IMPLEMENTING INCENTIVES REPORT BY GROUP 6 INCEDENT 3 IMPLEMENTING INCENTIVES REPORT BY GROUP 6

INCEDENT INTRODUCTION ในองค์กรขายแห่งหนึ่งมีการจัดโครงสร้างการให้สิ่งจูงใจเป็น 3 กลุ่มดังนี้ กลุ่ม จำนวน(คน) ค่าตอบแทน/สภาพปัจจุบัน 1 พนักงานขาย 20 ได้รับส่วนแบ่งจากการขาย พบว่าเมื่อเขาทำได้ถึงระดับแล้วเขาจะเฉื่อยชาลง 2 2.1 เลขานุการ ได้รับค่าจ้างรายชั่วโมง การทำงานเป็นปกติ แต่ผู้จัดการเชื่อว่าสามารถเพิ่มได้อีกถ้าให้สิ่งจูงใจที่ดี 2.2 หีบห่อและขนส่ง 5 3 เจ้าของ/ผู้จัดการ ได้รับเงินเดือนที่พอใจ แต่ยังต้องการได้กำไรประโยชน์เพิ่มที่ไม่ต้องเสียภาษี

INCEDENT INTRODUCTION (CON’T) ท่านต้องทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา กำหนดแผนการให้สิ่งจูงใจเพื่อให้เป็นที่ดึงดูดใจกับพนักงานทั่ง 3 กลุ่ม รายงานเสนอ การกำหนดแผนการจูงใจ กลุ่มที่ 1 พนักงานขาย การวิเคราะห์ จากค่าตอบแทนและสภาพปัจจุบันคือได้รับส่วนแบ่งจากการขาย พบว่าเมื่อเขาทำได้ถึงระดับแล้วเขาจะเฉื่อยชาลง ซึ่งจะตรงกับทฤษฎี 2 ทฤษฎี คือ Expectancy Theory ของ Victor Vroom ซึ่งกล่าวว่า “คนจะมีกระบวนการในการคาดหวังใน 3 ปัจจัยคือ ความคาดหวังว่างานจะเสร็จ คาดหวังในผลตอบแทนของงาน คาดหวังในคุณค่าของรางวัล”

ความคาดหวังที่จะได้รับ เงินเดือนฐาน กลุ่มที่ 1 พนักงานขาย (ต่อ) และ Goal Setting Theory ของ Edwin lock ซึ่งกล่าวว่า “หากสามารถกำหนดเป้าหมายที่เหมาะสมก็จะจูงใจให้กับการทำงานของพนักงาน” ข้อเสนอวิธีการจูงใจ ลำดับ Incentive รายละเอียด ความคาดหวังที่จะได้รับ 1 เงินเดือนฐาน กำหนดให้มีเงินเดือนขั้นพื้นฐาน ซึ่งเพียงพอต่อการครองชีพเท่านั้น เป็นขวัญและกำลังใจให้กับพนักงานและเป็นการสร้างความจงรักภักดีต่อองค์การ

ความคาดหวังที่จะได้รับ กลุ่มที่ 1 พนักงานขาย (ต่อ) ลำดับ Incentive รายละเอียด ความคาดหวังที่จะได้รับ 2 รางวัลสำหรับการทำงานได้ตามเป้า (Managing by Objective) 2.1 มีการกำหนดเป้าของยอดขายให้กับพนักงานขายแต่ละคน พนักงานจะพยายามทำยอดขายให้ได้ตามเป้า 2.2 เมื่อพนักงานขายสามารถทำยอดขายได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ พนักงานผู้นั้นจะได้รับรางวัลแห่งความสำเร็จ เช่น สิ่งของเครื่องใช้ การได้ไปท่องเที่ยวฟรี เป็นต้น

ความคาดหวังที่จะได้รับ กลุ่มที่ 1 พนักงานขาย (ต่อ) ลำดับ Incentive รายละเอียด ความคาดหวังที่จะได้รับ 3 ค่านายหน้าแบบอัตราก้าวหน้า (Piece-Rate-Pay Plan) 3.1 มีการกำหนดเป้าของยอดขายให้กับพนักงานขายแต่ละคน 3.2 ค่า Commission จะแปรผันตามยอดขายที่เพิ่มขึ้น 3.3 ยอดขายไม่เกินเป้าหมายที่ตั้งไว้จะได้ค่า Commission ที่อัตรามาตรฐาน 3.4 ยอดขายเกินกว่าเป้าที่ตั้งไว้ จะได้ค่า Commission ที่อัตรา 2 เท่าของอัตรามาตรฐาน (เฉพาะส่วนของยอดขายที่สูงเกินเป้า) พนักงานขายจะยังคงความพยายามในการขายถึงแม้ว่าจะทำยอดขายได้ตามเป้าแล้วก็ตามเพราะค่าตอบแทนที่สูงเป็น 2 เท่านั่นเอง

ความคาดหวังที่จะได้รับ กลุ่มที่ 1 พนักงานขาย (ต่อ) ลำดับ Incentive รายละเอียด ความคาดหวังที่จะได้รับ 4 Team Award (Variable-Pay Program) 4.1 กำหนดเป้าของยอดขายรวมของพนักงานขายในทีมเดียวกัน 4.2 เมื่อทีมของพนักงานขายทีมใดสามารถทำยอดขายได้ตามเป้าทีมดังกล่าวจะได้รับรางวัลด้วยกันทั้งทีม เช่น สิ่งของเครื่องใช้การได้ไปท่องเที่ยว พนักงานขายทุกคนจะช่วยกันทำยอดขายให้ได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ และส่งเสริมให้เกิดการทำงานเป็นทีม

ความคาดหวังที่จะได้รับ กลุ่มที่ 1 พนักงานขาย (ต่อ) ลำดับ Incentive รายละเอียด ความคาดหวังที่จะได้รับ 5 Annual Bonus (Variable-Pay Program) ปันส่วนกำไรมาจ่ายเป็น Bonus เมื่อสิ้นปี โดยการจ่าย Bonus ขึ้นอยู่กับผลงานของแต่ละคน พนักงานขายทุกคนจะพยายามสร้างผลงานเพื่อจะได้รับ Bonus ที่สูงตามระดับของผลงาน 6 พนักงานขายดีเด่นประจำไตรมาส (Variable-Pay Program) พนักงานขายที่สามารถทำยอดขายได้สูงสุดในแต่ละไตรมาสจะได้รับรางวัลแห่งความสำเร็จเช่นสิ่งของเครื่องใช้ การประกาศเกียรติคุณ การได้รับสิทธิพิเศษบางอย่าง พนักงานขายจะได้รับการกระตุ้นให้เกิดความพยายามทำยอดขายให้ได้มากที่สุด เป็นระยะในทุก ๆ ไตรมาส

ความคาดหวังที่จะได้รับ กลุ่มที่ 1 พนักงานขาย (ต่อ) ลำดับ Incentive รายละเอียด ความคาดหวังที่จะได้รับ 7 พนักงานขายดีเด่นประจำปี (Variable-Pay Program) 7.1 พนักงานขายที่สามารถทำยอดขายได้สูงสุดในรอบปี จะได้รับรางวัล 7.2 พนักงานขายที่มีพัฒนาการในการทำยอดขายสูงสุดเมื่อเทียบกับยอดขายปีก่อน จะได้รับรางวัล พนักงานขายจะได้รับการกระตุ้นให้เกิดความพยายามทำยอดขายให้ได้มากที่สุด และยังเปิดโอกาสให้กับพนักงานขายที่ทำยอดขายได้น้อยแต่มีพัฒนาการในการขายดี ได้มีโอกาสได้รับรางวัล ซึ่งเป็นการช่วยกระตุ้นพนักงานขายหน้าใหม่ที่ยังมีประสบการณ์น้อยให้เกิดความพยายาม

ความคาดหวังที่จะได้รับ กลุ่มที่ 2 เลขานุการและพนักงานหีบห่อขนส่ง การวิเคราะห์ จากค่าตอบแทนและสภาพปัจจุบันคือได้รับค่าจ้างรายชั่วโมง การทำงานเป็นปกติ แต่ผู้จัดการเชื่อว่าสามารถเพิ่มได้อีกถ้าให้สิ่งจูงใจที่ดี สามารถนำทฤษฎีมาใช้คือ Reinforcement Theory และ ERG Theory ข้อเสนอวิธีการจูงใจ ลำดับ Incentive รายละเอียด ความคาดหวังที่จะได้รับ 1 เงินเดือนฐาน เช่นเดียวกับกลุ่มที่ 1 พนักงานขาย 2 เบี้ยขยัน (Behavior Modification) พนักงานที่ไม่เคย ลา ขาด สาย เลยจะได้รับเงินรางวัล พนักงานขาดงานน้อยลง จะทำให้ได้งานมากขึ้น

ความคาดหวังที่จะได้รับ กลุ่มที่ 2 เลขานุการและพนักงานหีบห่อขนส่ง (ต่อ) ลำดับ Incentive รายละเอียด ความคาดหวังที่จะได้รับ 3 ให้การอบรม (Skill-Based Pay Plan) อบรมข้ามสายงาน พนักงานมีความรู้หลายด้าน สามารถทำงานร่วมมือกันได้ดี 4 โบนัสปลายปี (Variable-Pay Program) เช่นเดียวกับกลุ่มที่ 1 พนักงานขาย

ความคาดหวังที่จะได้รับ กลุ่มที่ 3 เจ้าของ / ผู้จัดการ การวิเคราะห์ จากข้อมูลที่มีอยู่เราทราบว่าเจ้าของ/ผู้จัดการได้รับเงินเดือนที่พอใจ แต่ยังต้องการได้กำไรประโยชน์เพิ่มที่ไม่ต้องเสียภาษี การจูงใจที่ดีนั้นต้องสนองต่อความต้องการ ดังนั้นจึงสามารถนำทฤษฎีมาใช้คือ Expectancy Theory ข้อเสนอวิธีการจูงใจ ลำดับ Incentive รายละเอียด ความคาดหวังที่จะได้รับ 1 ประโยชน์เกื้อกูล(Flexible Benefits Plan) การเลี้ยงอาหารพิเศษเป็นครั้งคราว ค่ารักษาพยาบาล ค่าน้ำมันรถ ค่ากระแสไฟฟ้า เจ้าของ/ผู้จัดการ ได้รับเกียรติ และรู้สึกมีความรักและเป็นเจ้าขององค์การ 2 Annual Bonus (Variable-Pay Program) เช่นเดียวกับกลุ่มที่ 1 พนักงานขาย

ความคาดหวังที่จะได้รับ กลุ่มที่ 3 เจ้าของ / ผู้จัดการ (ต่อ) ลำดับ Incentive รายละเอียด ความคาดหวังที่จะได้รับ 3 Profit Sharing Plan (Variable-Pay Program) จ่ายเงินให้ตามผลกำไรขององค์การโดยกำหนดเป็นสัดส่วน เจ้าของ/ผู้จัดการ กระตุ้นให้ทำงานมากขึ้นเพื่อองค์กรมีกำไรตนจะได้รับเงินมากขึ้นด้วย สรุป การจูงใจวิธีการต่าง ๆ ที่นำเสนอมานี้เป็นการจูงใจที่มีความเป็นไปได้และตรงต่อความต้องการระดับ บุคคล กลุ่ม องค์การ ในการนำไปปฏิบัตินั้นองค์การควรเลือกโดยละเอียดอีกครั้ง เพราะการนำไปปฏิบัติทั้งหมดนั้นอาจเป็นต้นทุนที่สูงเกินไปขององค์การ