Sales Territory and Sales Quotas อาณาเขตการขายและโควต้า MGEN 313: Sales Management By Department of Marketing Bangkok University

Sales Territory เขตการขาย (Sales territory) คือ กลุ่มลูกค้าปัจจุบัน (existing customers) และ ลูกค้าที่คาดหวัง (prospects) ที่บริษัทกำหนดให้พนักงานขายแต่ละคน สาขา ตัวแทนจำหน่ายรับผิดชอบ 4/4/2019 MGEN313

Why Sales Territory? - ช่วยให้ครอบคลุมตลาดอย่างทั่วถึง - ลดการเดินทางของพนักงานขาย - แบ่งงานให้พนักงานขายเท่าๆ กัน - ช่วยควบคุมค่าใช้จ่ายในการขาย - ช่วยในการควบคุมและประเมินผลพนักงานขาย - ช่วยประหยัดเวลาและทรัพยากรโดยส่วนรวม 4/4/2019 MGEN313

Why No Sales Territory? 1. กิจการมีขนาดเล็กและมีจำนวนพนักงานขายไม่มาก 2. ความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายและลูกค้าไม่ต่อเนื่องกัน 3. เสียเวลาและค่าใช้จ่ายสูง 4/4/2019 MGEN313

เขตการขายสัมพันธ์กับ... จำนวนพนักงาน การจัดองค์กร งาน และประสิทธิภาพของพนักงานขาย สภาพแวดล้อม และลักษณะทางภูมิศาสตร์ ระยะทางและเวลาในการเดินทาง จำนวนสินค้า ความสลับซับซ้อน 4/4/2019 MGEN313

ข้อควรพิจารณาในการแบ่งอาณาเขตการขาย - Company’s resources and capabilities - ไม่ลำเอียงในการแบ่งเขตการขาย 4/4/2019 MGEN313

ลักษณะอาณาเขตการขายที่ดี ง่ายต่อการควบคุมและสอดคล้องกับทรัพยากรของบริษัท สามารถคาดหวังถึงโอกาสในการขายได้ง่าย เสียค่าใช้จ่ายในการปฏิบัติงานอื่นๆ น้อยที่สุด มีโอกาสในการขายแต่ละส่วนเท่าเทียมกัน ปริมาณในแต่ละอาณาเขตต้องถูกจัดอย่างทัดเทียมกัน ศึกษาความเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมอยู่ตลอดเวลา ให้พนักงานขายพอใจ และภูมิใจกับงานที่ได้รับมอบหมาย 4/4/2019 MGEN313

การแบ่งเขตการขาย Geographic Territories หรือ เขตทางภูมิศาสตร์ - ประเทศ, ภาค, จังหวัด, อำเภอ, ตำบล, เขตไปรษณีย์, ถนน ฯลฯ เช่น เขต จำนวนจังหวัด ระยะทาง สายใต้ 14 3,478 km สายเหนือ 14 3,170 km สายอีสาน 14 2,769 km สายตะวันออก 14 2,602 km สายภาคกลาง 14 1,386 km 4/4/2019 MGEN313

การแบ่งเขตการขาย การแบ่งตามประเภทของธุรกิจลูกค้า - ขายสินค้าอุตสาหกรรม วัตถุดิบ ขายให้สถาบัน ขายให้ห้างสรรพสินค้า ซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายส่ง - แบ่งได้ดังนี้ 1. ตามความสำคัญของลูกค้า 2. ตามความถี่ที่ต้องการพบลูกค้า กลุ่มลูกค้า จำนวน ยอดขายรวม (ล้านบาท) ยอดขายเฉลี่ยต่อราย สำคัญ 45 130 2,888,888 บาท B 60 40 666,666 บาท C 195 30 153,846 บาท รวม 300 200 1,236,467 บาท 4/4/2019 MGEN313

องค์ประกอบในการบริหารอาณาเขตการขาย Territory’s Sales Quota Account/workload Analysis Set Account Objectives and Sales Quotas Territory-Time Allocation Territory and Customer evaluation Scheduling and Routing Customer Sales Planning 4/4/2019 MGEN313

องค์ประกอบในการบริหารอาณาเขตการขาย 1. Territory’s Sales Quota - ขึ้นอยู่กับ sales potential - ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นคนกำหนด - พนักงานขายต้องขายให้ได้ตามเป้า 2. Account Analysis การวิเคราะห์ลูกค้า(ต่อ) - เมื่อตั้งเป้ายอดขายแล้วพนักงานขายจะหาลูกค้า - ดูแนวโน้มตลาด - จัดสรรเวลาระหว่างลูกค้าแต่ละราย - แบ่งสินค้าตามกลุ่มลูกค้า และวางแผนการนำเสนอ 4/4/2019 MGEN313

2. Account Analysis การวิเคราะห์ลูกค้า - การวิเคราะห์ลูกค้ามี 2 แบบ 2.1. The Undifferentiated Selling Approach Single selling approach Target accounts 2.2. The Account Segmentation Approach--ELMS system (ต่อ) 2.1 Key Account--80/20 principle 2.2 Unprofitable Account 2.3 Regular Account 4/4/2019 MGEN313

องค์ประกอบในการบริหารอาณาเขตการขาย 2.2. The Account Segmentation Approach--ELMS system Multiple selling strategies Target accounts Extra large 1 Large Medium 2 Small 4/4/2019 MGEN313

องค์ประกอบในการบริหารอาณาเขตการขาย 3. Develop Account Objectives and Sales Quotas - วัตถุประสงค์: เพิ่มช่องทางการจัดจำหน่ายให้กับลูกค้ามุ่งหวัง หรือเพิ่มความหลากหลายของสินค้า ในอาณา เขตการขายนั้นๆ - เพิ่มการเยี่ยมลูกค้า 4/4/2019 MGEN313

องค์ประกอบในการบริหารอาณาเขตการขาย 4. Territory-Time Allocation ปัจจัยในการจัดเวลา 1. จำนวนลูกค้าในแต่ละอาณาเขต 2. จำนวนครั้งในการเยี่ยมลูกค้า 3. เวลาที่ใช้ในการเยี่ยมแต่ละครั้ง 4. ความถี่ในการเยี่ยม 5. เวลาในการเดินทาง 6. เวลาที่ไม่ได้ใช้ในการขาย 7. ผลตอบแทนที่ได้ 4/4/2019 MGEN313

องค์ประกอบในการบริหารอาณาเขตการขาย 4. Territory-Time Allocation ขนาดลูกค้า การเยี่ยม การเยี่ยม จำนวน = จำนวนการเยี่ยมต่อปี ต่อเดือน ต่อปี ลูกค้า Extra large 1 12 2 24 Large 1 12 28 336 Medium 1 12 56 672 Small 1* 4 78 312 Total 164 1,344 * ทุกๆ 3 เดือน 4/4/2019 MGEN313

องค์ประกอบในการบริหารอาณาเขตการขาย 4. Territory-Time Allocation ผลตอบแทนจากเวลาที่ลงทุนไป Break-even point analysis Break-even point ($) = Salesperson’s fixed costs Gross margin percentage Sales $200,000 Cost of goods sold - 140,000 Gross profit $ 60,000 Gross margin percentage = 60,000/200,000 = 30% 4/4/2019 MGEN313

องค์ประกอบในการบริหารอาณาเขตการขาย ผลตอบแทนจากเวลาที่ลงทุนไป Break-even point analysis Fixed costs = $29,000 Salary $20,000 Transportation 4,000 Expenses + 5,000 Break-even point ($) = $29,000 = $96,667 .30 4/4/2019 MGEN313

การกำหนดเส้นทางและตารางการขาย “เวลาที่ดีที่สุดของพนักงานขาย คือ เวลาเข้าพบลูกค้า” “เวลาที่ดีที่สุดของผู้บริหาร คือ การวางแผน การเข้าพบลูกค้าให้กับพนักงานขาย” 4/4/2019 MGEN313

การกำหนดเส้นทางขาย การกำหนดแผนการเดินทางของพนักงานขาย ในการที่จะออกไปปฏิบัติหน้าที่ในอาณาเขตการขายที่ได้รับมอบหมาย เป้าหมายคือ ลดเวลาเดินทาง, ควบคุมค่าใช้จ่าย, เข้าถึงทุกเป้าหมาย, ติดต่อพนักงานขายได้สะดวก 4/4/2019 MGEN313

รูปแบบของเส้นทางขาย เส้นทางการขายแบบวงกลม(Circular) เส้นทางการขายแบบเส้นตรง(Straight Line) เส้นทางการขายแบบไกลเข้าหาใกล้(Hopscotch) เส้นทางการขายแบบเลือกสรร(Skip-stop) 4/4/2019 MGEN313

การกำหนดตารางการขาย แผนการเยี่ยมลูกค้า(Visiting call plan or Call plan) แผนงานขาย (Sales call plan) ระยะเวลากำหนดตารางแล้วแต่เห็นสมควร 4/4/2019 MGEN313

แผนงานขายประจำวันที่ 1 เดือนกันยายน 2546 การกำหนดตารางการขาย แผนงานขายประจำวันที่ 1 เดือนกันยายน 2546 พนักงานขาย นายอ่อนเพลีย ละเหี่ยใจ หน่วยงานขาย สาขาไทรโยค เขตงานขาย ลุ่มสุ่ม - บ้องตี้ เวลา ลูกค้า วัตถุประสงค์ 9.00 – 11.00 บริษัทเอบีซี สาธิตการใช้สินค้า A 11.30 – 13.00 บริษัทดีอี ติดตามผลการเสนอสินค้า B 14.00 – 16.00 บริษัทเจเค นัดเซ็นสัญญาซื้อขายสินค้า A และเสนอสินค้า C 4/4/2019 MGEN313