MGEN313 การสรรหาและการคัดเลือกพนักงานขาย Department of Marketing Bangkok University

Importance of Recruitment & Selection Problem associated with inadequate implementation: Lack of customer follow – up Increased training cost to overcome deficiencies More supervisor problem Higher turnover rates Difficulty in establishing enduring relationships with customer Suboptimal total sales force performance MGEN313

การวางแผนกำลังคน วางแผน สรรหา คัดเลือก MGEN313

การหาพนักงานที่ต้องการ การสรรหาและคัดเลือกพนักงานขาย การหาพนักงานที่ต้องการ การวางแผน การคัดเลือก Manpower planning Business Policy Job analysis Job description Job qualifications/ Job specifications แหล่งที่มาของพนักงาน Internal Sources Present employee Referrals/network External Sources Classified Ads Agencies Schools/Colleges Customers, Suppliers Competitors Screening resumes & applications Initial interview Background check Testing Secondary interviews Selection decision/ job offer Physical exam Measure job success MGEN313

Job Analysis การวิเคราะห์งาน : เป็นการสำรวจถึงหน้าที่และขอบเขตของงาน รวมไปถึงความรับผิดชอบต่อหน้าที่ในงานที่เราต้องการ MGEN313

Job Description คำบรรยายลักษณะของงาน: เป็นการแสดงรายละเอียดของงานในหน้าที่นั้นๆ โดยระบุถึงความสัมพันธ์ระหว่างหน้าที่นั้น กับบุคคลอื่นๆ รวมไปถึงอำนาจหน้าที่ ทั้งนี้จะต้องมีการระบุชื่อตำแหน่งที่สะท้อนให้เห็นความรับผิดชอบของงานนั้นๆ เช่น Beauty advisor, Market Reps., Investment consultants MGEN313

Job Description สิ่งที่ควรระบุใน Job Description รูปแบบสินค้าและบริการ ประเภทของลูกค้า ตำแหน่งและความรับผิดชอบ หน้าที่อื่นๆ วัตถุประสงค์ของงาน หน้าที่หลัก หัวหน้าสายงาน MGEN313

Job Specification ข้อบ่งเฉพาะในการจ้างงาน: คุณสมบัติบางประการที่เฉพาะเจาะจง ที่เราต้องการจากพนักงานในตำแหน่งนั้นๆ อาทิเช่น เพศ การศึกษา ประสบการณ์ ความสามารถพิเศษ พาหนะส่วนตัว ฯลฯ MGEN313

การวางแผนกำลังคน Manpower Planning กระบวนการที่สำคัญ มีส่วนประกอบ 3 ด้าน ได้แก่ กำลังบุคคลที่มีปัจจุบัน กำลังบุคคลที่คาดการณ์ในอนาคต ปัญหาจากการสาย ขาด ลาของบุคลากร MGEN313

เทคนิคการพยากรณ์กำลังคน การใช้ผู้ชำนาญการเป็นผู้ประมาณการ การพยากรณ์แนวโน้ม(trend projection techniques) โดยดูจากข้อมูลอดีตเป็นหลัก การพิจารณาจากยอดขาย MGEN313

การพิจารณาจากยอดขาย การคาดคะเนยอดขาย และแนวโน้มยอดขาย การกำหนดยอดขายในแต่ละเขต จำนวนพนักงาน = ยอดขายที่คาดไว้ ยอดขายเฉลี่ยต่อคน = B18,000,000 = 18 คน B1,000,000 MGEN313

ให้ระบุคุณสมบัติของพนักงานขายที่คุณคิดว่าเหมาะสมกับบริษัทของคุณ งานในห้อง คุณเป็นบริษัทตัวแทนจำหน่ายปุ๋ยให้กับเกษตรกร โดยเป็นปุ๋ยที่นำเข้าจากต่างประเทศ ให้ระบุคุณสมบัติของพนักงานขายที่คุณคิดว่าเหมาะสมกับบริษัทของคุณ งานเดี่ยวให้เวลา 15 นาที MGEN313

The Right Job and the Right Person Sales Manager-Foods Our Client: A very large international FMCG company Qualification: - M/F with BA in any field Age between 30-38 with 8-15 years in sales management/traditional or modern trades. Preferably, has experience working with international company. Highly creative with good business senses. Must be able to monitor and advise distributors/agents in identifying new sales channel for direct sales force. Report to Food Business Director. Salary: 100-130,000 Baht A company car Bonuses and incentive scheme MGEN313

Who is the Right Person for the Job? เพศ อายุ ความสามารถในการขับขี่ หรือมีรถยนต์ของตัวเอง ภาษาอังกฤษ คอมพิวเตอร์ ที่อยู่ ภาระทางทหาร หลักทรัพย์ หรือผู้ค้ำประกัน สถานภาพสมรส สามารถออกต่างจังหวัดได้ ความสามารถพิเศษอื่นๆ MGEN313

ลักษณะของพนักงานขายที่ดี Education intelligent Personality self confidence self-discipline hard working Experience Physical attributes healthy achievement-oriented patience competitive MGEN313

การสรรหาพนักงานขาย Internal Sources External Sources Employee referral programs Internship External Sources Advertisements Private employment agencies Colleges & Universities Job fairs Professional societies Computer roster MGEN313

How to Design a Recruitment Ad Use of AIDA Desire Training Promotional prospects Action: How to apply names, address, telephone number and method of application Attention Media Size Position Headline Interest Job Rewards Person Location MGEN313

Systematic Selection Process ขั้นตอนการคัดเลือก 1. Application forms and resumes ดูใบสมัคร 2. Interviews สัมภาษณ์ 3. References ติดต่อบุคคลอ้างอิง 4. Psychological tests การทดสอบทางจิตวิทยา 5. Medical examinations ตรวจร่างกาย 6. Trial periods ทดลองงาน 7. Hiring a candidate บรรจุเข้าทำงาน MGEN313

การสัมภาษณ์ วัตถุประสงค์ 1. หาข้อมูลเพิ่มเติมจากที่ระบุในใบสมัคร โดยมีจุดหมาย - ดูพฤติกรรม - ดูสติปัญญา - ดูทัศนคติ - จับโกหก !!! 2. คัดผู้สมัครบางคนออก (screening) 3. ดูตัวผู้สมัคร 4. ให้ข้อมูลกับผู้สมัคร MGEN313

การดำเนินการสัมภาษณ์ 1. จัดสถานที่ให้สบาย และเป็นส่วนตัว 2. จัดผู้สัมภาษณ์ ซึ่งอาจประกอบด้วยผู้มีประสบการณ์ - ผจก. ฝ่ายขายคนเดียว - เป็นกลุ่ม -- ผจก.ฝ่ายขาย หัวหน้าพนง.ขาย & ผจก. ฝ่ายบุคคล 3. รู้จักพูด และฟัง 4. สำรวจบุคลิกผู้สมัคร 5. หลีกเลี่ยงการมีอคติ ต่อผู้สมัคร 6. หลีกเลี่ยงการช่วยผู้สมัครตอบคำถาม 7. หลีกเลี่ยงการดูโหงวเฮ้ง MGEN313

คำถามยอดฮิต คุณลองเล่าถึงตัวคุณเองให้เราฟังหน่อยได้ไหม การเรียนเป็นอย่างไร ทำไมเลือกเรียนด้านนี้ มีโครงการจะเรียนต่อหรือไม่ ตอนเรียนทำกิจกรรมอะไรบ้าง ทำไมจึงเลือกบริษัทของเรา รู้จักบริษัทเราดีแค่ไหน ทราบไหมว่า พนักงานขายต้องทำอะไรบ้าง สนใจสินค้า (หรือบริการ) อะไรของเราบ้าง MGEN313

คำถามยอดฮิต ทำไมจึงออกจากงานเดิม คุณเรียนรู้อะไรจากงานเดิม ที่บ้านทำงานอะไร (ถ้ามีกิจการของตัวเอง) ทำไมจึงไม่ช่วยกิจการที่บ้าน แต่งงานหรือยัง ถ้ายัง เมื่อไรจะแต่ง และคิดว่าจะกระทบต่องาน หรือไม่ และถ้าต้องเดินทาง/ประจำ ต่างจังหวัด จะสะดวกหรือไม่ คุณต้องการเงินเดือนสักเท่าไหร่ MGEN313

คำถามยอดฮิต ขับรถเป็นหรือไม่ มีรถหรือเปล่า กำลังผ่อนอยู่หรือเปล่า เดือนละเท่าไร หาหลักทรัพย์ และบุคคลค้ำประกันมาจากไหน มีโรคประจำตัวหรือไม่ งานอดิเรก ทำอะไร คุณจะยึดอาชีพนี้ตลอดไปหรือไม่ คุณสมัครงานไว้ที่อื่นบ้างหรือเปล่า MGEN313

คำถามจิตวิทยา คิดว่าคุณมีคุณสมบัติอะไรที่จะทำให้ประสบความสำเร็จในงาน ขาย คุณคิดว่าจะหาความก้าวหน้าจากอาชีพนี้ได้อย่างไร ข้อเสียของอาชีพนี้มีอะไรบ้าง จุดด้อยและจุดเด่นของคุณคืออะไร ประสบการณ์และความรู้ ข้อไหนสำคัญกว่ากัน คิดว่าการที่คุณเรียนการตลาดมาจะได้เปรียบคนอื่นๆ อย่างไร ใครๆ ก็ขายได้ ไม่จำเป็นต้องเรียนการตลาดมาจริงหรือไม่ MGEN313

สิ่งที่ต้องแจ้งให้พนักงานที่ผ่านการคัดเลือกทราบ Company background ตำแหน่ง หน้าที่ และความรับผิดชอบ แผนผังองค์กร ค่าตอบแทน รายได้ทั้งหมดที่พึงได้ โอกาสความก้าวหน้าในบริษัท สถานที่และเขตการทำงาน วันเริ่มงาน วัน เวลาทำงาน การทำสัญญาค้ำประกัน MGEN313

กิจกรรม 2 จับกลุ่ม กลุ่มละ 7 คน โดยสมมติแต่ละกลุ่มเป็นบริษัทโฆษณา 1. กำหนดคุณสมบัติพนักงานลูกค้าสัมพันธ์ (AR)ที่บริษัทต้องการ ให้เวลา 15 นาที 2. ส่งตัวแทนแต่ละกลุ่มให้เป็นคณะผู้สัมภาษณ์ 1คนและผู้สมัคร 1 คน โดยผู้สมัครต้องเข้ามาทีละ 1 คน 3. ผู้สัมภาษณ์คิด และตั้งคำถาม 4. ประเมินผลผู้ถูกสัมภาษณ์ 5. คัดเลือกพนักงานที่บริษัทต้องการ (โดยลงมติร่วมกัน) และอธิบายเหตุผลในการเลือก MGEN313