การจ่ายค่าตอบแทนให้กับพนักงานขาย บทที่ 10 การจ่ายค่าตอบแทนให้กับพนักงานขาย

วิธีที่จะจูงใจให้พนักงานทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและใช้กำลังความสามารถในการทำงานให้แก่กิจการที่ได้ผลวิธีหนึ่งคือ การให้ค่าตอบแทน วัตถุประสงค์ของการจ่ายค่าตอบแทน การวางแผนการจ่ายค่าตอบแทนแก่พนักงานขาย เป็นสิ่งที่ธุรกิจต้องให้ความสนใจอย่างมาก โดยเฉพาะสถานการณ์ในปัจจุบันที่ซึ่งการแข่งขันของธุรกิจมีความรุนแรง พนักงานขายที่มีความสามารถจะถูกธุรกิจต่าง ๆ ดึงตัวไปร่วมงานมากขึ้น ด้วยการจ่ายค่าตอบแทนที่สูง หากธุรกิจต้องการคนที่มีความสามารถเหล่านั้นไว้ทำงานกับธุรกิจวิธีหนึ่งที่ทำได้ คือ การกำหนดการจ่ายค่าตอบแทนที่ดีโดยเฉพาะเมื่อเปรียบเทียบกับ ธุรกิจอื่น ๆ

ค่าตอบแทนที่ดีมีวัตถุประสงค์ดังนี้ เพื่อดึงดูด เพื่อกระตุ้น เพื่อรักษา เพื่อเพิ่มปริมาณขายสินค้าของธุรกิจทั้งปริมาณขายรวม เพื่อกระตุ้นให้พนักงานขายสนใจบริการลูกค้าและสร้างกิจกรรมการขาย เพื่อลดค่าใช้จ่ายหรือควบคุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินการขาย

ลักษณะค่าตอบแทนที่ดี การกำหนดถึงค่าตอบแทนที่ดี ซึ่งตรงกับการวางนโยบายงบประมาณขององค์กร อย่างไรก็ตามสิ่งที่น่าสังเกต คือ ค่าตอบแทนในปัจจุบันจะต้องใช้พื้นฐาน การวางแผนค่าตอบแทนในปีที่ผ่านมาประกอบการวางแผน ค่าตอบที่ดีนอกจากจะสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ข้างต้นแล้ว ควรมีลักษณะที่ดีอีก ดังนี้ ง่ายต่อการทำความเข้าใจ ไม่สลับซ้ำซ้อน ยุติธรรมกับการใช้ความสามารถของพนักงานขายทุกคนและยุติธรรมกับธุรกิจ เพียงพอสำหรับการครองชีพ มั่นคง ดึงดูดและกระตุ้นการทำงานของพนักงานขายพร้อม ๆ กัน สามารถแข่งขันกับธุรกิจอื่น ๆ ได้

ลักษณะค่าตอบแทนที่ดี(ต่อ) ไม่ขัดกับกฎหมายคุ้มครองแรงงาน เป็นเครื่องมือช่วยควบคุมการทำงานและการทำกิจกรรมของพนักงาน ประหยัดและง่ายต่อการบริหารของธุรกิจ พนักงานขายมีส่วนร่วมในการกำหนด มีความยืดหยุ่นตามลักษณะของเขตการขาย มีความสัมพันธ์ในทางเดียวกันกับการใช้ความพยายาม

ส่วนประกอบของค่าตอบแทน ค่าตอบแทนเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดปัจจัยหนึ่งที่สามารถกระตุ้นหรือ จูงใจการทำงานของพนักงานขายมากที่สุด ซึ่งมีทั้งค่าตอบแทนที่เป็นตัวเงินและค่าตอบแทนที่ไม่เป็นตัวเงินสำหรับค่าตอบแทนที่เป็นตัวเงินนั้นสามารถแบ่งได้ ออกเป็น2 ส่วน 1. ค่าตอบแทนที่เป็นตัวเงินทางตรง (Direct payment) คือค่าตอบแทนส่วนที่พนักงานขายสามารถนำไปขับจ่ายใช้สอยเพื่อการยังชีพของตนเองและครอบครัว ค่าตอบแทนที่เป็นตัวเงินทางตรงแบ่งได้ 2 ส่วนคือ

ค่าตอบแทนที่เป็นตัวเงินทางตรง (Direct payment) 1.1 ส่วนคงที่ (Fixed amount) โดยพนักงานขายจะได้รับรายได้ส่วนนี้ในจำนวนคงที่แม้ไม่สามารถทำงานได้หรือทำได้น้อยในบางช่วงเวลา ค่าตอบแทนส่วนนี้จะมีความสัมพันธ์กับระยะเวลาในการทำงาน ตำแหน่งงานและหน้าที่ที่ต้องรับผิดชอบ ได้แก่ ค่าตอบแทนที่เป็นเงินเดือน 1.2 ส่วนผันแปรหรือส่วนจูงใจ(Variable or incentive amount) หมายถึงค่าตอบแทนที่ตอบสนองความต้องการด้านความเจริญก้าวหน้า และกระตุ้นการทำงานของพนักงานขาย แต่ไม่สามารถตอบสนองความต้องการ ด้านความมั่นคง ค่าตอบแทนส่วนนี้จะมีความสัมพันธ์กับประมาณผลงานหรือความสามารถในการทำงานของพนักงานขายแต่ละคน ได้แก่ ค่าตอบแทนที่เป็นค่านายหน้า

2. ค่าตอบแทนที่เป็นตัวเงินทางอ้อม คือค่าตอบแทนที่ธุรกิจจ่ายให้แก่พนักงานขาย โดยมีวัตถุประสงค์ 2 ประการ คือเพื่อช่วยรับภาระค่าใช้จ่ายในการดำเนินการขายแทนพนักงานขาย ค่าตอบแทนที่พนักงานขายไม่ต้องรับภาระค่าใช้จ่ายในการดำเนินการขายนี้เรียกว่าค่าตอบแทนสุทธิ ประการที่สอง เพื่อเป็นสวัสดิการแก่พนักงาน รูปแบบของการจ่ายค่าตอบแทน การจ่ายค่าตอบแทนในรูปของเงินเดือน การจ่ายค่าตอบแทนในรูปค่านายหน้าหรือคอมมิชชั่น การจ่ายค่าตอบแทนในรูปแบบผสมระหว่างเงินเดือนและค่านายหน้า การจ่ายค่าตอบแทนในรูปของโบนัส

จบบทที่ 10