การตลาดและการขายรายการนำเที่ยว

ส่วนประกอบของการตลาดท่องเที่ยว การตลาดท่องเที่ยวจะเกิดขึ้นได้อย่างสมบูรณ์ต้องมีส่วนประกอบการตลาด ดังต่อไปนี้ 1. ผู้ซื้อ หมายถึง ลูกค้าหรือผู้ใช้บริการจากบริษัทนำเที่ยวหรือนักท่องเที่ยวนั่นเอง ผู้ซื้อ สามารถแบ่งออกได้เป็น 2 กลุ่ม คือ 1.1 กลุ่มผู้บริโภคส่วน 1.2 กลุ่มผู้บริโภค 2. สินค้า 2.1 สิ่งดึงดูดใจทางการท่องเที่ยวหรือจุดเด่นทางการท่องเที่ยว (Tourist Attraction) 2.2 การบริการเกี่ยวกับยานพาหนะ 2.3 การบริการเกี่ยวกับที่พักแรม 2.4 การบริการเกี่ยวกับร้านอาหาร และร้านจำหน่ายของที่ระลึก 3.ผู้ผลิต ในที่นี้หมายถึง ผู้ประกอบธุรกิจนำเที่ยว หรือผู้จัดรายการนำเที่ยวนั่นเอง

ตลาดเป้าหมาย การกำหนดตลาดเป้าหมายเป็นสิ่งจำเป็น เพื่อให้การดำเนินการด้านการตลาด เป็นไปอย่างเหมาะสม ตรงตามตลาดเป้าหมายที่วางไว้ ทำให้ไม่สิ้นเปลืองงบประมาณ บริษัทนำเที่ยวจำเป็นต้องกำหนดนโยบายด้านการตลาดในส่วนที่เกี่ยวข้องกับตลาด เป้าหมายว่า ต้องการเป้าหมายกลุ่มตลาดใดเพื่อให้เหมาะสมกับประเภท และ ความสามารถของบริษัท เช่น ถ้าบริษัทดำเนินการจัดนำเที่ยวเข้าประเทศ (Inbound Tour) และต้องการตลาดเป้าหมายเป็นกลุ่มผู้เข้าประชุมสัมมนา การจัดการด้าน การตลาดก็จะมุ่งเป้าไปที่กลุ่มผู้เข้าประชุมจากต่างประเทศ เป็นต้น โดยตลาดเป้าหมายใน ภาพรวมกว้าง ๆ สามารถแบ่งได้ 3 กลุ่มใหญ่ ๆ คือ 1. กลุ่มนักท่องเที่ยวทั่วไป (Tourist Group) 2. กลุ่มผู้เข้าประชุม (Convention Group 3. กลุ่มที่ได้รับรางวัล (Incentive Group)

เป้าหมายทางตลาดการท่องเที่ยวได้เป็นอีกลักษณะหนึ่ง ดังนี้ 1. ระดับสูง หรือระดับหรูหรา (Deluxe Tourism) เป็น นักท่องเที่ยวที่มีอำนาจการซื้อสูง แต่ต้องการความพิเศษ ความหรูหรา ได้รับการ เอาใจใส่เป็นอย่างดี แม้ราคาจะสูงก็ไม่เป็นปัญหา ลูกค้าประเภทนี้สามารถทำกำไร ให้กับบริษัทนำเที่ยวได้เป็นอย่างมาก 2. ระดับปานกลาง (Middle Class Tourism) เป็นผู้มีรายได้ ปานกลาง ต้องการได้รับการบริการอย่างเหมาะสมแต่ครบถ้วน ลูกค้าประเภทนี้ สามารถทำกำไรให้กับบริษัทนำเที่ยวค่อนข้างมาก 3. ระดับมวลชน (Mass Tourism)

การดำเนินการด้านการตลาด หลังจากที่ได้กำหนดกลุ่มเป้าหมายไว้ชัดเจนแล้วบริษัทนำเที่ยวจะต้อง ดำเนินการด้านการตลาดเพื่อให้สามารถเข้าถึงตลาดเป้าหมายโดยการนำกลยุทธ์ ทางการตลาดหรือ Marketing Mix (4 Ps) มาใช้ ผู้วางแผนต้องตระหนัก เสมอว่าผลิตภัณฑ์ด้านตลาดท่องเที่ยวมีลักษณะเฉพาะ ดังนั้นสิ่งที่ผู้ทำการตลาดใน ธุรกิจนำเที่ยวต้องคำนึงก่อนการดำเนินงานด้านการตลาด ได้แก่ 1. สินค้า (Product) 2. ราคา (Price 3. ช่องทางการจัดจำหน่าย (Places) 4. การโฆษณาประชาสัมพันธ์ (Promotion)

การดำเนินการด้านการตลาด แบบ 4 Ps   1. การจัดการด้านสินค้าหรืองานบริการ (Product) 2. การจัดการด้านราคา (Price) 3. การจัดการด้านช่องทางการจัดจำหน่าย (Places) การจัดการด้านการส่งเสริมการขาย (Promotion) 4.1 การโฆษณา (Advertising) 4.1.1 หนังสือพิมพ์ (Newspapers) 4.1.2 นิตยสาร (Magazines) 4.1.3 ไปรษณีย์ (Direct Mail) 4.1.4 โทรทัศน์ (Television) 4.1.5 วิทยุ (Radio) 4.1.6 อินเตอร์เน็ต (Internet) 4.1.7 ป้ ายโฆษณา (Billboard) 4.1.8 สื่อสิ่งพิมพ์อื่น ๆ (Other Printed Matters) 4.2 การประชาสัมพันธ์ (Public Relations) 4.3 การขายตรง (Direct Sale) 4.4 การส่งเสริมการขาย (Sale Promotion)

การดำเนินงานด้านการขาย การขายในธุรกิจนำเที่ยวเป็นการขายสินค้าที่ผู้ซื้อไม่มีโอกาสได้เห็น หรือจับต้องตัว สินค้าก่อนการตัดสินใจซื้อ จนกว่าจะถึงวันเวลาที่ได้ออกเดินทางท่องเที่ยวตามกำหนดเวลา ในรายการนำเที่ยว การขายรายการนำเที่ยวจึงเป็นลักษณะของการขายที่เน้นจินตนาการ หรือการขายฝัน ซึ่งผู้ซื้อจะได้รับเพียงข้อมูลจากผู้นำเสนอขาย หรือจากเอกสารรายการนำ เที่ยว ดังนั้นพนักงานที่จะนำเสนอรายการได้ดีจึงต้องมีข้อมูลชัดเจน ตอบปัญหาข้อสงสัย ของลูกค้าได้สามารถโน้มน้าวลูกค้าให้คล้อยตามจนสามารถปิดการขายได้ จึงเป็นอันเสร็จ สิ้นขั้นตอนกระบวนการขายที่สมบูรณ์ 1. ขั้นตอนการดำเนินงานในการขายของธุรกิจนำเที่ยว 2. การกำหนดคุณสมบัติพนักงานขาย 3. เทคนิคในการขาย 4. วิธีการกระตุ้นพนักงานขาย 5. ข้อคิดในการขายสำหรับงานธุรกิจนำเที่ยว

อินเตอร์เน็ตกับงานจองและงานขาย ปัจจุบันอินเตอร์เน็ตเข้ามามีบทบาทที่สำคัญในธุรกิจอุตสาหกรรมท่องเที่ยว และมีบทบาทในการขยายตลาด จากวิธีการสื่อสารโดยจดหมายอิเล็กทรอนิคส์ การ โฆษณา ลูกค้าสัมพันธ์ การให้ข้อมูลและการขาย โดยการค้นหาทุกข้อมูลทาง อินเตอร์เน็ตทำให้ช่องทางการดำเนินธุรกิจต่าง ๆ มีความรวดเร็ว ผู้ประกอบการนำ เที่ยวสามารถใช้เป็นช่องทางลัดในการจองผ่านระบบออนไลน์ (Online) เพื่อ จองสถานประกอบการที่เกี่ยวข้องกับการจัดนำเที่ยว อีกวิธีการที่เป็นที่นิยมอย่าง มากคือการจัดตั้งเว็บไซต์ (Web Site)

จุดแข็งของการจัดจำหน่ายทางอินเตอร์เน็ต 1. สามารถให้ข้อมูลและเป็นแหล่งเก็บข้อมูลด้านการท่องเที่ยวรวมถึงรายการนำเที่ยว ได้มากมาย 2. ลูกค้ามีความสะดวกสบายสามารถค้นหา และซื้อรายการนำเที่ยวจากที่บ้านหรือที่ทำงานได้ตลอด 24 ชั่วโมง ไม่มีวันหยุด 3. ไม่มีแรงกดดันในการทำงานขาย ไม่ต้องรู้สึกเกรงใจลูกค้า ลูกค้าก็ไม่ต้องรู้สึกเกรงใจคนขายเช่นกัน เนื่องจากเป็นการขายผ่านระบบอินเตอร์เน็ตนั่นเอง 4. ลูกค้า หรือบริษัทจัดนำเที่ยวสามารถตอบสนองต่อกันด้วยข้อมูลในอินเตอร์เน็ตได้อย่างรวดเร็ว 5. สามารถสัมผัสรายการนำเที่ยวที่สนใจได้โดยการเห็นภาพจากแหล่งท่องเที่ยว 6. ลูกค้าจะมีความรู้สึกเพลิดเพลิน สนุกสนาน เนื่องจากบริษัทจัดนำเที่ยวเจ้าของเว็บไซต์ จะพยายามส่งเสริม บรรยากาศในการซื้อขายให้ได้ใช้ความคิดสร้างสรรค์ ให้มีส่วนร่วม มีรางวัลจากการเข้ามาดูในเว็บไซต์ เป็นต้น 7. เป็นช่องทางการสื่อสารตรง เพียงแค่ตกลงแล้วไปลงชื่อเป็นสมาชิกก็อาจได้รับสิทธิพิเศษ อาจได้เป็น จดหมาย มีการส่งข้อความโฆษณาให้เมื่อมีสินค้ารายการนำเที่ยวใหม่ หรือเมื่อมีสิทธิพิเศษใหม่ ๆ มาเสนอ 8. ให้ความสำคัญกับลูกค้าใหม่ เพียงแค่หากลูกค้าสมัครใจให้ข้อมูลเกี่ยวกับตนเองแก่บริษัท ลูกค้าก็จะได้รับ สิทธิด้านสินค้าและบริการที่ตรงกับความต้องการ  

จุดด้อยของการจัดจำหน่ายทางอินเตอร์เน็ต 1. มีข้อจำกัดในเรื่องเทคนิคในการจองของผู้ใช้ โดยเฉพาะคนรุ่นเก่า จะไม่ชำนาญ ในการซื้อขายผ่านอินเทอร์เน็ต 2. ข้อมูลในอินเตอร์เน็ตอาจมีมากมายเกินไปจนทำให้ไม่รู้ว่าจะต้องเริ่มต้น อย่างไร บางครั้งอาจใช้เวลาและมีความยุ่งยากมากกว่าการยกหูโทรศัพท์ไปจองกับผู้ขาย และตัวแทนจัดจำหน่ายโดยตรง 3. ขาดความเป็นส่วนตัว และการรักษาความลับ ลูกค้าส่วนหนึ่งยังไม่สะดวกใจที่ จะให้ข้อมูลส่วนตัวหรือหมายเลขบัตรเครดิตผ่านระบบโดยไม่ได้พบหน้าตาผู้ขาย 4. ข้อมูลรายการนำเที่ยวมีระยะเวลากำกับไว้ ต้องอาศัยผู้จัดนำเที่ยวที่ขยันในการ ทำข้อมูลรายการนำเที่ยวให้เป็นปัจจุบันจึงจะทำให้ประสบผลสำเร็จในการจัดจำหน่ายทาง อินเตอร์เน็ต 5. ลูกค้าอาจประสบปัญหาในเรื่องข้อตกลงหลังการขาย ผู้รับผิดชอบหลังการ ขายของบริษัทจัดนำเที่ยวจึงต้องให้ความมั่นใจด้วยวิธีการต่าง ๆ กับลูกค้าในส่วนตรงนี้

ประโยชน์ของการนำระบบอินเตอร์เน็ตมาใช้ในธุรกิจตัวแทนจำหน่ายสินค้าบริการการการท่องเที่ยว ธุรกิจตัวแทนจำหน่ายทางการท่องเที่ยวเป็นธุรกิจที่เน้นการให้การบริการ โดยเฉพาะการบริการที่เป็นข้อมูลข่าวสาร รวมทั้งเป็นธุรกิจที่ต้องมีการติดต่อ ประสานงานกับผู้ประกอบการต่าง ๆ ที่อยู่ทั่วโลก ดังนั้นประโยชน์ของระบบ คอมพิวเตอร์และเทคโนโลยีการสื่อสาร จึงเป็นปัจจัยพื้นฐานที่จำเป็นอย่างยิ่ง ต่อ ธุรกิจตัวแทนจำหน่ายทางการท่องเที่ยว ดังนี้ (อนันต์ พิพัฒนนันท์, 2546) 1. ช่วยในการจัดการการติดต่อสื่อสารกับธุรกิจอื่น 2. ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการเสนอสินค้าที่ไม่สามารถจับต้องได้ 3. ช่วยปกป้องไม่ให้สินค้าเสียหาย 4. ช่วยให้การติดต่อระหว่างประเทศเป็นไปอย่างราบรื่น 5. ช่วยให้การบริการเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ

ระบบการจัดจำหน่ายแบบเบ็ดเสร็จ ความแตกต่างระหว่าง CRS และ GDS คือ 1. ระบบ CRS เป็นระบบที่สายการบินเดียวหรือสายการบินพันธมิตร หรือ ธุรกิจโรงแรมใช้ในการสำรองที่นั่งและออกบัตรโดยสารของผู้โดยสาร หรือสำหรับจอง ห้องพักเท่านั้น 2. ระบบ GDS เป็นระบบที่มีผู้นำสินค้าและบริการทางการท่องเที่ยว เช่นสาย การบิน โรงแรม รถเช่า บริษัทนำเที่ยว เป็นต้นใช้ร่วมกันในการกระจายสินค้าและบริการ ของตน โดยสรุประบบจัดจำหน่ายแบบเบ็ดเสร็จ ก็คือระบบคอมพิวเตอร์ที่ใช้ในการ ให้บริการข้อมูลหลักในการท่องเที่ยวเพื่อทำการสำรองที่นั่ง การคิดค่าโดยสาร การออก บัตรโดยสาร รวมทั้งข้อมูลที่ใช้ในการจองโรงแรม รถเช่า รายการนำเที่ยวเหมาจ่าย และ บริการการค้นหาข้อมูลที่จำเป็นในการเดินทางหรือท่องเที่ยวที่ครบวงจร (อนันต์ พิพัฒน นันท์, 2546)