งานนำเสนอกำลังจะดาวน์โหลด โปรดรอ

งานนำเสนอกำลังจะดาวน์โหลด โปรดรอ

Marketing, Bangkok University 1 ผู้จัดการฝ่ายขายในฐานะ ผู้นำ (Sales Manager) MGEN 313 Department of Marketing Bangkok university.

งานนำเสนอที่คล้ายกัน


งานนำเสนอเรื่อง: "Marketing, Bangkok University 1 ผู้จัดการฝ่ายขายในฐานะ ผู้นำ (Sales Manager) MGEN 313 Department of Marketing Bangkok university."— ใบสำเนางานนำเสนอ:

1 Marketing, Bangkok University 1 ผู้จัดการฝ่ายขายในฐานะ ผู้นำ (Sales Manager) MGEN 313 Department of Marketing Bangkok university

2 Marketing, Bangkok University 2 ผู้จัดการ (Manager) 1. บุคคลที่ประกอบภารกิจการ จัดการ โดยจะมีอำนาจเหนือผู้อื่น หรือไม่ก็ตาม แต่งานของเขาจะมี ผลกระทบต่อบุคคลอื่นในองค์การ 2. บุคคลที่รับผิดชอบผลงานของ บุคคลอื่น ซึ่งมีกำลังและอำนาจ รวมไปถึงการกระจายงานจากบนลง ล่าง (Integrating downward)

3 Marketing, Bangkok University 3 ทักษะและความชำนาญของ ผู้จัดการ ความคิด (Conceptual skill) มนุษยสัมพันธ์ (Human relation skill) เทคนิค (Technical skill)

4 Marketing, Bangkok University 4 ระดับทักษะของความชำนาญ ความคิด มนุษยสัมพันธ์ เทคนิค การจัดการ การจัดการ การจัดการ ขั้นต้น ขั้นกลาง ขั้นสูง

5 Marketing, Bangkok University 5 ตำแหน่งงานของฝ่าย บริหารงานขาย ผอ./ ผจก. ฝ่ายขาย (Sales Manager) ผู้จัดการขายภาค (Regional/District sales manager) ผจก. แผนกขาย (Division sales manager) หัวหน้าหน่วยขาย (Sales Supervisor) Third-line Second-line First-line

6 Marketing, Bangkok University 6 ผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager) วางโปรแกรมการขาย จัดองค์การขาย บริหารบุคคลในแผนกขาย ติดต่อสื่อสาร และสร้าง ความสัมพันธ์ภายในและนอก องค์กร สร้างมาตรฐานการควบคุม

7 Marketing, Bangkok University 7 ผู้จัดการขายภาค เป็นตำแหน่งที่แบ่งตามพื้นที่ ภูมิภาคหรืออาณาเขตการขาย – ปกครองดูแลพนักงานขายใน อาณาเขตของตน – สร้างมาตรฐานการควบคุม – บริหารงานภายในอาณาเขต – ติดต่อสื่อสาร

8 Marketing, Bangkok University 8 ผู้จัดการ แผนกขาย ผู้จัดการ แผนกขาย – ดูแลพนักงาน ขาย – อาจแบ่งตาม ผลิตภัณฑ์เพื่อ ดูแลพนักงาน ขายในแต่ละ ผลิตภัณฑ์ก็ได้ หัวหน้าหน่วย ขาย หัวหน้าหน่วย ขาย – ควบคุมและ ดูแลพร้อมทั้ง ให้คำปรึกษา แก่พนักงาน ขาย – ติดต่อสื่อสาร ตำแหน่งงานของฝ่าย บริหารงานขาย

9 9 Describing the Personal Selling Function Defining the Strategic Role of the Sales Function Developing the Sales Force Directing the Sales Force Determining Sales Force Effectiveness and Performance Sales Management Model

10 Marketing, Bangkok University 10 หน้าที่และความรับผิดชอบของผู้ บริหารงานขาย ภารกิจประจำ ภารกิจประจำ – จูงใจ – วางแผน – จัดระบบ – ประสานงาน – ควบคุมพนง. ขาย – พัฒนาบุคคล – สร้างสัมพันธ์กับ ลูกค้า – ตัดสินใจ – เจรจาต่อรอง – สื่อความหมาย – ให้คำแนะนำ / ปรึกษา – กำหนดแนวทาง

11 Marketing, Bangkok University 11 คุณสมบัติของผู้บริหารงาน ขาย แนวความคิดในการ บริหาร แนวความคิดในการ บริหาร – การจัดงานอย่างมี หลักเกณฑ์ – การสร้างบรรยากาศ การจูงใจ – การจัดระบบใน องค์การ ประสิทธิภาพในการ จัดการ ประสิทธิภาพในการ จัดการ เทคนิคในการบริหาร เทคนิคในการบริหาร – เทคนิคในการตัดสินใจ พฤติกรรมศาสตร์ พฤติกรรมศาสตร์ – การบริหารงานบุคคล – การบริหารตาม วัตถุประสงค์ – การรักษาระดับ แรงจูงใจ – หน้าที่ในการจัดการ – กลยุทธ์ – การเข้าถึง

12 Marketing, Bangkok University 12 การประเมินผลงานผู้ บริหารงานขาย เชิงปริมาณ เชิงปริมาณ – ยอดขาย, จำนวนลูกค้า, อัตราเข้าออก ของพนักงานขาย, จำนวนพนักงานขายที่ ขายสินค้าได้ตามเป้าหมาย ฯลฯ เชิงคุณภาพ เชิงคุณภาพ – ความสามารถในการจัดการ – ความสามารถประจำตัว – ความสามารถในการปฏิบัติการ

13 Marketing, Bangkok University 13 ภาวะผู้นำ (Leadership) MGEN 313 Department of Marketing Bangkok University

14 Marketing, Bangkok University 14 The Importance of Leadership An Expert’s Viewpoint: Regan Lancaster, vice president of global sales at i2 Technologies uses conventional and unconventional tactics to lead his salespeople. He offers substantial incentive-based pay and promotion opportunities. In addition, he has dressed as a superhero and staged a mock battle against competitors, motorcycled through a brick wall, and repelled down a four story building to inspire his salespeople. Action

15 Marketing, Bangkok University 15 The Importance of Leadership An Expert’s Viewpoint: Lancaster’s leadership is paying dividends. During his first seven years at i2, revenues have increased more than 750 percent. In 2000, i2 had a record-breaking year for e-business with revenues of $1.1 billion. Result

16 Marketing, Bangkok University 16 What is the Difference Between Leadership and Supervision? Leadership: The use of influence with other people through communications processes to attain specific goals and objectives Supervision: The day-to-day control of the salesforce under routine operating conditions

17 Marketing, Bangkok University 17 Leadership Model for Sales Management Situation Time Constraints Nature of Tasks History and Norms Needs Salespeople Other People Leadership Skills Anticipation Diagnostic Selection Communication - Influence Strategy - Communications Mechanisms Power Salespeople Other People Power Sales Manager Goals & Objectives Individual Organizational Sales Manager’s Leadership Effectiveness

18 Marketing, Bangkok University 18 อำนาจ (Power) และอิทธิพล (Influence) อำนาจ (Power) อำนาจ (Power) – คือความสามารถที่จะเสริมสร้างอิทธิพล อิทธิพล (Influence) อิทธิพล (Influence) – คือการปฏิบัติการหรือทำเป็นตัวอย่าง ที่ เป็นต้นเหตุให้เกิดการเปลี่ยนแปลง พฤติกรรม หรือทัศนคติของบุคคลอื่น หรือกลุ่มบุคคลได้โดยตรงหรือโดยอ้อม

19 Marketing, Bangkok University 19 แหล่งที่มาของอำนาจ อำนาจในการให้คุณ (Reward power) อำนาจในการให้โทษ (Coercive power) อำนาจตามกฎเกณฑ์หรือกฎหมาย (Legitimate power) อำนาจในฐานะผู้เชี่ยวชาญ (Expert power) อำนาจในการอ้างอิงหรืออ้างถึง (Reference power)

20 Marketing, Bangkok University 20 อำนาจของผู้บริหารงานขาย ตระหนักได้ว่าไม่มีใครที่มีอำนาจ สมบูรณ์แบบ (Absolute power) มีอำนาจแล้วไม่ใช้ หรือมีอำนาจ แต่ใช้ไม่เป็น ถ่วงน้ำหนักของอำนาจ ด้วย คุณธรรม

21 Marketing, Bangkok University 21 ลักษณะของผู้นำ (Leadership style) ผู้นำที่มุ่งงาน (Task oriented) – ใครมีผลงานดีได้รับการตอบแทน แต่ถ้าผลงานไม่ดีจะถูกลงโทษ – ใช้อำนาจ และแสวงหาผลประโยชน์ เพื่องาน – รวบอำนาจ – รับผิดชอบเพียงผู้เดียว ตรงไปตรงมา

22 Marketing, Bangkok University 22 ผู้บริหารที่มุ่งคน (Employee oriented) – สามัคคีและร่วมมือกันสร้างสรรค์ ผลงาน – มองพนักงานขายเป็นทฤษฎี Y – Team management – ผลงานเป็นของพนักงานทุกคน – ใช้ความสนิทสนมคุ้นเคยส่วนตัว ลักษณะของผู้นำ (Leadership style)

23 Marketing, Bangkok University 23 ผู้บริหารที่มุ่งทั้งงานและคน (Middle of The road) – ใช้พระเดชและพระคุณ – ทุกอย่างขึ้นอยู่กับสถานการณ์ – เป็นการผสมผสานทั้ง 2 วิธี ลักษณะของผู้นำ (Leadership style)

24 Marketing, Bangkok University 24 ผลกระทบที่มีต่อลักษณะของ ผู้นำ ผู้บังคับบัญชา ตัวผู้บริหารงานขายเอง เพื่อนร่วมงาน พนักงานขาย บรรยากาศภายในองค์กร ภารกิจ

25 Marketing, Bangkok University 25 Important when coercive power is not being utilized Realize all needs and wants cannot be met Not all leadership directives need to be based on needs and wants Consider each salesperson as a unique individual Needs and Wants of Salespeople

26 Marketing, Bangkok University 26 Leadership is easier when personal goals and objectives of the salespeople are consistent with those of the organization Sales managers strive to seek balance and consistency between organizational goals and their salespeople’s goals. Goals and Objectives

27 Marketing, Bangkok University 27 The ability to anticipate problems The ability to seeking and obtain substantive feedback The ability to diagnose problems and opportunities Leadership Skills

28 Marketing, Bangkok University 28 The ability to select an appropriate leadership behavior and match it to the situation The ability to communicate effectively Leadership Skills

29 Marketing, Bangkok University 29 Communication Skills: Influence Strategies Threats (coercive power) Promises (reward power) Persuasion (expert or referent power) Relationships (referent or legitimate power) Manipulation

30 Marketing, Bangkok University 30 Take a we approach Address only one or two problems at a time Don’t focus on criticizing poor performance, reinforce good performance Foster involvement Coaching The continuous development of salespeople through supervisory feedback and role modeling. Suggestions for affective coaching include:

31 Marketing, Bangkok University 31 Recognize differences in salespeople and coach accordingly Coordinate coaching with more formal sales training Encourage continual growth and improvement Insist salespeople evaluate themselves Obtain agreement with respect to punishments and rewards Keep good records Coaching

32 Marketing, Bangkok University 32 Planning and Conducting Integrative Meetings Keep technical presentations succinct Use visual aids and breakout discussion groups Keep salespeople informed of corporate strategy and their role in it Minimize operations review

33 Marketing, Bangkok University 33 Planning and Conducting Integrative Meetings Set a humane schedule... allow time for sharing and adequate breaks Set and communicate the agenda Ask for input from the salespeople Generate excitement with contests and other rewards

34 Marketing, Bangkok University 34 Problems in Leadership Conflicts of Interest Chemical Abuse and Dependency Problem Salespeople: A Disruptive Influence – Lone Wolf – Corporate Citizens – Institutional Stars – Apathetic Termination of Employment Sexual Harassment

35 Marketing, Bangkok University 35 ธรรมะสำหรับนักบริหาร สัปปุริสธรรม หรือ ธรรมของสัตบุรุษ มี 7 ประการ ได้แก่  เป็นผู้รู้จักเหตุ  เป็นผู้รู้จักผล  เป็นผู้รู้จักตน  เป็นผู้รู้จักประมาณ  เป็นผู้รู้จักกาลเวลาอันสมควร  เป็นผู้รู้จักประชุมชน  เป็นผู้รู้จักเลือกบุคคล

36 Marketing, Bangkok University 36 Approaches to Management Ethics Immoral Management – Intentional and consistent management activity conflicting with what is moral (ethical). – Exploits opportunities for corporate gain. Cut corners when it appears useful. – Seeks profitability and organizational success at any price. – Selfish. Management cares only about its or the company’s gain.

37 Marketing, Bangkok University 37 Approaches to Management Ethics Amoral Management – Management activity that is neither consistently moral or immoral... Decisions lie outside the sphere to which moral judgments apply. – Give managers free rein. Personal ethics may apply but only if managers choose. Respond to legal mandates if caught and required to do so. – Seeks profitability. Other goals are not considered. – Well-Intentioned but selfish in the sense that impact on others is not considered.

38 38 Approaches to Management Ethics Moral Management – Management activity conforms to a standard of ethical or moral behavior. – Live by sound ethical standards. Assume leadership position when ethical dilemmas arise. Enlightened self-interest. – Seeks profitability within the confines of legal obedience and ethical standards – Management wants to succeed but only within the confines of sound ethical precepts.

39 Marketing, Bangkok University 39 Meeting Ethical and Moral Responsibilities Sales managers should be aware of three particularly relevant types of unethical acts: 1.Nonrole 2.Role Failure 3.Role Distortion.

40 Marketing, Bangkok University 40 Meeting Ethical and Moral Responsibilities NonroleAgainst the firm Expense account cheating Embezzlement Stealing supplies TypeDirect EffectExamples Role Failure Against the firmSuperficial performance appraisal Not confronting expense account cheating Palming off a poor performer with inflated praise

41 Marketing, Bangkok University 41 Meeting Ethical and Moral Responsibilities TypeDirect EffectExamples Role Distortion For the firm Bribery Price fixing Manipulation of suppliers

42 Marketing, Bangkok University 42 โลกของการ เปลี่ยนแปลง The Changing World of Sales Management

43 Marketing, Bangkok University 43 A Day in a Sales Manager’s Life An Expert’s Viewpoint: Von Oliver is currently national sales manager for a division of Lockheed Martin Corp. Von’s typical day starts at 7:30 A.M. going through and prioritizing the days events. During the morning he will review reports, and spend time with his sales reps. He will have lunch with customers and spend the afternoon making sales calls with his sales reps. He spends late afternoon reconciling the days activities and setting his agenda for the next day. Action

44 Marketing, Bangkok University 44 A Day in a Sales Manager’s Life An Expert’s Viewpoint: Von Oliver is involved in a variety of different activities. He spends much of his time interacting with individuals, especially salespeople and customers. But, he also plans strategies and continuously monitors performance. In other words, he performs all the major sales management functions. Result

45 Marketing, Bangkok University 45 Transactions Relationships Local Global Management Leadership Individuals Teams Sales Volume Sales Productivity Sales Management Trends

46 46 Leadership Trends Natural resources defined power Knowledge is power Leaders commanded and controlled Leaders empower and coach Leaders were warriors Leaders are facilitators Managers directed Managers delegate ค้นหา Sales opportunity ‘Not’ Buyers Yesterday Today

47 Marketing, Bangkok University 47 Effective Sales Managers: Utilize a Strategic Perspective Focused on Customers Attract, Keep, and Develop Sales Talent Leverage Technology

48 Marketing, Bangkok University 48 แนวทางพัฒนาผู้บริหารงาน ขาย อย่ายึดติดกับการเป็นยอดนักขาย ( คุณทำหน้าที่บริหารไม่ใช่ขาย อย่ายึดติดกับการเป็นยอดนักขาย ( คุณทำหน้าที่บริหารไม่ใช่ขาย ) – ต้องเข้าใจในพฤติกรรมของผู้ซื้อให้ดี ยิ่งขึ้น – เชี่ยวชาญในการจูงใจและการเป็นผู้นำ – การจัดการในเรื่องผลผลิต (Productivity) ของพนง. ขาย – จรรยาบรรณและความรับผิดชอบต่อ สังคม – เข้าใจในเทคโนโลยีที่นำมาใช้ได้


ดาวน์โหลด ppt Marketing, Bangkok University 1 ผู้จัดการฝ่ายขายในฐานะ ผู้นำ (Sales Manager) MGEN 313 Department of Marketing Bangkok university.

งานนำเสนอที่คล้ายกัน


Ads by Google