บทที่ 15 การวางแผนการขาย และการพยากรณ์ยอดขาย January 15, 2016 บทที่ 15 การวางแผนการขาย และการพยากรณ์ยอดขาย วิชา การบริหารทางการตลาด (MKT 3202) Credit : ผศ.ดร พัฒนา ศิริโชติบัณฑิต 12/8/2018 1

Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D. การวางแผนการขาย และการพยากรณ์ยอดขาย (Sales Planning & Sales Forecasting) Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

การวางแผนการตลาด และการวางแผนการขาย Executive summary Market situation SWOT Analysis Objective Marketing Strategies Action Programs Budgeting Controls Internal External Environment การวางแผน การขาย Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D. การวางแผนการขาย Situation Analysis Sales forecast Objective Action programs Sales force Training & Recruitment Quota & Territory Incentive system Strategic sales planning Budgeting Evaluation Adjustment Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

ลักษณะของแผนการขายที่ดี มุ่งเน้นกลุ่มเป้าหมายที่สอดคล้องกับแผนการตลาด มุ่งเน้นการขายที่เน้น Positioning ของสินค้า ระบุวิธีขยายตลาดที่สอดคล้องกับแผนการตลาด ส่งเสริมการตลาดตรงตามแผนการตลาด Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

การกำหนดกลยุทธ์ในการขาย กลยุทธ์การขายที่ใช้ทีมการขาย กลยุทธ์การขายที่เน้นการให้คำปรึกษา กลยุทธ์การขายที่อาศัยคำแนะนำของลูกค้า กลยุทธ์การขายที่เน้นความแตกต่าง กลยุทธ์การขายที่เน้นความถี่ในการเข้าพบลูกค้า กลยุทธ์การแทรกเจาะตลาดด้วยการขายผลิตภัณฑ์จำนวนน้อย Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D. กลยุทธ์การขาย ทีมการขาย ขายสินค้าหลายชนิด ใช้เทคนิคความชำนาญเฉพาะตัว ทำให้ผู้ซื้อเชื่อมั่นและเห็นความสามารถขององค์กรขาย อาจให้พนง.ขายดูแลสินค้า 2-3 ชนิดต่อคน คำปรึกษา ไม่เน้นขาย แต่เน้นเสนอโอกาสและช่องทางพัฒนาสินค้าให้กับลูกค้า เสนอความคิดสร้างสรรค์ เป็นการสร้าง CRM Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D. กลยุทธ์การขาย เน้นความแตกต่าง หาจุดเด่นในการขายที่แตกต่างจากคู่แข่งขัน เช่น บริการ พนง.ขายต้องมีจุดเด่น แตกต่างจากพนง.ขายคู่แข่ง เน้นความถี่ในการเข้าพบลูกค้า ใช้มากกรณีขายสินค้ามูลค่ามาก(Big ticket item) ลูกค้าตัดสินใจยาก หาข้อมูลมาก พนง.ขายต้องเข้าพบลูกค้าบ่อยครั้ง แบ่งกลุ่มลูกค้าตามอำนาจตัดสินใจซื้อ Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D. กลยุทธ์การขาย เจาะตลาดด้วยการขายผลิตภัณฑ์จำนวนน้อย ยอมขายสินค้าได้จำนวนน้อยเพื่อหวังโอกาสการขายในอนาคต มักเป็นผู้ขายรายใหม่(New supplier) หรือสินค้าใหม่(New product) อาจใช้การทดลองใช้สินค้านำตลาด คำแนะนำลูกค้า พนง.ขายขอคำแนะนำจากลูกค้า ใช้ความเห็นใจและความชอบพอส่วนตัว พนง.ขายหาข้อมูลการตลาดได้มาก ต้องปฏิบัติอย่างสม่ำเสมอ Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

จุดเริ่มต้นของการวางแผน การพยากรณ์การขาย การจัดทำโควต้า การทำงบประมาณขาย Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

การพยากรณ์การขาย (Sales Forecasting) ลดความไม่แน่นอนในอนาคต ช่วยในการวางแผนงานให้ราบรื่นและแน่นอน ลดความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นในองค์กร วัดความเบี่ยงเบนของผลลัพธ์จริงกับผลการพยากรณ์ Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

การพยากรณ์การขาย (Sales Forecasting) ตลาด วางแผน กำหนดเป้าหมาย วิธีการปฏิบัติ การจัดสรรทรัพยากร การควบคุมและปฏิบัติ การประเมินผลและปรับแผน Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

การพยากรณ์ตลาด (Market Forecasting) Market Potential Available Market Served Market Penetrated Market Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

การพยากรณ์การขาย (Sales Forecasting) ตลาดรวม 100% ตลาดที่เป็น ไปได้ 10% กลุ่มที่มีความสามารถ ในการซื้อ (80%) Available Market Served Market กลุ่มที่องค์กรต้องการเจาะ (60%) Served Market Penetrated Market 25% ตลาดส่วนที่ซื้อจริง Market Potential Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

ระยะเวลาการพยากรณ์ยอดขาย การพยากรณ์ระยะสั้น (Shot - range forecast) 1 - 12 เดือน วางแผนเรื่องพนักงานขายเป็นหลัก การพยากรณ์ระยะกลาง (Medium - range forecast) 1 - 2 ปี วางแผนงบประมาณบริหารเป็นหลัก การพยากรณ์ระยะยาว (Long - range forecast) ตั้งแต่ 2 ปีขึ้นไป ใช้ในการจัดวางแผนองค์กร Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะสั้น การวางแผนการเดินทาง การวางแผนการผลิตให้สอดคล้องกับการขาย การวางแผนการจัดซื้อให้สอดคล้องกับฝ่ายผลิต และฝ่ายจัดส่งสินค้า Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะสั้น การวางแผนเกี่ยวกับลูกค้า การกำหนดลูกค้าสำคัญ (Key account) จำนวนความถี่ที่จะพบลูกค้า วางแผนการเสนอขาย ฝ่ายการเงิน เตรียมหาเงินทุนค่าใช้จ่าย วางแผนเกี่ยวกับเงินสด Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะกลาง การจัดทำงบประมาณการขาย การจัดกำลังการขาย การแบ่งเขตการขาย แผนการพัฒนาบุคลากรขาย การจัดทำงบประมาณรายรับรายจ่าย การวางแผนการจ้างคน การวางแผนเกี่ยวกับเงินทุน ภาษี การจัดโปรแกรมการตลาด Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะยาว เพื่อจัดวางแผนเกี่ยวกับองค์การ การแบ่งกำลังขายออกตามรูปแบบต่าง ๆ การกำหนดช่วงระยะเวลาในการลงทุน การวิจัย การหาทางซื้อบริษัทอื่น การกำหนดกลยุทธ์ต่าง ๆ Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

ประโยชน์ของการพยากรณ์ระยะยาว เพื่อจัดวางแผนเกี่ยวกับองค์การ การแบ่งกำลังขายออกตามรูปแบบต่าง ๆ การวางแผนการพัฒนาบุคลากรการขายต่าง ๆ การวางแผนเกี่ยวกับสถานที่ Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

กระบวนการในการพยากรณ์ รวบรวมข้อมูลและพิจารณาปัจจัยต่างๆ วิเคราะห์และพยากรณ์ด้วยวิธีเทคนิคใดเทคนิคหนึ่ง นำผลพยากรณ์มาจำแนกไปตามผลิตภัณฑ์ ลูกค้า พื้นที่ขาย และพนักงานขาย ตรวจสอบผลการพยากรณ์เปรียบเทียบกับยอดขายที่เกิดขึ้นจริง Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

ข้อมูลที่ใช้ในการพยากรณ์ ภายในบริษัท ประวัติการขายของสินค้าหรือบริการ ตามช่วงระยะเวลา แต่ละเขตการขาย ตามลูกค้าแต่ละราย หรือลูกค้ารายสำคัญ ตามพนักงานขายแต่ละคน แผนต่างๆ ของบริษัท การออกสินค้าใหม่, การเลิกผลิตภัณฑ์บางตัว, การเปลี่ยนแปลงราคา, การเพิ่มและลดพนักงานขาย ฯลฯ Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

ข้อมูลที่ใช้ในการพยากรณ์ ภายนอกบริษัท แผนงานของลูกค้าสำคัญ รายละเอียดของคู่แข่งขัน สภาวะเศรษฐกิจ กฎหมาย และกฎเกณฑ์ต่างๆ สภาพแวดล้อมอื่นๆ Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

เทคนิคและวิธีการพยากรณ์ เชิงคุณภาพ การพยากรณ์ที่อาศัยข้อมูลจากผู้ซื้อ หรือตลาด จากความเห็นของพนักงานขาย จากผู้ชำนาญการ (Delphi) จากคณะผู้บริหาร จากวัฏจักรของสินค้า(Product life cycle) Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

Life Cycle (วัฏจักรผลิตภัณฑ์) Build Strategy Increase market share early in life cycle. Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

Strategies: by Life Cycle Hold Strategy Maintain market share during maturity. Build Strategy Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

Strategies: by Life Cycle Harvest Strategy Hold Strategy Maximize cash flow in late maturity or early decline. Build Strategy Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

Strategies: by Life Cycle Harvest Strategy Hold Strategy Build Strategy Divest Strategy Withdraw product when in decline. Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

เทคนิคและวิธีพยากรณ์เชิงปริมาณ วิธีถัวเฉลี่ยเคลื่อนที่แบบธรรมดา นำข้อมูลในอดีตมาถ่วงน้ำหนัก เพื่อพยากรณ์อนาคต วิธีถ่วงน้ำหนัก สถานการณ์ต่างกัน น้ำหนักควรต่างกันด้วย ข้อมูลในอดีตที่ใช้จึงต้องถ่วงน้ำหนัก (ตามแต่วิจารณญาณ) วิธีพยากรณ์แบบสมการเส้นตรง หาสมการเพื่อใช้ในการพยากรณ์ยอดขาย Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

1. วิธีถัวเฉลี่ยเคลื่อนที่แบบธรรมดา Ft+1 = X1 + X2 + X3 +…..Xr-n+1 n โดยที่ Ft = ค่าพยากรณ์ในงวดที่ t Ft+1 = ค่าพยากรณ์ในงวดที่ t + 1 X1 = ยอดขายหรือค่าของข้อมูลในงวดที่ t n = จำนวนงวดที่นำมาหาค่าเฉลี่ย Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

วิธีถัวเฉลี่ยเคลื่อนที่แบบธรรมดา ข้อมูลการขาย (ล้านบาท) ปี พ.ศ. 2535 2536 2537 2538 2539 ยอดขายจริง 150 100 130 110 170 2540 2541 2542 2543 2544 180 190 210 200 Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D. ค่าพยากรณ์ ค่าพยากรณ์สำหรับ 3 เดือนและ 5 เดือน งวดที่ ปีพ.ศ. ยอดขาย (ล้านบาท) 3 เดือน 5 เดือน 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 150 100 130 110 170 180 190 210 200 - 126.67 113.33 136.67 153.33 180.00 193.33 132.00 138.00 156.00 172.00 186.00 Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

2. วิธีพยากรณ์แบบถ่วงน้ำหนัก ยอดขายปีที่ 1 คูณ 1 = 150 * 1 = 150 ล้านบาท ยอดขายปีที่ 2 คูณ 2 = 100 * 2 = 200 ล้านบาท ยอดขายปีที่ 3 คูณ 3 = 130 * 3= 390 ล้านบาท รวม 740 ผลคูณของน้ำหนัก 1 * 2 * 3 = 6 นำ 740 / 6 = 123 (ล้านบาท) ยอดขายในปีที่ 4 คือ 123 ล้านบาท นั่นเอง Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

3. วิธีพยากรณ์แบบสมการเส้นตรง ^ Y = a + b (X) โดยที่ Y = ตัวเลขพยากรณ์ยอดขาย a = จุดตัดบนแกน y ของสมการเส้นตรง b = ค่าความชันของสมการเส้นตรง x = ค่างวดที่ทำการพยากรณ์ n = จำนวนงวดของตัวเลขที่นำมาพยากรณ์ ^ Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

วิธีพยากรณ์แบบสมการเส้นตรง โดย a = ∑ Yі B = ∑ Xi Yі n n і = 1 n і = 1 n ∑ X² і і = 1 Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

อุปสรรคของการพยากรณ์เชิงปริมาณ แนวโน้ม(Trend) ฤดูกาล(Seasonal) วัฏจักร(Cycle) เหตุการณ์เหนือความคาดหมาย(Random) Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.

ปัญหาในการพยากรณ์การขาย(โดยรวม) บุคคล ขนาดและอายุงานขององค์กร ข้อมูลที่นำมาใช้ ความไม่แน่นอนของสภาพแวดล้อม ลักษณะเฉพาะของสินค้าแฟชั่น ระยะเวลาของการพยากรณ์ การนำผลของการพยากรณ์ไปใช้ Asst.Prof.Dr.PattanaSirichotpundit, Ph.D.