ชีวิตใหม่ของฝ่ายจัดซื้อ B2B หรือ E-procument

รูปแบบการจัดซื้อในอดีต ใช้ Suppliers หลายแห่งทำให้เกิดการทุจริตมากขึ้น นโยบายการจัดซื้อนำมาใช้ได้ยาก จ่ายค่าจ้างพนักงานเป็นจำนวนมาก ถูกมองว่าเป็นตัวปัญหาในองค์กร พนักงานส่วนใหญ่วุ่นอยู่กับการตามล่าใบส่งของ (invoice) พยายามหาว่าบริษัทซื้อสินค้าไปกี่อย่างเมื่อปีที่แล้ว

รูปแบบการจัดซื้อในปัจจุบัน เป็น Function งานที่ถูกกระทบจากอินเตอร์เน็ตมากที่สุด การประมูลผ่านเน็ต การจัดซื้อทางอิเล็กทรอนิกส์ หรือ E-procument คนทำหน้าที่บริหารการจัดซื้อ ได้กลายมาเป็นทัพหน้าสำหรับธุรกิจ B2B (Business-to-Business)

ความหมายของ B2B หมายถึง การทำธุรกรรมระหว่างธุรกิจโดยผ่านระบบเครือข่าย Business-to-Business e-commerce หมายถึง การทำธุรกรรมระหว่างธุรกิจโดยผ่านระบบเครือข่าย หรือผ่านระบบอินเทอร์เน็ต เช่น การทำธุรกรรมทางการเงิน การประมูลราคา การจัดการกับกระบวนการผลิต การจัดส่งสินค้า (Supply chain)

พื้นฐานของ B2B e-commerce ลดต้นทุนการสั่งซื้อสินค้า พัฒนาเทคโนโลยีของบริษัทให้ทันสมัย รองรับกับเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ต

วิวัฒนาการของการพัฒนาเครือข่าย Intranet เป็นเครือข่ายที่พัฒนาขึ้นโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อใช้ติดต่อสื่อสารภายในองค์การเท่านั้น โดยผ่าน E-mail วิธีการนี้จะช่วยให้เกิด การกระจายทรัพยากรคอมพิวเตอร์ การกระจายข้อมูลระหว่างกันอย่างมีประสิทธิภาพ

วิวัฒนาการของการพัฒนาเครือข่าย Extranet สามารถให้คู่ค้าหรือพันธมิตรทางธุรกิจ ที่ต้องการข้อมูลของบริษัทสามารถเชื่อมโยงระบบเข้ากับบริษัทและเรียกดูข้อมูลได้

วิวัฒนาการของการพัฒนาเครือข่าย Portals (เว็บท่า) ทางผ่านไปสู่การค้นหาข้อมูลต่างๆ เป็นWeb กลางซึ่งผู้ที่ต้องการข้อมูลจะเริ่มหาข้อมูลจาก Portal เป็นที่รวมของข้อมูลบริษัทต่างๆ ที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน

เป็นระบบที่มีการพัฒนามากที่สุด แบ่งออกเป็น 4 รูปแบบ Digital Markets เป็นระบบที่มีการพัฒนามากที่สุด แบ่งออกเป็น 4 รูปแบบ Procurement B2B Exchange Auction Supply Chains

1. Procument คือ ระบบการจัดซื้อที่ใช้อินเทอร์เน็ตเป็นแหล่งกระจายข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ประโยชน์ที่บริษัทได้รับจากวิธีการนี้ คือ สามารถลดต้นทุนการจัดซื้อสินค้าและบริการโดยผ่านอินเทอร์เน็ตได้โดยตรง ไม่ต้องใช้พนักงานเป็นสื่อกลางในการจัดซื้อ แนวโน้มการจัดซื้อเป็นแบบรวมศูนย์ (Centralized)

2. B2B Exchange คือ การที่ผู้ซื้อ ผู้ขายและผู้ที่เกี่ยวข้อง รวมตัวกันเพื่อให้มีการจับคู่ธุรกรรมแบบอัตโนมัติในกลุ่มสมาชิก เมื่อผู้ซื้อต้องการสินค้าและเสนอความต้องการ ทางด้านของบริษัทที่เสนอขายสินค้าสามารถเข้ามาในระบบและจับคู่ความต้องการนั้นได้ทันที

3. Auction การประมูล ผู้ที่ต้องการเข้าร่วมประมูลจะต้องทำการลงทะเบียนและยอมรับในกฎระเบียบ และต้องให้ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท วิธีการส่งสินค้าและต้องระบุราคาสูงสุดที่บริษัทจะรับได้ (Price limit) เมื่อชนะการประมูลก็จะได้รับ E-mail ยืนยันและจะหักเงินจากบัญชีทันที ผู้ที่ต้องการเสนอซื้อ สามารถให้บริษัทอื่นๆ เข้ามาเสนอขาย โดยจะเรียกว่า “Reverse Auction”

4. Supply Chains คือ การจัดการสินค้าโดยผ่านระบบออนไลน์ ซึ่งสามารถลดต้นทุนการจัดซื้อได้ อีกทั้งยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดการสินค้า อย่างเช่น การลงทุนเชื่อมระบบคอมพิวเตอร์กับ Suppliers

B2B e-commerce ที่ประสบความสำเร็จ คิดเร็วทำเร็ว ด้วยการขยายไปต่างประเทศก่อนคนอื่น มีพันธมิตรธุรกิจและใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์กับบริษัทอื่น ใช้ประโยชน์จากตรายี่ห้อ มีรูปแบบธุรกิจหลายๆ แบบ สร้างฐานธุรกิจก่อน

B2B e-commerce ที่ประสบความสำเร็จ มีเงินทุนสำรองจำนวนมาก ทิ้งวิธีการทำตลาดแบบเก่า สร้างมูลค่าเพิ่มให้ Web site และพัฒนาจุดเด่นอย่างต่อเนื่อง เข้าใจระบบ Supply Chains

พันธมิตรทางธุรกิจ ในการทำธุรกิจ B2B e-commerce ให้สำเร็จได้จะต้องมีการพึ่งพาบริษัทอื่น เพื่อเป็นการลดปัญหาทางด้าน การขาดเงินทุน การขาดพนักงานที่มีความรู้ความสามารถ

วิธีการหาพันธมิตรทางธุรกิจ การหาพันธมิตรที่ดี เพื่อช่วยกันสร้างความสำเร็จในรูปแบบ Win-win การคัดเลือกพันธมิตร การวัดผลงานพันธมิตร

ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของบริษัท 1. การคัดเลือกพันธมิตร ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของบริษัท พันธมิตรทุกแบบจะต้องมีเป้าหมายการทำงานเหมือนกัน รูปแบบของพันธมิตร Inside Nearside

2. การวัดผลงานของพันธมิตร ขึ้นอยู่กับรูปแบบของพันธมิตร การหาวิธีวัดผลงาน ด้วยการตั้งเป้าหมายของผลงาน เปรียบเทียบผลงานที่เกิดขึ้นจริงกับเป้าหมายที่ตั้งไว้ ทำข้อตกลงทางกฎหมายที่สามารถยกเลิกความร่วมมือทางธุรกิจได้

การเลือก แอพลิเคชั่น ซอฟท์แวร์และเซอร์วิส ขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้ใช้งานบน Web site Web site ที่ดีควรมีลักษณะดังนี้ เป็น site แรกที่ลูกค้าคำนึงถึง เป็น site ที่ช่วยสร้างความจงรักภักดีต่อตรายี่ห้อ เป็น site ที่มีความสำคัญต่อธุรกิจของผู้เข้าเยี่ยมชม เป็น site ที่สร้างความประทับใจให้แก่ลูกค้า เป็น site ที่สามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า

การสร้างระบบ B2B บริษัทเป็นผู้สร้างระบบขึ้นเอง ใช้บริการของบริษัท Hosting firm หรือ ISP

ความสำคัญของเทคโนโลยี e-commerce ประโยชน์ในแง่ของการสื่อสาร สามารถใช้งานได้หลายรูปแบบ เป็นระบบที่มีเครือข่ายทั่วโลก เกิดการพัฒนาระบบป้องกันความปลอดภัย เกิดภาษา XML

การออกแบบธุรกิจ B2B e-commerce เริ่มจากการวางแผนภายในที่ประกอบไปด้วยแผนการตลาด การประชาสัมพันธ์ การแนะนำสินค้า การตั้งราคา รูปแบบของข้อมูล การติดต่อสื่อสารภายในและการพัฒนาสินค้า แผนที่สำคัญที่สุด มี 2 แผนคือ แผนการขายและการกระจายสินค้า แผนการตลาด

แผนการขายและกระจายสินค้า Cannibalization Self service

แผนการตลาด เพื่อเป็นการดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาใช้ Web site ให้มากที่สุด สร้างเนื้อหาให้น่าสนใจและมีคุณภาพ ปรับปรุงเนื้อหาให้ทันสมัยเสมอ ต้องมี e-mail และ bulletin boards มีกลยุทธ์การตั้งราคาที่ดี ฐานข้อมูล

ปรับองค์กรเพื่อรองรับ B2B การเตรียมความพร้อมของพนักงาน เปิดเผยข้อมูล สรรหาพันธมิตร การลดขั้นตอนการดำเนินงาน การลดค่าใช้จ่าย

B2B Hub eHubs คือ การทำธุรกิจหรือการสร้างกระบวนการทางธุรกิจ โดยใช้กลไกที่เรียกว่า market making (การจับคู่ธุรกรรม) เพื่อให้เกิดธุรกิจระหว่างกัน โดยผ่านระบบอินเทอร์เน็ตเป็นสื่อกลาง

ประโยชน์ของ eHubs ช่วยเพิ่มมูลค่าของธุรกิจ โดยการนำผู้ซื้อและผู้ขายมาพบกัน สามารถเพิ่มสภาพคล่องให้กับธุรกิจ ช่วยลดต้นทุนการดำเนินงาน

Business Model มีลักษณะเป็น “ศูนย์กลางหรือตลาดกลาง (Hub)” กระบวนการซื้อขายเบื้องต้นของการทำธุรกิจ แบบ 2 มิติ บริษัทจะซื้ออะไร (What) บริษัทจะซื้ออย่างไร (How) แบบ 3 มิติ กลไกการสร้างมูลค่าธุรกิจ สถานการณ์การซื้อขาย อิทธิพลของ Market maker

แบบ 2 มิติ ธุรกิจมักเลือกซื้ออะไร (What) Manufacturing inputs เป็น Vertical Operating inputs เป็น Horizontal

Manufacturing inputs มักเป็นสินค้าอุตสาหกรรม เลือกซื้อโดยพิจารณาตัว suppliers และ distributors ผู้ขายต้องมีความเชี่ยวชาญในระบบ logistics

Operating inputs เป็นสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับสินค้า เรียกว่า MRO (Maintenance,Repair และ Operating) มักเลือกใช้การขนส่งโดยบุคคลที่ 3

แบบ 2 มิติ ธุรกิจมักเลือกซื้อสินค้าและบริการอย่างไร (How) Systematic sourcing Spot sourcing

Systematic sourcing การจัดซื้อในระบบปกติ จะมีการสัญญาตกลงซื้อขายกันก่อนกับผู้ขายหรือ Suppliers ที่น่าเชื่อถือ มักเป็นสัญญาระยะยาว ความสัมพันธ์กับผู้ขายเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด (Relationship oriented) มักเป็นสินค้าประเภท Manufacturing inputs

Spot sourcing มุ่งเน้นเรื่องการทำธุรกรรมเป็นหลัก (transaction-oriented) ไม่ยึดความสัมพันธ์ในระยะยาวกับลูกค้าหรือคู่ค้าเป็นหลัก มักเป็นสินค้าประเภท Operating inputs

แบบ 3 มิติ 1.กลไกการสร้างมูลค่าธุรกิจ 2.สถานการณ์การซื้อขาย 3.อิทธิพลของ Market maker

1.กลไกการสร้างมูลค่าธุรกิจ วิธี Aggregation วิธี Matching

กลไกแบบ Aggregation หมายถึง การนำผู้ซื้อและผู้ขายมารวมกันภายใต้หลังคาเดียวกัน (one roof) และทำการลดค่าใช้จ่ายในการทำ ธุรกรรม (transaction cost) โดยใช้ระบบ “one stop shopping”

ลักษณะของกลไก Aggregation มีลักษณะคงที่ เพราะราคาถูกตั้งไว้ก่อนแล้ว เหมาะสมกับสถานการณ์ ดังต่อไปนี้ ต้นทุนของกระบวนการสั่งซื้อสูงกว่าต้นทุนสินค้า สินค้ามีลักษณะเฉพาะตัว Suppliers มีจำนวนมาก

กลไก Matching การจับคู่ หมายถึง กลไกการ trade ราคาสินค้า เป็นการเพิ่มสภาพคล่องให้กับระบบ นำผู้ซื้อและผู้ขายมาต่อรองราคากันในลักษณะ real time basis

ลักษณะของกลไก Matching เหมาะสมกับสถานการณ์ ดังต่อไปนี้ ปริมาณการสั่งซื้อมีเป็นจำนวนมาก สินค้ามีมาตรฐานสูง ผู้ซื้อและผู้ขายมีความเชี่ยวชาญในการตกลงซื้อขาย สามารถใช้บุคคลที่ 3 มาทำหน้าที่ด้านการบริการ

2. สถานการณ์การซื้อขาย แบบ Systematic แบบ Spot purchasing

3. อิทธิพลของ Market maker One-sided/biased Two-sided/neutral

One-sided/biased Hubs ที่ให้ความสำคัญกับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมากกว่าอีกฝ่ายหนึ่ง ความโน้มเอียงสู่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง เพื่อช่วยให้ต่อรองได้ดีขึ้น

Two-sided/neutral Hubs ที่มิได้ให้ความสำคัญแก่ผู้ซื้อหรือผู้ขายฝ่ายใดมากกว่ากัน เป็นการนำผู้ซื้อผู้ขายมาพบกันจริงๆ โดยไม่เข้าข้างฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง การดำเนินงานมักจะประสบความสำเร็จและเป็นการเพิ่มมูลค่าให้กับตลาดที่มีผู้ซื้อและผู้ขายรายย่อยเป็นจำนวนมาก

Reverse aggregators พัฒนาการที่เกิดขึ้นใหม่กับธุรกิจ B2B ในปัจจุบัน ทำหน้าที่รวมกลุ่มผู้ซื้อสินค้าประเภทเดียวกันเข้าด้วยกัน ช่วยขจัดความไร้ประสิทธิภาพ 2 ประการ Volume discount Outsourcing the procument function

Value Chain ใหม่ในโลกยุคหน้า เมื่อธุรกิจ Focus กับสิ่งที่ตนเองถนัด ตัด Function ที่ตนเองไม่ถนัดไปให้คนอื่นทำแทน การประสานงานในห่วงโซ่การผลิตระหว่างกิจการกับ Suppliers , Syndicator และ Subcontractor จึงเป็นเรื่องสำคัญ ต้นทุนการกำจัดสินค้าคงคลังลดลงและการควบคุมคุณภาพ ดีขึ้น

ปฏิรูปการบริหารในห่วงโซ่การผลิต สารสนเทศเข้ามาแทนที่สินค้าคงคลัง สร้างสมดุลระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย การแลกเปลี่ยนข้อมูลผู้ผลิต ตารางการผลิตและข้อมูลการขายของลูกค้า นำมาใช้ในการวางแผนล่วงหน้าถึงปริมาณและเวลาในการสั่งซื้อ เกิดการสื่อสารระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคทั้งรายเล็กและรายใหญ่