บทที่ 4 การวางแผนการตลาดและแผนการขาย
การวางแผนการตลาด
ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อยอดขาย ปัจจัยภายใน
ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อยอดขาย ปัจจัยภายนอก
ขั้นตอนการวางแผนทางการตลาด 1. ประเมินภาวการณ์ตลาดในปัจจุบันของผลิตภัณฑ์ที่นำ ออกจำหน่าย 1.1 ความเจริญเติบโตทางการตลาด 1.2 ส่วนแบ่งทางการตลาด 1.3 ข้อได้เปรียบเสียเปรียบทางการตลาด 1.4 การกำหนดตำแหน่งสินค้าของกิจการ
ขั้นตอนการวางแผนทางการตลาด สูง การเจริญเติบโตของตลาด ต่ำ สูง ต่ำ ส่วนแบ่งการตลาด
ขั้นตอนการวางแผนทางการตลาด 2. การเปลี่ยนแปลงภาวะ ทางการตลาดที่ต้องการ 3. ระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
ขั้นตอนการวางแผนทางการตลาด 4. ระบุผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหรือใช้แทนกันได้ 5. ระบุกิจกรรมของฝ่ายขาย 6. ระบุกิจกรรมส่งเสริมการขาย
การวางแผนการขาย แผนการขายระยะยาว แผนการขายระยะสั้น
ขั้นตอนการวางแผนการขาย ก. ขั้นตอนในการจัดเตรียมพื้นฐานในการวางแผนการขาย ข. การจัดทำแผนงบประมาณขาย
ขั้นตอนการวางแผนการขาย ก. ขั้นตอนในการจัดเตรียมพื้นฐานในการวางแผนการขาย 1. เตรียมกำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมาย 2. กำหนดกลยุทธ์ของกิจการ 3. การพยากรณ์ยอดขาย การพยากรณ์เชิงคุณลักษณะหรือเชิงคุณภาพ (Qualitative Procedures) การพยากรณ์เชิงปริมาณ (Quantitative Procedures)
ขั้นตอนการวางแผนการขาย รูปแบบการพยากรณ์ยอดขาย 1. การพยากรณ์จากหน่วยงานที่ใหญ่ที่สุด (Macro approach/top down approach) 2. การพยากรณ์จากหน่วยงานที่เล็กที่สุด (Micro approach/top down approach)
ขั้นตอนการวางแผนการขาย วิธีการพยากรณ์ยอดขาย 1. การวิเคราะห์ปัจจัยตลาด ก. การกำหนดความสัมพันธ์โดยตรง ข. การวิเคราะห์สหสัมพันธ์และการถดถอย 2. การสำรวจความต้องการของผู้ซื้อ 3. การวิเคราะห์ยอดขายในอดีตและแนวโน้ม
ขั้นตอนการวางแผนการขาย วิธีการพยากรณ์ยอดขาย 4. การพยากรณ์โดยใช้ความเห็นของผู้บริหารระดับสูง ก. การพยากรณ์โดยกลุ่มผู้บริหารระดับสูง ข. การพยากรณ์โดยผู้จัดการผลิตภัณฑ์ 5. การพยากรณ์โดยใช้ความเห็นจากกลุ่มพนักงานขาย 6. การพยากรณ์โดยการวิเคราะห์อุตสาหกรรมที่กิจการ ดำเนินงานอยู่