วิธีการเขียน Business Model Canvas By INTERFINN.COM

หัวข้อการบรรยาย 01 02 03 04 2 Business Model Canvas คือ อะไร? ข้อแตกต่างระหว่าง Business Plan VS Business Model Canvas 04 2

Business Model Canvas คืออะไร ? การออกแบบ Business Model Canvas จำนวน 9 ด้าน เพื่อตอบคำถามสำคัญทางธุรกิจ 4 ข้อ คือ ทำอะไร (What) ทำเพื่อใคร (Who) ทำอย่างไร (How) ทำแล้วคุ้มค่าเพียงใด (Money) จากนั้น เขียนลงบนผืนผ้าใบ Business Model Canvas (BMC) ขององค์กร Business Model Canvas คืออะไร ? 3

KP KA VP CR CS 2 One Columns Designed 1 8 7 4 KR CH 3 6 C$ 9 R$ 5 4

Customer Segments (CS) กลุ่มลูกค้า Value Propositions (VP) คุณค่าของสินค้าและบริการที่นำเสนอ Channels (CH) ช่องทางเข้าถึงลูกค้า Customer Relationships (CR) ความสัมพันธ์กับลูกค้า Revenue Streams (R$) รูปแบบของรายได้ Key Resources (KR) ทรัพยากรหลัก Key Activities (KA) กิจกรรมหลัก Key Partnerships (KP) พันธมิตรหลัก Cost Structure (C$) โครงสร้างต้นทุน Business Model Canvas คืออะไร ? 5

6

วิธีการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ Business Model Canvas 7

ขั้นตอนการระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและผลิตภัณฑ์ ก่อนที่คุณจะทำการคัดกรอง และเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณขอให้พิจารณาภาพความสัมพันธ์ของกล่องข้อมูลที่จะต้องบันทึกให้ดี และมีความเข้าใจตรงกันทั้งองค์กร เพราะการเลือกลูกค้าจะต้องสัมพันธ์กับ “คุณค่าเพิ่มสินค้า/บริการ ในลักษณะ Value Creation” ให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งการสร้าง Value Creation คุณจำเป็นจะต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า เช่น เพศ ปัจจุบันมีความหลากหลายด้านการระบุเพศอย่างมาก อายุของกลุ่มเป้าหมาย ฯลฯ คุณจะต้องสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สนับสนุน ให้การช่วยเหลือลูกค้าตามที่ลูกค้าคาดหวังก่อนที่จะขายสินค้า/บริการให้กับลูกค้า เมื่อคุณรู้จักนิสัยของลูกค้าของคุณแล้ว คุณจำเป็นจะต้องเลือกช่องทางการสื่อสารที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณใช้อยู่เป็นประจำเพื่อให้เกิดความสะดวกในการสื่อสาร ข้อควรระวังการใส่ข้อมูลในตาราง คุณจะต้องแยกข้อมูลที่เกิดจากการสังเคราะห์และวิเคราะห์ข้อมูลจากการศึกษาพฤติกรรมกลุ่มลูกค้าเป้าหมายผ่าน Google, Facebook, IG, Website Shopping Online ก็เป็นอีกหนึ่งแหล่งข้อมูลในการวิเคราะห์ กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ ข้อผิดพลาด ใช้ความรู้สึกในการเลือกลูกค้ามากกว่าข้อมูลการตลาด

ขั้นตอนการระบุความสัมพันธ์กับลูกค้า เมื่อคุณสามารถวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างชัดเจน และรู้จักนิสัย พฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายแล้ว รวมทั้งสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ หรือ บริการที่ตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปก็จำเป็นจะต้องมีการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าแบบเพื่อนสนิทที่รับฟังความเห็น และสนับสนุนลูกค้า ไม่ใช่พนักงานขายสินค้าที่นำสินค้ามาส่งให้ถึงมือลูกค้าแล้วเก็บเงินจากลูกค้า โดยไม่มีการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในอนาคต ไม่มีการวางแผนบริการหลังการขายให้กับลูกค้ามีมีระบบคัดกรองลูกค้าตามกฎ 80/20 ก็จะทำให้คุณวุ่นวายกับลูกค้าหลากหลายมากเกินไป จนไม่มีเวลาทำอย่างอื่นๆ ก็ผิดอีก คุณจะต้องวางแผนสร้างความสัมพันธ์ผ่านช่องทางการเข้าถึงลูกค้า ให้ลูกค้ารู้สึกเข้าถึงคุณได้ง่าย และสะดวกไม่ต้องวุ่นวาย และต้องตอบกลับทุกความเห็นหรือข้อซักถาม ที่เกิดขึ้นภายใน 24ชั่วโมงนับจากที่ได้รับข้อความจากลูกค้า สมัยนี้มีระบบ Mobile Application, Chat Bot ที่ราคาถูกลงและมีความสะดวกในการใช้งานที่หลากหลายมากขึ้น ข้อควรระวังการใส่ข้อมูลในตาราง การนำระบบ Aftersales Services มาใช้ถือเป็นเรื่องดีที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเว็บไซต์ของคุณมีชีวิตและมีคนทำงานอยู่จริงๆ ไม่ได้เป็นแค่ระบบซื้อขายสินค้าเท่านั้น ธุรกิจ SMEs ใช้ Line@, Mobile App Free ก็ดีครับ

ขั้นตอนการระบุความสัมพันธ์พันธมิตรกับกิจกรรม การคัดเลือกพันธมิตรทางธุรกิจ จำเป็นจะต้องพิจารณา ข้อ 2 คุณค่าสินค้าและบริการที่คุณออกแบบและพัฒนาให้กับลูกค้า เพราะพันธมิตรทางธุรกิจอาจจะมีการพัฒนาไปบางส่วนแล้ว โดยที่คุณไม่จำเป็นจะต้องเริ่มต้นทำตั้งแต่ 0 ถึง 100 ทำให้ประหยัดเวลาไปได้บางส่วน และที่สำคัญจะต้องสอบถามปัญหา อุปสรรค หรือข้อล้มเหลวที่พันธมิตรพบในขณะที่พัฒนาด้วย เมื่อได้คุณสมบัติของพันธมิตรทางธุรกิจที่เหมาะสมแล้วค่อยดำเนินการกำหนดทรัพยากรที่จำเป็นจะต้องใช้ เพื่อประหยัดงบประมาณและทรัพยากรบุคคลด้านผู้เชี่ยวชาญ หลังจากนั้นคุณค่อยดำเนินการวางแผนด้านกิจกรรมที่จะต้องทำเพื่อให้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ ตรงกับความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและจะต้องมีการวางแผนด้านการตลาดเพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำ ซึ่งมักจะนิยมใช้การโฆษณาและ Sales Promotion ในลักษณะการให้ส่วนลดราคาหรือการสะสมแต้มในการสั่งซื้อเพื่อแลกสินค้าหรือส่วนลดในสินค้าราคาปกติ ข้อควรระวังการใส่ข้อมูลในตาราง พันธมิตรมีความสำคัญมากในการที่จะบรรลุถึงความสำเร็จของธุรกิจ ไม่มีใครเกิดมาแล้วเก่งเลย คนที่ประสบความสำเร็จจะต้องมีเพื่อนดี

ขั้นตอนการระบุความสัมพันธ์โครงสร้างต้นทุน การได้มาของต้นทุนของผลิตภัณฑ์หรือบริการจะต้องพิจารณาจากข้อ 2 คุณค่าของสินค้าและบริการว่าคุณจับลูกค้ากลุ่มไหนและมีกิจกรรมที่จะต้องทำ หรือ ทรัพยากรหลักที่จำเป็นจะต้องใช้เงินลงทุนในการจัดหาเพิ่มเติมเท่าใด? ข้อ 2, 7, 8 ถือเป็นปัจจัยที่สำคัญที่จะบอกได้ว่าสินค้าหรือบริการควรมีต้นทุนเท่าใด? ดังนั้นในโครสร้างต้นทุน จึงไม่ได้พิจารณาแค่รายการทางบัญชีที่ระบุในงบดุลและงบกำไรขาดทุนเพียงอย่างเดียว เพราะตัวเลขทางบัญชีเป็นเพียงข้อมูลที่คุณจ่ายไป แต่เหตุผลว่าทำไมต้องจ่ายขนาดนี้มาจากข้อ 2, 7, 8 ข้อควรระวังการใส่ข้อมูลในตาราง พิจารณาความคุ้มค่าของกิจกรรมที่จะต้องทำและทรัพยากรที่จำเป็นจะต้องใช้ อย่าทำอะไรแบบขี่ช้างจับตั๊กแตน หรือ ทำไปก่อนแบบลองผิดลองถูกจะทำให้เสียงบประมาณมาก

ขั้นตอนการระบุความสัมพันธ์ลูกค้ากับรายได้ รายได้จะคาดการณ์อย่างไร เป็นสิ่งที่หลายคนที่ทำ Business Model Canvas จะมีความกังวลมาก ซึ่งหลักการพิจารณา มีดังนี้ กลุ่มลูกค้า Mass Products แสดงว่าคุณจะต้องขายราคาถูก เน้นปริมาณ ให้มีการซื้อซ้ำบ่อยๆ ไม่เน้นการโฆษณา แต่คู่แข่งเยอะมาก (ไหวไหม?) กลุ่มลูกค้า Niche Marketing แสดงว่ามั่นใจในคุณภาพสินค้า มั่นใจในแบรนด์ของสินค้าอย่างมาก ตั้งราคาสูงๆ ได้ คู่แข่งน้อย มีให้เลือกหลักๆ ประมาณ 2 แบบแต่จะแตกย่อยๆ ลงรายละเอียดในครั้งถัดไป ข้อควรระวังการใส่ข้อมูลในตาราง (ปริมาณสินค้าที่ขายได้ x ราคาต่อหน่วย) – (ต้นทุนขาย + ค่าใช้จ่ายในการขาย) = กำไรก่อนภาษี ตัวเลขที่จะได้มาวิเคราะห์เป็นรายได้มีความน่าเชื่อถือเพียงพอหรือไม่ หรือเป็นการหลอกตัวเอง

วิธีการกรอกข้อมูล Business Model Canvas 13

“เราต้องรู้ว่าจุดแข็งของสินค้า/บริการของเราคืออะไร?” Value Propositions (VP) สินค้า ผลิตภัณฑ์ และบริการที่นำเสนอ มีคุณค่าเพียงพอสำหรับลูกค้าหรือไม่ คุณค่าของสินค้าและบริการดังกล่าว อาจเป็นนวัตกรรม เป็นการนำเสนอสิ่งใหม่ หรือมีการเพิ่มคุณสมบัติพิเศษที่ทำให้คุณค่าเพิ่มขึ้น จนทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกสินค้าและบริการของเรา แทนที่จะเลือกของคู่แข่ง “เราต้องรู้ว่าจุดแข็งของสินค้า/บริการของเราคืออะไร?” ทำอะไร (What) วิธีการกรอกข้อมูล Business Model Canvas แหล่งที่มาข้อมูล : http://km.li.mahidol.ac.th/business-model-canvas/ 14

วิธีการกรอกข้อมูล Business Model Canvas Customer Segments (CS) เราสร้างคุณค่าเพื่อใคร ? ใครคือกลุ่มลูกค้า มีความหลากหลายหรือไม่ การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนจะทำให้ธุรกิจสามารถนำเสนอสินค้าและบริการได้ตรงกับความต้องการและทำการโปรโมตสินค้าได้ถูกต้อง Channels (CH) เราจะนำเสนอคุณค่าออกไปอย่างไร ? ใช้ช่องทางอะไรบ้าง ในการเข้าถึงลูกค้า ควรเป็นส่วนผสมที่ลงตัวทั้งช่องทางในการจัดจำหน่าย ช่องทางการสื่อสาร และช่องทางการตลาด ทำเพื่อใคร (Who) วิธีการกรอกข้อมูล Business Model Canvas 15 แหล่งที่มาข้อมูล : http://km.li.mahidol.ac.th/business-model-canvas/

“การให้ความช่วยเหลือ การตอบปัญหาต่างๆ รวดเร็ว” Customer Relationships (CR) เราใช้วิธีการใดในการสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า อำนวยความสะดวกแก่ลูกค้า ที่มาใช้บริการด้วยตนเอง ใช้บริการด้วยเครื่องอัตโนมัติ และใช้บริการทางออนไลน์ มีการสร้างชุมชน (Community) เพื่อให้เกิดการพูดคุยและรู้จักกัน หรือใช้ช่องทาง social media ในการสื่อสารข้อมูลกันแบบสองทาง “การให้ความช่วยเหลือ การตอบปัญหาต่างๆ รวดเร็ว” ทำเพื่อใคร (Who) วิธีการกรอกข้อมูล Business Model Canvas แหล่งที่มาข้อมูล : http://km.li.mahidol.ac.th/business-model-canvas/ 16

“List รายการที่จะต้องทำเพื่อให้ธุรกิจเป็นจริงได้” Key Resources (KR) ทรัพยากรหลักขององค์กรที่ต้องลงทุน สินทรัพย์ทุกประเภท ทั้งอสังหาริมทรัพย์ เครื่องจักร อุปกรณ์ ทรัพยากรการเงิน ทรัพย์สินทางปัญญา รวมทั้งทรัพยากรมนุษย์ “ทรัพยากรที่ต้องใช้จะหามาจากอะไร/ที่ไหน” Key Activities (KA) กิจกรรมหลักขององค์กร ทั้งการผลิต การบริการ เทคโนโลยีที่ใช้ในการดำเนินงาน การแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า สร้างเครือข่ายการตลาด และการประชาสัมพันธ์ “List รายการที่จะต้องทำเพื่อให้ธุรกิจเป็นจริงได้” ทำอย่างไร (How) วิธีการกรอกข้อมูล Business Model Canvas 17 แหล่งที่มาข้อมูล : http://km.li.mahidol.ac.th/business-model-canvas/

“คู่ค้า หรือพันธมิตรร่วมค้า ที่จะให้คำปรึกษา ในการทำธุรกิจ” Key Partnerships (KP) พันธมิตรหลัก ได้แก่ ผู้ส่งมอบ (Suppliers) คู่ความร่วมมือที่เป็นทางการ (Partners) คู่ความร่วมมือที่ไม่เป็นทางการ (Collaborators) หุ้นส่วนทางธุรกิจทั้งที่เป็นคู่แข่งและไม่ใช่คู่แข่ง “คู่ค้า หรือพันธมิตรร่วมค้า ที่จะให้คำปรึกษา ในการทำธุรกิจ” ทำอย่างไร (How) วิธีการกรอกข้อมูล Business Model Canvas แหล่งที่มาข้อมูล : http://km.li.mahidol.ac.th/business-model-canvas/ 18

ทำแล้วคุ้มค่าเพียงใด (Money) Cost Structure (C$) โครงสร้างต้นทุน เป็นต้นทุนทั้งหมดที่เกิดขึ้นจากการดำเนินธุรกิจ ทั้งต้นทุนคงที่ (Fix Cost) และต้นทุนผันแปร (Variable Cost) Revenue Streams (R$) กำไรที่ได้ กระแสรายรับ เงินสดที่ได้รับหลังหักค่าใช้จ่ายแล้ว ที่มาของรายได้ทั้งหมด เช่น รายได้จากการขาย ค่าบริการ ค่าสมาชิก ค่าเช่า ค่าธรรมเนียม ฯลฯ “รายได้หลักของเรามาจากอะไร” ทำแล้วคุ้มค่าเพียงใด (Money) วิธีการกรอกข้อมูล Business Model Canvas 19 แหล่งที่มาข้อมูล : http://km.li.mahidol.ac.th/business-model-canvas/

6

Business Model Canvas VS Business Plan ข้อแตกต่าง Business Model Canvas VS Business Plan 21

Business Model Canvas VS Business Plan ข้อแตกต่าง Business Plan (แผนธุรกิจ) หมายถึงการออกแบบวิธีการทำงานด้านธุรกิจอย่างละเอียดล่วงหน้าประมาณ 3-5 ปี โดยผู้บริหารมีหน้าที่กำหนดรูปแบบการทำงาน วิธีการบริหารจัดการ และการพยากรณ์รายได้ที่คาดว่าจะเพิ่มขึ้นในอนาคต Business Model Canvas หมายถึง การกำหนดรูปแบบธุรกิจและความเชื่อมโยงของกระบวนการคิดหรือทำธุรกิจของเจ้าของกิจการทั้ง 9 ขั้นตอนให้จบภายในเอกสารแผ่นเดียว เพื่อนำข้อมูลที่ได้มีการวิเคราะห์แล้วจาก Business Model Canvas ไปสู่ Business Plan ต่อไป 22

ผู้บรรยาย : เอกกมล เอี่ยมศรี บริษัทอินเตอร์ฟินส์ แอดไวเซอรี่ จำกัด ติดต่อเรา ผู้บรรยาย : เอกกมล เอี่ยมศรี บริษัทอินเตอร์ฟินส์ แอดไวเซอรี่ จำกัด Email : interfinn@gmail.com Tel. 081 588 1532 Line: Interfinn รับบรรยาย In-House แบบหมู่คณะพร้อมฝึกปฏิบัติจริง แบบจับมือทำกันเลยทีเดียว

Thank you