งานนำเสนอกำลังจะดาวน์โหลด โปรดรอ

งานนำเสนอกำลังจะดาวน์โหลด โปรดรอ

บทที่ 18 พฤติกรรมผู้ซื้อองค์การ. ลักษณะของการซื้อของ องค์การ บางส่วนเหมือนผู้ซื้อผู้บริโภคเพราะ ตัดสินใจโดยบุคคล ความแตกต่างจากการซื้อของผู้บริโภค วัตถุประสงค์ของการซื้อ.

งานนำเสนอที่คล้ายกัน


งานนำเสนอเรื่อง: "บทที่ 18 พฤติกรรมผู้ซื้อองค์การ. ลักษณะของการซื้อของ องค์การ บางส่วนเหมือนผู้ซื้อผู้บริโภคเพราะ ตัดสินใจโดยบุคคล ความแตกต่างจากการซื้อของผู้บริโภค วัตถุประสงค์ของการซื้อ."— ใบสำเนางานนำเสนอ:

1 บทที่ 18 พฤติกรรมผู้ซื้อองค์การ

2 ลักษณะของการซื้อของ องค์การ บางส่วนเหมือนผู้ซื้อผู้บริโภคเพราะ ตัดสินใจโดยบุคคล ความแตกต่างจากการซื้อของผู้บริโภค วัตถุประสงค์ของการซื้อ : เพื่อผลิต สินค้า / บริการ เพื่อขายต่อ

3 โครงสร้างและอุปสงค์ : - การรวมกันทางภูมิศาสตร์ - ขนาดใหญ่กว่า & จำนวนน้อยกว่า - อุปสงค์ต่อเนื่อง (Derived Demand) - อุปสงค์ไม่ยืดหยุ่น - อุปสงค์ผกผันมากกว่า ผู้ซื้อองค์การและผู้บริโภคขั้น สุดท้าย

4 ลักษณะของผู้ซื้อ : - มีความเกี่ยวข้องของกลุ่มมากกว่า - มีความรู้ทางเทคนิคมากกว่า - มีแรงจูงใจที่เป็นเหตุเป็นผล

5 กระบวนการตัดสินใจ และรูปแบบการซื้อ - มีความเป็นทางการ มากกว่า - มีความซับซ้อน มากกว่า - การเจรจาต่อรอง ใช้เวลานานกว่า - มีผู้ขายหลายราย - มีขนาดของคำ สั่งซื้อที่ใหญ่กว่า - การซื้อไม่ บ่อยครั้ง - มีการซื้อโดยตรง มากกว่า - มีการซื้อต่าง ตอบแทนมากกว่า - ให้ความสำคัญ ต่อการบริการ มากกว่า

6 ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้ซื้อ องค์การ - ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อม - ปัจจัยด้านองค์การ - ปัจจัยด้านความสัมพันธ์ระหว่าง บุคคล - ปัจจัยด้านบุคคล

7 ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อม - กายภาพ : ภูมิอากาศ, ที่ตั้ง ภูมิศาสตร์ - กระทบต่อพฤติกรรมสมาชิก ในองค์การ และกำหนดข้อจำกัดและ ทางเลือก - เทคโนโลยี : ระดับการพัฒนา เทคโนโลยีกำหนดประเภทสินค้า / บริการ, เทคโนโลยีมีอิทธิพลต่อคุณภาพของ กระบวนการซื้อ จากการพัฒนาและ ปรับปรุงเทคโนโลยีการซื้อโดยเครื่องมือที่ ซับซ้อน - เศรษฐกิจ : ราคา ค่าแรง เครดิต ความต้องการของผู้บริโภคกระทบต่อการ มีสินค้า / บริการ ความสามารถในการ จ่ายเงิน ราคาที่จะจ่าย

8 ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อม ( ต่อ ) - การเมือง : ข้อตกลงทางการค้า ข้อ กีดกันทางภาษี การอุดหนุนของรัฐ - กฎหมาย : กฎหมาย ข้อบังคับ เกี่ยวกับสิ่งแวดล้อม - จริยธรรม : พนักงานขายต้องแสดง พฤติกรรมอย่างมีจริยธรรม ต้องทราบถึง พฤติกรรมที่ถูกจริยธรรม - วัฒนธรรม : สร้างค่านิยมร่วมของ สมาชิก, วัฒนธรรมองค์การ ( บรรทัดฐาน, นิสัย, ขนบธรรมเนียม, ประเพณี ) กำหนด สินค้า / บริการ สิ่งของที่องค์การมี

9 ปัจจัยด้านองค์การ - งาน : ซื้อเพื่อบรรลุเป้าหมาย ตัวอย่างของงาน อาจจัดแบ่ง ตาม วัตถุประสงค์ ระดับของการใช้จ่าย ประเภทของสินค้า / บริการที่ซื้อ กระบวนการซื้อ ( งานประจำหรือไม่ ) เป้าหมายขององค์การมีอิทธิพลต่อ วัตถุประสงค์และพฤติกรรมการซื้อ

10 ปัจจัยด้านองค์การ - โครงสร้าง - เป็นทางการ VS ไม่เป็นทางการ - ระดับของการรวมอำนาจ, ความเป็นทางการ, โครงสร้างการซื้อ

11 ปัจจัยด้านองค์การ ( ต่อ ) - เทคโนโลยี - บางองค์การอาจใช้เทคนิคการ บริหารงานที่ซับซ้อนในกระบวนการซื้อ เช่น โมเดลในการควบคุมสินค้า พยากรณ์ ราคา ต้องเข้าใจเทคโนโลยีเหล่านี้ - บุคคล - ระบุถึงบุคคลในองค์การที่มี ความรับผิดชอบและอำนาจสำหรับการ ตัดสินใจซื้อเพื่อชักจูง

12 ปัจจัยด้านความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล - การปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคล - พยายาม สร้างอิทธิพลระหว่างกัน - ศูนย์กลางการซื้อ (buying center) : กลุ่มบุคคลในองค์การที่มีปฏิกิริยาต่อกันและ กันในระหว่างกระบวนการตัดสินใจซื้อ - ต้องรู้ว่าใครมีส่วนร่วมในการ ตัดสินใจ - บทบาทของศูนย์กลางการซื้อ : ผู้ ริเริ่ม ผู้มีอิทธิพล ผู้เชื่อมโยง ผู้ซื้อ ผู้ตัดสินใจ ผู้ควบคุม ( ข้อมูล ) - ความสัมพันธ์ของอำนาจ : อำนาจที่ ควบคุมการตัดสินใจซื้อในองค์การจะมองไม่ เห็น, ตำแหน่งไม่ใช่ตัวชี้ถึงอำนาจ

13 ปัจจัยด้านบุคคล - การจูงใจ : - เกี่ยวกับงาน เช่น คุณภาพ สินค้า, ราคา, บริการ, การจัดส่ง - ไม่เกี่ยวกับงาน เช่น ศักยภาพ ของการเลื่อนขั้น ความมั่นคงในงาน - การรับรู้ : การรับรู้ถึงสินค้าและ บุคคลของบริษัทผู้ขาย การรับรู้บทบาท ตนเอง - การเรียนรู้ : ความพึงพอใจเป็นสิ่ง เสริมแรงให้ตัดสินใจแบบเดิม

14 การตัดสินใจซื้อขององค์การ ประเภทของสถานการณ์การตัดสินใจ - การซื้อแบบงานใหม่ : ซื้อครั้งแรก สินค้ามีเอกลักษณ์ ต้องสร้างเกณฑ์การ ประเมิน - การซื้อแบบดัดแปลง : ผู้ซื้อทำการ ประเมินค่าซ้ำ อาจเปลี่ยนแปลงทางเลือก การซื้อที่มีอยู่ - การซื้อซ้ำแบบตรง : ซื้อเป็นงาน ประจำ

15 กระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อองค์การ การตระหนักถึงปัญหา : แตกต่างระหว่าง สถานะที่ต้องการและสถานะที่แท้จริงมากพอ การบรรยายถึงความต้องการ : อธิบาย ลักษณะสิ่งที่ต้องการ การกำหนดรายละเอียดของสินค้า : ระบุ ชัดเจนว่าต้องการอะไร การค้นหาผู้ขาย : ระบุถึงผู้ขายที่มีคุณสมบัติ เหมาะสม การขอข้อเสนอขาย : แจ้งให้ส่งข้อเสนอการ ประมูล

16 กระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อองค์การ ( ต่อ ) การเลือกผู้ขาย : ทำโดยศูนย์กลางการจัดซื้อ สมาชิกคนเดียวหรือหลายคนตัดสิน การซื้อ : ออกคำสั่งซื้อ อาจมีสัญญาระยะยาว การประเมินผลหลังการซื้อ : ประเมินผลการ ทำงานของผู้ขาย


ดาวน์โหลด ppt บทที่ 18 พฤติกรรมผู้ซื้อองค์การ. ลักษณะของการซื้อของ องค์การ บางส่วนเหมือนผู้ซื้อผู้บริโภคเพราะ ตัดสินใจโดยบุคคล ความแตกต่างจากการซื้อของผู้บริโภค วัตถุประสงค์ของการซื้อ.

งานนำเสนอที่คล้ายกัน


Ads by Google