Product-Oriented versus Market-Oriented Definitions of a Business Company Product Definition Market Definition Mercedez-Benz ขายรถยนต์ ความสะดวกสบายและความภาคภูมิใจของผู้ใช้ มหาวิทยาลัย ผลิตบัณฑิต ขายความสามารถในการประกอบอาชีพ KFC ขายไก่ทอด และเครื่องดื่ม ขายความอร่อย ความประทับใจในบริการ บรรยากาศ NOKIA ขายโทรศัพท์มือถือ เชื่อมโยงผู้คนเข้าหากัน Clinique ขายเครื่องสำอาง ขายความสวยอย่างปลอดภัย

Company Orientations Toward the Marketplace Customer Needs Stated needs Real needs Unstated needs Delight needs Secret needs เป็นความต้องการที่ลูกค้าแจ้งเรา เช่น อยากได้รถที่ไม่แพง เป็นความต้องการที่ลูกค้าประสงค์จริงๆ เช่น รถที่ไม่แพงหมายถึงค่าใช้จ่ายไม่แพง อะไหล่ถูก เป็นความต้องการที่ลูกค้าไม่ได้แจ้งเรา แต่คาดหวังไว้ เช่น บริการหลังการขายที่ดี ขายต่อได้ราคาดี Stated needs เป็นความต้องการที่ลูกค้า แจ้งเรา ซึ่งส่วนใหญ่จะไม่มีรายละเอียดมาก เช่น อยากได้รถที่ไม่แพง Real needs เป็นความต้องการที่ลูกค้าประสงค์จริงๆ เช่น รถที่ไม่แพงหมายถึงค่าใช้จ่ายไม่แพง อะไหล่ถูก ซึ่งเราจะต้องสอบถามอย่างละเอียด Unstated needs เป็นความต้องการที่ลูกค้าไม่ได้แจ้งเรา แต่คาดหวังไว้ เช่น บริการหลังการขายที่ดี ขายต่อได้ราคาดี Delight needs เป็นความต้องการพิเศษที่ลูกค้าอยากได้ เช่น ของแถม หรือส่วนลดพิเศษ Secret needs เป็นความต้องการที่ไม่เกี่ยวกับสินค้าโดยตรง แต่ลูกค้า ก็คาดหวังให้ผู้อื่นยอมรับในการตัดสินใจ เช่น อยากให้เพื่อนชมว่า เข้าใจเลือก ฉลาดซื้อ คุ้มค่าสมราคา มีรสนิยม ฯลฯ ซึ่งผู้ขายต้องสังเกต และหาวิธีการถามให้ได้ เป็นความต้องการพิเศษที่ลูกค้าอยากได้ เช่น ของแถม หรือส่วนลดพิเศษ เป็นความต้องการที่ไม่เกี่ยวกับสินค้าโดยตรง แต่ลูกค้าก็คาดหวังให้ผู้อื่นยอมรับในการตัดสินใจ

Demand States and Marketing Tasks Negative demand. No demand. Latent demand. Declining demand. Irregular demand. Full demand. Overfull demand. Unwholesome demand. ความต้องการเชิงลบ แง่ลบ เช่นการหาหมอฟัน ประกันชีวิต ไม่มีความต้องการ หรือจำเป็นในปกติชีวิตประจำวัน ความต้องการที่ซ่อนเร้น เช่น บุหรี่กาแฟที่ไม่เป็นอันตราย ความต้องการที่ถดถอย ต้องหาสาเหตุ ปรับปรุงสินค้า ความต้องการที่ไม่ปกติ ตามฤดูการ ตามกระแส ความต้องการที่พอเหมาะกับกำลัง เป็นความพอใจของผู้ขาย ความต้องการตลาดที่ล้น เช่น เทศกาลวันหยุดรถไม่พอ ความต้องการที่ไม่บริสุทธิ์ ไม่เป็นประโยชน์ เช่น สุรา ยาเสพติด Negative demand ความต้องการเชิงลบ แง่ลบ เช่นการหาหมอฟัน ประกันชีวิต ฉีดวัคซีน No demand ไม่มีความต้องการ หรือจำเป็นในปกติชีวิตประจำวัน Latent demand ความต้องการที่ซ่อนเร้น เช่น บุหรี่ที่ไม่เป็นอันตราย รถประหยัดน้ำมัน กาแฟดีคาเฟอีน ถุงยางอนามัย ซึ่งมีผู้ต้องการแต่ไม่เปิดเผย ต้องค้นหาปริมาณให้พบ และพัฒนาสินค้ารองรับ Declining demand ความต้องการที่ถดถอย ต้องหาสาเหตุ ปรับปรุงสินค้า หาวิธีการใหม่ Irregular demand ความต้องการที่ไม่ปกติ ตามฤดูการ ตามกระแส ต้องหากลยุทธ์สำหรับช่วงที่ซบเซา Full demand ความต้องการที่พอเหมาะกับกำลัง เป็นความพอใจของผู้ขาย ต้องรักษาระดับ Overfull demand ความต้องการตลาดที่ล้น เช่น เทศกาลวันหยุดรถไม่พอ สถานที่บางแห่งปรับราคาขึ้นแต่บางแห่งก็ขยายชั่วคราว Unwholesome demand ความต้องการที่ไม่บริสุทธิ์ ไม่เป็นประโยชน์ เช่น สุรา ยาเสพติด ความรุนแรง การมีลูกมาก ต้องรณรงค์ ข้อความ ปราม ปรับราคาแพง ทำให้ไม่สะดวก