การควบคุมผลกาปฏิบัติงาน บทที่ 11 การประเมินผลและ การควบคุมผลกาปฏิบัติงาน

ความหมายการประเมินผล การประเมินผลงาน(Evaluation) เป็นเครื่องมือที่สำคัญอีกเครื่องมือหนึ่งที่ช่วยให้ผู้บริหารการขายแน่ใจว่าแผนงานที่กำหนดไว้ถูกนำไปปฏิบัติอย่างแน่นอน นอกจากนี้การประเมินผลยังช่วยให้สามารถวิเคราะห์ว่าในระยะเวลาต่าง ๆ เกิดผลปฏิบัติอะไรบ้าง ความหมายการประเมินผล การประเมินผล หมายถึง การเปรียบเทียบผลการปฏิบัติที่เกิดขึ้นจริงกับมาตรฐานที่บริษัทกำหนดหรือคาดคะเนไว้ เพื่อหาความแตกต่าง และเหตุผลที่ทำให้เกิดความแตกต่างตลอดจนการหาทางแก้ไขหรือปรับปรุง

รูปแบบการประเมินผล 1) การวิเคราะห์ปริมาณขาย การประเมินผลการปฏิบัติงานขายจะต้องประเมินทั้งในภาพรวมของบริษัทและประเมินแยกเป็นรายบุคคลของพนักงานขาย ซึ่งแยกเป็นหัวข้อได้ดังนี้ 1) การวิเคราะห์ปริมาณขาย 2) การวิเคราะห์ต้นทุนและกำไรจากการดำเนินการขาย 2.1 ปัญหาในการวิเคราะห์ต้นทุนและกำไร 2.2 ประเภทของการวิเคราะห์ต้นทุนและกำไร 2.2.1 การวิเคราะห์โดยใช้ข้อมูลจากบัญชีแยกประเภท 2.2.2 การวิเคราะห์โดยใช้ข้อมูลที่แยกตามเขตการขาย หรือแยกตามสายผลิตภัณฑ์ 2.2.3 การวิเคราะห์โดยใช้ข้อมูลต้นทุนและกำไรที่กำหนดตามกิจกรรม

2.3 การวิเคราะห์สาเหตุที่ทำให้ต้นทุนการตลาดสูงและวิธีการแก้ไขต้นทุน 2.3.1 เกิดจากการเปลี่ยนแปลงนโยบายทางการตลาดของบริษัท 2.3.2 เกิดจากการที่พนักงานขายให้ความสนใจกับกลุ่มลูกค้าขนาดเล็กมากไป 2.3.3 เกิดจากคำสั่งซื้อขนาดเล็กของลูกค้า 2.3.4 เกิดจากระบบการสื่อสารทางไกลที่ไม่สะดวกในการสั่งซื้อ 2.3.5 เกิดจากความหวังของผู้ซื้อที่จะได้รับประโยชน์จากสภาวะการแข่งขัน 3. การประเมินผลการปฏิบัติงานขายของพนักงานขายรายบุคคล

ขั้นตอนการประเมินผลการปฏิบัติงานขาย ของพนักงานขายรายบุคคล การประเมินผลการปฏิบัติงานขายของพนักงานขายรายบุคคล เป็นวิธีที่ต้องใช้ความระมัดระวังค่อนข้างสูงเพราะอาจมีผลต่อความรู้สึกของพนักงานขายได้ ดังนั้นผู้บริหารการขายต้องทำการประเมินผลการปฏิบัติผลการงานของพนักงานขายรายบุคคลอย่างมีขั้นตอนที่ชัดเจนแน่นอน

1. กำหนดนโยบายพื้นฐานของการประเมินผล 1.1 กำหนดวัตถุประสงค์ในการประเมินผลให้ชัดเจน 1.2 กำหนดผู้มีส่วนร่วมในการประเมิน 1.3 กำหนดความถี่และระยะเวลาในการประเมินผล 2. กำหนดแหล่งข้อมูลและวิธีการประเมินผล 2.1 แหล่งข้อมูลและคุณภาพของข้อมูล 2.2 การกำหนดและเลือกวิธีการประเมินผล

ความหมายของการควบคุมและประเมินผล การปฏิบัติงานของพนักงาน การควบคุม หมายถึง การปฏิบัติเพื่อให้ระบบงานไปสู่ความสำเร็จตามแผนงานที่กำหนดไว้แล้ว การควบคุมเป็นภาระความรับผิดชอบของผู้บริหารการขายในการใช้มาตรการต่าง ๆ เป็นเครื่องมือในการบริหารพนักงานขายให้ปฏิบัติงานได้บรรลุเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ

วัตถุประสงค์ของการควบคุม เพื่อการอบรมการขาย เพื่อให้ความช่วยเหลือแก่พนักงานขาย เพื่อเป็นเครื่องมือในการบริหาร เพื่อเป็นการควบคุมโดยตรง เพื่อทำให้พนักงานขายมีขวัญกำลังใจดี เพื่อให้บริษัทแน่ใจว่ามีการปฏิบัติงานจริง

ปัจจัยในการพิจารณากำหนดขนาดของการควบคุมที่เหมาะสม ปัจจัยที่สำคัญในการกำหนดขนาดการควบคุมที่เหมาะสมคือ คุณภาพของพนักงานขาย ถ้าพนักงานขายที่รับเข้ามาทำงาน เป็นผู้ที่มีความรู้ความสามารถ มีประสบการณ์และมีความรับผิดชอบสูง ความจำเป็นในการควบคุมก็น้อยลง ส่วนพนักงานขายใหม่ที่ยังขาดประสบการณ์ก็ย่อมที่จะต้องได้รับการเอาใจใส่อย่างใกล้ชิด ผู้ควบคุมการขายต้องดูแลติดตามช่วยเหลือและกระตุ้นให้เกิดไฟในการทำงานอยู่อย่างสม่ำเสมอ

ในการพิจารณาจำนวนการควบคุมที่เหมาะสมนั้น ผู้บริหารการขายต้องพิจารณาในปัจจัยต่าง ๆ ดังนี้ ความสำคัญของงานการขายต่อความสำเร็จขององค์กร ลักษณะการกระจายและการรวมตัวของพนักงานขาย จำนวนของพนักงานขาย แผนการจ่ายค่าตอบแทนพนักงานขาย

เครื่องมือและเทคนิคการควบคุม การติดต่อแบบเป็นส่วนตัว การติดต่อทางจดหมายและโทรศัพท์ การประชุมการขาย สิ่งพิมพ์ เครื่องมือในการควบคุมโดยลักษณะการปฏิบัติงาน

การตัดสินใจปฏิบัติ หลังจากที่มีการเปรียบเทียบผลงานจริงของพนักงานขายกับมาตรฐานการปฏิบัติงานแล้ว ถ้าไม่มีผลต่างใด ๆ เลย คือผลงานของพนักงานขายเป็นไปตามมาตรฐานที่บริษัทกำหนดก็จะไม่มีการแก้ไขปรับปรุงอะไร แต่ถ้าไม่เป็นไปตามดังกล่าวข้างต้น ผู้บริหารอาจต้องเลือกทางเลือกใดทางเลือกหนึ่ง ดังนี้ ปรับปรุงการปฏิบัติงานที่เป็นอยู่ให้เข้ากับมาตรฐาน ปรับปรุงนโยบาย หรือแผนงานให้เหมาะสมกับวัตถุประสงค์ ปรับปรุงวัตถุประสงค์หรือมาตรฐาน

จบบทที่ 11