บทที่ 3 การบริหารพนักงานขาย บทที่ 3 การบริหารพนักงานขาย

กระบวนการบริหารการขาย กระบวนการบริหาร (management process) ขั้นตอน ในการบริหารงานของผู้บริหารเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่องค์กร ต้องการ ซึ่งประกอบด้วยการวางแผน (planning) การ ปฏิบัติงาน (implementation) และการประเมินผล (Evaluation)

กระบวนการบริหารการขาย (ต่อ) 1. การวางแผน (planning) หมายถึงการกำหนดแนวทาง หรือ แผนการปฏิบัติในอนาคต โดยอาจแบ่งประเภทการวางแผนตาม ระยะเวลา ได้แก่การวางแผนระยะสั้น ระยะปานกลาง และระยะยาว ประโยชน์ของแผนงานคือ ผู้บริหารสามารถใช้เป็นเกณฑ์มาตรฐานใน การตัดสินใจ การปฏิบัติงาน การประสานงาน การตรวจสอบและ วิเคราะห์การปฏิบัติงาน ช่วยลดขั้นตอนการปฏิบัติงานที่ไม่ได้ประโยชน์ และซ้ำซ้อน นอกจากนั้นแผนงานยังช่วยให้พนักงานมีขวัญและกำลังใจ ในการทำงานเนื่องจากพนักงานสามารถทราบแนวทางการปฏิบัติงานที่ ชัดเจนล่วงหน้า

กระบวนการบริหารการขาย (ต่อ) 2. การปฏิบัติการ (implementation) เป็นการนำแผนงานที่กำหนด ไว้ไปสู่การปฏิบัติในช่วงเวลาต่าง ๆ โดยการแบ่งแผนงานออกเป็นส่วน ๆ แล้วมอบหมายให้ผู้ใต้บังคับบัญชารับผิดชอบนำไปสู่การปฏิบัติ เช่น แผนงานทางด้านปริมาณขายที่กำหนดไว้จะถูกแบ่งเป็นส่วน ๆ และ มอบหมายให้พนักงานขายถือปฏิบัติ เรียกว่า โควตาการขาย เป็นต้น

กระบวนการบริหารการขาย (ต่อ) 3.การประเมินผล (evaluation) เป็นการตรวจสอบ (check) ผลการ ปฏิบัติที่เกิดขึ้นจริง (actual performance) เปรียบเทียบกับมาตรฐาน การปฏิบัติ (standard performance) องค์กรกำหนดไว้ในวัตถุประสงค์ เพื่อหาความแตกต่างที่เกิดขึ้น พร้อมทั้งวิเคราะห์ถึงสาเหตุที่ทำให้เกิด ความแตกต่างตลอดจนหาทางแก้ไขที่สาเหตุนั้นและนำผลการประเมิน มาใช้ประโยชน์ในการปรับปรุงแผนงานระยะถัดไป

การวางแผนการบริหารการขาย 1. วิเคราะห์สถานการณ์ 1.1 วิเคราะห์ลักษณะของตลาด ผู้บริหารงานขายจะต้องวิเคราะห์ สภาพแวดล้อมทางการตลาดว่ามีผลกระทบต่อการดำเนินงานทาง การตลาดของตนในทางใด ซึ่งรวมถึงการวิเคราะห์ถึงจำนวนและ ประเภทของผู้มุ่งหวังและลูกค้า ประสิทธิภาพของลูกค้า รูปแบบการ ซื้อสินค้า ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อสินค้า ขั้นตอนการ ตัดสินใจซื้อสินค้า การแข่งขันในตลาด การตั้งราคาสินค้าในตลาด และส่วนแบ่งตลาดธุรกิจ เป็นต้น

การวางแผนการบริหารการขาย (ต่อ) 1. วิเคราะห์สถานการณ์ (ต่อ) 1.2 วิเคราะห์ลักษณะธุรกิจคู่แข่งขัน เป็นการวิเคราะห์ถึงจำนวน ลักษณะธุรกิจและนโยบายธุรกิจ จุดอ่อนและจุดแข็งของคู่แข่งขันใน ด้านผลิตภัณฑ์ ตราสินค้า การบริการ การกำหนดราคา ส่วนแบ่งตลาด และอัตราการเจริญเติบโต วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ และทรัพยากรที่ธุรกิจ คู่แข่งขันมีอยู่ในขณะนั้น วิเคราะห์กลยุทธ์การตลาดและแนวโน้มของ ธุรกิจคู่แข่งขัน

การวางแผนการบริหารการขาย (ต่อ) 1. วิเคราะห์สถานการณ์ (ต่อ) 1.3 วิเคราะห์ปริมาณขายแยกตามสายผลิตภัณฑ์ รายการผลิตภัณฑ์ เขต การขาย และแยกตามรายตัวพนักงานขายแต่ละคน 1.4 วิเคราะห์กำไรขั้นต้นและกำไรสุทธิ ที่เกิดขึ้นจากลูกค้าแต่ละราย แต่ ละเขตการขาย แต่ละสายผลิตภัณฑ์ หรือรายการผลิตภัณฑ์ และอาจแยก รายละเอียดเป็นกำไรที่ เกิดขึ้นกับสินค้าแต่ละตราตลอดจนพนักงานขาย แต่ละคน

การวางแผนการบริหารการขาย (ต่อ) 1. วิเคราะห์สถานการณ์ (ต่อ) 1.5 วิเคราะห์การกำหนดส่วนประสมทางการตลาด ส่วนประสม ผลิตภัณฑ์และส่วนประสมการส่งเสริมงานทางการตลาดที่เป็นอยู่ใน ปัจจุบันนับว่าเป็นที่ต้องการของลูกค้าหรือไม่สามารถกระตุ้นความ ต้องการของลูกค้าได้มากน้อยเพียงใด มีผลต่อต้นทุนและกำไรของธุรกิจ อย่างไร 1.6 วิเคราะห์ระบบการจัดจำหน่าย การเก็บรักษา การขนส่ง จำนวน ระดับช่องทางการจัดจำหน่าย ความหนาแน่นของช่องทางการจัด จำหน่าย ความเหมาะสมและคุณภาพของคนกลางทางการตลาด

การวางแผนการบริหารการขาย (ต่อ) 2. กำหนดเป้าหมายและวัถุประสงค์ เพื่อให้การวางแผนการกำเนินงานของธุรกิจเป็นไปอย่างจุดหมาย ปลายทางธุรกิจจึงต้องกำหนดสิ่งที่ธุรกิจต้องการจะได้รับจากการ ดำเนินงาน สำหรับระยะเวลาอื่นในอนาคต ซึ่งเรียกว่าวัตถุประสงค์ (objective) เสียก่อนเพราะวัตถุประสงค์หรือเป้าหมายในการดำเนิน ธุรกิจจะเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้เกิดการวางแผนงาน และการดำเนินงาน เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์นั้น ๆ วัตถุประสงค์หรือเป้าหมายองค์กรธุรกิจ อาจจะมีหลาย ๆ ด้าน

การวางแผนการบริหารการขาย (ต่อ) 2. กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ (ต่อ) วัตถุประสงค์ของธุรกิจจะถูกกำหนดตามอุดมการณ์ ปรัชญาและ ความต้องการของผู้ถือหุ้น และผู้เกี่ยวข้องกับธุรกิจนั้น ๆ ซึ่งแต่ละธุรกิจ อาจกำหนดวัตถุประสงค์ได้หลายประการ ได้แก่ รายได้ทั้งสิ้นต่อปี ร้อย ละของรายได้ที่เพิ่มขึ้นจากปีก่อน ส่วนแบ่งตลาดที่ต้องการ กำไรสุทธิ จากการดำเนินงานต่อปี อัตราการเพิ่มของกำไร อัตราตอบแทนต่อการ ลงทุนเป็นต้น

การวางแผนการบริหารการขาย (ต่อ) 2. กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ (ต่อ) ลักษณะของวัตถุประสงค์ที่ดี ดังรายละเอียดดังต่อไปนี้ 2.1 เฉพาะเจาะจง (specific) คือ เฉพาะเจาะจงว่าต้องการอะไรจากการ ปฏิบัติในแต่ละช่วงเวลา 2.2สามารถวัดได้ (measurable) คือวัดได้ว่าต้องการผลการปฏิบัติ จำนวนกี่หน่วยในแต่ละช่วงเวลา จำนวนที่ต้องการจากการปฏิบัตินี้จะ เป็นมาตรฐานในการเปรียบเทียบผลการปฏิบัติงานกับวัตถุประสงค์