เพราะสถานการณ์และเงื่อนไขต่าง ๆ ในอดีตและปัจจุบันต่างกัน

ความเสี่ยงภัยในการพยากรณ์ยอดขาย (ต่อ) 3. ความเสี่ยงภัยจากสมัยนิยม แฟชั่นหรือสมัยนิยม เป็นเรื่องที่คาดคะเนได้ยากว่า แบบใดจะได้รับความนิยม ความเสี่ยงภัยในด้านนี้จะมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับชนิดของสินค้าว่า มีการเปลี่ยนแปลงสมัยนิยมรวดเร็วแค่ไหน และมีผลกระทบกระเทือนต่อการขายอย่างไร

ความเสี่ยงภัยในการพยากรณ์ยอดขาย (ต่อ) 4. ความเสี่ยงภัยที่เกิดจากปัจจัยทางจิตวิทยา การรับรู้ การเรียนรู้ ทัศนคติ บุคคลิกภาพของลูกค้าเป็นสิ่งที่วัดได้ยากเพราะไม่อาจวัดออกมาเป็นตัวเลขที่แน่นอนได้ จึงเป็นอุปสรรคอย่างหนึ่งในการพยากรณ์ยอดขาย