ทฤษฎีและเทคนิคการขาย การสื่อสารและงานขาย งานขายเป็นงานที่เกี่ยวข้องกับการสื่อสาร (communication) ดังนั้นควรทำความเข้าใจในทฤษฎีการสื่อสาร ทั้งนี้เพื่อการสร้าง ความคิดเห็นร่วมกัน หรือความคิดที่เป็นหนึ่งเดียวระหว่างผู้ส่ง ข่าวสารซึ่งเป็นผู้ขาย และผู้รับข่าวสารซึ่งเป็นผู้ซื้อ

แบบจำลองของกระบวนการสื่อสาร ขอบข่ายของประสบการณ์ 1. แบบจำลองที่เป็นแผนภาพ ข่าวสาร ช่องทาง ผู้ส่งข่าวสาร การเข้ารหัส การถอดรหัส ผู้รับสาร การตอบ สนอง สิ่งรบกวน ข้อมูลย้อนกลับ

who? what? whom? source massage channel receiver what effect feedback 2. แบบจำลองที่เป็นวาจา ใคร อะไร ช่องทางใด ถึงใคร who? what? which medium? whom? source massage channel receiver ผู้ส่ง ข่าวสาร สื่อ ผู้รับ เกิดอะไร what effect feedback ผล

การพัฒนาการสื่อสารเพื่อให้เกิดผลดี 1. การระบุกลุ่มผู้รับข่าวสารเป้าหมาย 2. การกำหนดวัตถุประสงค์ของการสื่อสาร 3. การออกแบบข่าวสาร 4. การเลือกช่องทางสื่อสาร 5. การตั้งงบประมาณการสื่อสารโดยรวม ตั้

ตัวแบบกระบวนการตอบสนอง ขั้น ตัวแบบไอดา (AIDA model) ตัวแบบลำดับขั้นบรรลุผล (Hierarchy of effects model) ตัวแบบการยอมรับ นวัตกรรม (Innovation adaption model) ตัวแบบการประมวลข้อมูล (Information processing model) ตัวแบบ การรับรู้ การเสนอข่าวสาร ขั้นการรับรู้ ความตั้งใจ การรับรู้ ความตั้งใจ ความรู้ ความเข้าใจ ความพอใจ ความชอบ เกิดความสนใจ การยอมรับ ขั้นพอใจ ความพอใจ ประเมินผล ความทรงจำ ความต้องการ ความมั่นใจ ทดลองใช้ ขั้นแสดงพฤติกรรม การแสดง พฤติกรรม การตัดสินใจซื้อ การซื้อ การยอมรับ

Stages in the selling process 6 ผz Servicing the account 5 ผz Closing the sales 4 ผz Presenting the sales message 3 ผz Qualifying the prospect 2 ผz Opening the relationship 1 ผzญย Prospecting for customers

Participants in the organizational buying process 1. Initiators 2. Users 3. Influencers 4 Gatekeepers - buyer - decider - controller

Selling centers and buying centers 1. Selling center 2. Team selling 3. Matrix organization

Organizational buying decision stages 1. Anticipation or recognition of a problem or need 2. Determination and description of the traits and quality of the needed item(s) 3. Search for and qualification of potential suppliers 4. Acquisition and analysis of proposals of bids 5. Evaluation of proposals and selection of suppliers 6. selection of an order routine 7. performance evaluation and feedback

Consumer versus organizational buyer behavior Aspect of the purchase Consumer buyer Organizational buyer Use Personal, family, or household Production, operations, or resale Buyer motivation Personal Organizational and personal Buyer knowledge of product or service Lower Higher Likelihood of group decision making Dollar amount of purchases

Consumer versus organizational buyer behavior Aspect of the purchase Consumer buyer Organizational buyer Quantity of purchase or order size Smaller Larger Frequency of purchase More Less Number of cyclical purchase Lower Higher Amount of negotiation and competitive bidding Little Much