บทที่ 1 ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย บทที่ 1 ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย (Sales Management)

การบริหารงานขาย (Sales Management) การใช้ความพยายามในการจัดองค์กร การสั่งการ การควบคุม การสรรหา การฝึกอบรม และการจูงใจพนักงานขาย ให้เป็นไปตามแผนกลยุทธ์การตลาดที่ได้กำหนดไว้แล้ว การวางแผน การปฏิบัติตามแผน และการควบคุมโปรแกรมการขายโดยบุคคลที่ถูกออกแบบมาเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการขายของบริษัท A. Treetip B.

การบริหารงานขาย การบริหารงานขาย (Sales Management) และ ศิลปะการขาย (Salesmanship ) การบริหารงานขาย มุ่งเน้นไปที่ ตัวผู้บริหาร ไม่ว่าจะในระดับผู้จัดการ หรือผู้ควบคุมพนักงานขาย (Sales Supervisors) ในอันที่จะสามารถ ดำเนินกิจกรรมด้านการขาย ให้ สำเร็จตามเป้าหมาย A. Treetip B.

ความสัมพันธ์ของการบริหารงานขายกับการตลาด A. Treetip B.

ศิลปะการขาย มุ่งไปที่ ตัวพนักงานขาย ว่าจะทำอย่างไรจึงจะสามารถขายสินค้าหรือบริการแก่ลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ A. Treetip B.

: Sincerity มีความจริงใจ : Ask Questions รู้จักตั้งคำถาม : Listening ตั้งใจฟัง : Enthusiasm กระตือรือร้น : Smiling Face ยิ้มแย้มแจ่มใส : Managed Time รู้จักบริหารเวลา : Attitude มีทัศนคติที่ดี : Names จดจำชื่อ/เรื่องราวต่างๆได้ : Showmanship มีศิลปะในการสาธิต : Helpfulness เต็มใจช่วยเหลือ : Imagination มีวิธีใหม่ๆในการเข้าพบ : Planning For The Sales มีแผนการขายที่ดี ศิลปะการขาย Salesmanship A. Treetip B.

การบริหารงานขายกับบริษัท ความสำคัญของหน่วยงานขาย เป็นผู้รักษายอดขาย สร้างกำไรให้องค์การ ทำให้บริษัทเติบโตต่อเนื่อง เป็นผู้สร้างภาพลักษณ์ เป็นผู้ลดอำนาจของคนกลาง (middlemen) A. Treetip B.

กระบวนการบริหารงานขาย ข้อมูลป้อนกลับ บทบาทของการขายโดยบุคคลและการบริหารการขาย การวางแผนโปรแกรมการขาย และการจัดทำงบประมาณ การจัดองค์การหน่วยงานขาย การประเมิน ศักยภาพและ การพยากรณ์ยอดขาย การสรรหาและการคัดเลือกพนักงานขาย การฝึกอบรมการจ่ายผลตอบแทนและการจูงใจ การกำหนดอาณาเขตการขาย การกำหนดมาตรฐานการปฏิบัติงาน การรวบรวบ ฐานข้อมูลลูกค้า การประเมินผลพนักงานขาย ข้อมูลป้อนกลับ A. Treetip B.

4P’s กับพนักงานขาย

นโยบายการส่งเสริมการขาย กับการตัดสินใจใช้พนักงานขาย นโยบายการผลักสินค้าไปสู่ผู้บริโภค/ผู้ใช้ (Push Policy) นโยบายการดึงผู้บริโภค/ผู้ใช้มาหาสินค้า (Pull Policy) A. Treetip B.

ช่องทางการจัดจำหน่าย ที่อยู่ลูกค้า/พนักงานขาย ช่องทางการจัดจำหน่าย นโยบายการผลักสินค้า นโยบายการดึงผู้บริโภค ผู้บริโภค ผู้บริโภค ช่องทางการจัดจำหน่าย ที่อยู่ลูกค้า/พนักงานขาย ช่องทางการจัดจำหน่าย หรือสถานที่ต่างๆ การโฆษณา การส่งเสริม การขาย สินค้า/บริการ สินค้า/บริการ A. Treetip B.

การเปรียบเทียบระหว่างการใช้พนักงานขายกับการโฆษณา การสื่อสารจะทำเฉพาะรายบุคคล พนักงานขายสามารถปรับการ เสนอขายให้เหมาะสมได้ สามารถโต้ตอบปัญหาที่เกิดขึ้นได้ การสูญเปล่าน้อย แต่ครอบคลุม จำนวนลูกค้าจำกัดและใช้เวลานาน อาจมีการซื้อขายทันที ทำงานอย่างอื่นเพิ่มได้ เช่น การวิจัย การสาธิตสินค้า การสื่อสารจะกระจายทั่วไป เป็นการสื่อสารทางเดียว ไม่สามารถ ปรับให้เข้ากับแต่ละบุคคลได้ ไม่สามารถโต้ตอบปัญหาที่เกิดขึ้นได้ การสูญเปล่ามาก แต่ครอบคลุมจำนวน เป้าหมายมากและใช้เวลาน้อย เป็นเพียงการสร้างความสนใจ ไม่มีการขายทันที อาจจะลืมหรือ เปลี่ยนใจได้ A. Treetip B.

ข้อดีของอาชีพการขาย ได้ใช้ความสามารถของตนเองอย่างเต็มที่ ให้ผลตอบแทนตามความสามารถ มีโอกาสก้าวไปสู่ตำแหน่งที่สูงสุดในองค์กรได้รวดเร็ว เป็นนายของตนเอง เมื่ออยู่ในสนามการขาย ฝึกความเป็นผู้นำได้ดีที่สุด ได้พบปะผู้คนตลอดเวลา ทำให้โลกทัศน์กว้างไกล A. Treetip B.

ประเภทของพนักงานขาย พนักงานขายประจำบริษัท พนักงานขายของตัวแทนจำหน่าย มี 2 ประเภท 2.1 ตัวแทนจำหน่ายแต่ผู้เดียว 2.2 ตัวแทนที่แบ่งการจำหน่ายกับผู้ผลิตหรือ ตัวแทนจำหน่ายอื่นๆ 3. พนักงานขายอิสระ 3.1 ประเภทแอบแฝง 3.2 ประเภททำงานนอกเวลา 3.3 ประเภทเปิดเผยเป็นอาชีพ A. Treetip B.

ภารกิจพนักงานขายในกระบวนการขาย การแสวงหาลูกค้า การปิดการขาย การเตรียมการเสนอขาย การส่งของ และ หรือ การเข้าพบ การให้บริการ การเสนอผลประโยชน์ การเก็บเงิน การเสนอผลประโยชน์ การสร้างความมั่นใจ A. Treetip B.

สาเหตุความล้มเหลวของพนักงานขาย ขาดความคิดริเริ่ม ขาดการวางแผนการขายที่ดี ขาดความรู้ในสินค้าและบริการ ขาดความกระตือรือร้น ขาดการฝึกอบรมที่เพียงพอ ขาดความรู้เรื่องตลาด ขาดเป้าหมายในชีวิต ขาดความมั่นใจในตัวเอง ขาดการพัฒนาความรู้ความสามารถ ขาดสมาธิในการทำงาน ขาดทัศนคติที่ดีต่ออาชีพการขาย A. Treetip B.