การขายเบื้องต้น 2 (Basic Selling 2) รหัสวิชา 2200-1005 นางสาวปนัสขนันชา สุขสำราญ MBA.การตลาด

หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย ความหมายของการขาย การขายเป็นกระบวนการที่ผู้ขายพยายามหาแนวทางหรือวิธีการ เพื่อกระตุ้น และสร้างความพอใจให้ผู้ซื้อตระหนักถึงความจำเป็น และจำได้รับความพึงพอใจเมื่อ ได้ซื้อสินค้าและบริการนั้น จากความหมายของการขายดังที่กล่าวมาแล้วข้างต้น สามารถวิเคราะห์ ความหมายของการขายได้ดังนี้ 1. การขายเป็นการแก้ปัญหาให้ลูกค้า 2. การขายเป็นการติดต่อสื่อสาร 3.การขายเป็นการให้ความรู้ 4. การขายเป็นการชักจูงใจลูกค้า 5. การขายเป็นการให้ความช่วยเหลือ

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย บทบาทของการขาย บทบาทของการขายในสังคม 1.พนักขายช่วยพัฒนาและแนะนำนวัตกรรมใหม่ 2.พนักงานขายช่วยเพิ่มคุณค่าผลิตภัณฑ์ บทบาทของพนักงานขายในกิจการ การขายโดยพนักงานขาย มีบทบาทสำคัญต่อการขายสินค้ามากกว่าการขาย สินค้าอุปโภคบริโภค เนื่องจากสินค้าอุตสาหกรรม ความซับซ้อนมากกว่า ดังนั้นลูกค้า จึงต้องการข้อมูลที่เพียงพอและเกิดความเข้าใจอย่างชัดเจนก่อนการตัดสินใจซื้อ

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย ประเภทของการประกอบอาชีพทางการขาย แบ่งได้ดังนี้ 1. การขายปลีก 1.1 การขายปลีกแบบมีร้านค้า 1.2 การค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า 2. การขายส่ง 2.1 พ่อค้าขายส่ง 2.2ตัวแทนและนายหน้า 2.3 สาขาและสำนักงานขายของผู้ผลิต 3. การขายอุตสาหกรรม

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย ช่องทางการจัดจำหน่าย ช่องทางการจัดจําหน่ายหมายถึง เส้นทางการเคลื่อนย้ายสินค้าหรือบริการ จากผู้ผลิตกระจายไปสู่ผู้บริโภคหรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรมที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย ความสำคัญของช่องทางการจัดจำหน่าย 1. ช่วยขยายตลาด 2. ช่วยทำให้ผู้ผลิตกระจายสินค้าหรือบริการเข้าไปในช่องทางการขาย 3. ช่วยทำให้ผู้บริโภคในขั้นสุดท้าย มีสินค้าหรือบริการใช้ในการอุปโภค บริโภค 4. ช่วยทำให้ผู้บริโภคได้ใช้สินค้าหรือบริการที่มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง 5. ตัวทำให้ปริมาณสินค้าคงคลังลดลง

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย 6.ทำให้ผู้บริโภคไม่ต้องไปแสวงหาซื้อสินค้าหรือบริการถึงแหล่งผลิต 7.ช่วยทำให้สินค้าไม่เสียหายก่อนอายุการใช้งาน 8.ช่วยทำให้ผู้บริโภคมีสิทธิ์ในการใช้สินค้าหรือบริการ รูปแบบช่องทางการจัดจำหน่าย 1. สินค้าอุปโภคบริโภค ช่องทางที่ 1 เป็นช่องทางตรง หรือช่องทางศูนย์ระดับ เป็นการ จำหน่ายสินค้าจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภคโดยตรงโดยไม่ผ่านคนกลาง ช่องทางที่ 2 เป็นช่องทางอ้อม ที่ผู้ผลิตจำหน่ายสินค้าให้กับ ผู้บริโภคโดยอาศัยคนกลางหนึ่งระดับซึ่งเป็นผู้ค้าปลีก

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย ช่องทางที่ 3 เป็นช่องทางอ้อม ที่ผู้ผลิตจำหน่ายสินค้าให้กับ ผู้บริโภคโดยอาศัยคนกลางสองระดับ ซึ่งเป็นผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก ช่องทางที่ 4 เป็นช่องทางอ้อม ที่ผู้ผลิตจำหน่ายสินค้าให้กับ ผู้บริโภคโดยอาศัยคนกลางสองระดับ ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่ายและผู้ค้าปลีก ช่องทางที่ 5 เป็นช่องทางอ้อม ที่ผู้ผลิตจำหน่ายสินค้าให้กับ ผู้บริโภคโดยอาศัยคนกลางสามระดับ ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่าย ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีก 2. สินค้าอุตสาหกรรม ช่องทางที่ 1 เป็นช่องทางตรง ที่ผู้ผลิตจำหน่ายสินค้าให้กับผู้ใช้ทาง อุตสาหกรรมโดยไม่ผ่านคนกลาง เป็นช่องทางศูนย์ระดับ ช่องทางที่ 2 เป็นช่องทางอ้อม ที่ผู้ผลิตจำหน่ายให้กับผู้ใช้ทาง อุตสาหกรรมโดยอาศัยคนกลางหนึ่งระดับซึ่งเป็นผู้ค้าที่ลักษณะคล้ายกับร้านค้าปลีก

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย ช่องทางที่ 3 เป็นช่องทางอ้อม ที่ผู้ผลิตจำหน่ายสินค้าให้กับผู้ใช้ ทางอุตสาหกรรมโดยอาศัยคนกลางหนึ่งระดับ ช่องทางที่ 4 เป็นช่องทางอ้อม ที่ผู้ผลิตจำหน่ายสินค้าให้กับผู้ใช้ทาง อุตสาหกรรมโดยอาศัยคนกลางสองระดับ 3. บริการ หมายถึง สินค้าที่จับต้องไม่ได้ ซึ่งผู้ซื้อจะซื้อเพื่อสนองความพอใจ ความสะดวกสบาย และความบันเทิงของตนเอง การพัฒนาพนักงานขาย 1. การฝึกอบรม 2. คอมพิวเตอร์และการสื่อสารโทรคมนาคม

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย คุณสมบัติของผู้ประกอบอาชีพขาย คุณสมบัติของพนักงานขายโดยทั่วไปจะสร้างความสนใจพิชิตในลูกค้าได้ 1. ใบหน้ายิ้มแย้มแจ่มใส 2. สุภาพอ่อนน้อม 3. รู้จักสนใจและเอาใจใส่ต่อผู้อื่น 4. แต่งกายเหมาะสม 5. มีความจำดี 6. แบ่งเวลาให้เหมาะสม 7. การเป็นนักพูดและนักฟังทีดี 8. กระตือรือร้นอยู่เสมอ 9. รับผิดชอบและเชื่อมั่นในตนเอง

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย คุณสมบัติของผู้ประกอบอาชีพขาย คุณสมบัติของพนักงานขายโดยทั่วไปจะสร้างความสนใจพิชิตในลูกค้าได้ 1. ใบหน้ายิ้มแย้มแจ่มใส 2. สุภาพอ่อนน้อม 3. รู้จักสนใจและเอาใจใส่ต่อผู้อื่น 4. แต่งกายเหมาะสม 5. มีความจำดี 6. แบ่งเวลาให้เหมาะสม 7. การเป็นนักพูดและนักฟังทีดี 8. กระตือรือร้นอยู่เสมอ 9. รับผิดชอบและเชื่อมั่นในตนเอง 10. มีจินตนาการ

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย หน่วยที่ 1 ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย กระบวนการขาย 1. การแสวงหาผู้มุ่งหวัง 2. การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ 3. การเข้าพบ 4. การเสนอขายและการสาธิต 5. การตอบข้อโต้แย้ง 6. การปิดการขาย 7. การติดตามผลหลังการขาย

หน่วยที่ 2 การแสวงหาผู้มุ่งหวัง

การแสวงหาผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 2 การแสวงหาผู้มุ่งหวัง ความรู้เกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง พนักงานขายจะต้องทำความเข้าใจกับความหมายของคำว่า “ผู้มุ่งหวัง” และ คำว่า “ลูกค้า”เสียก่อน เพื่อไม่ก่อให้เกิดความเข้าใจผิด โดยความหมายของทั้งสองคำ เป็นดังนี้ ผู้มุ่งหวัง หมายถึง บุคคลหรือหน่วยงานและกิจการต่างๆ ที่พนักงานขายนำ สินค้าไปเสนอขายแล้วคาดว่าจะมีโอกาสซื้อสินค้าในอนาคต ลูกค้า หมายถึง บุคคลหรือกิจการที่ได้ซื้อสินค้าจากพนักงานขายแล้ว

การแสวงหาผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 2 การแสวงหาผู้มุ่งหวัง การวิเคราะห์ผู้มุ่งหวังด้วยทฤษฎีการขาย ทฤษฎีการขายที่เกี่ยวข้องกับงานขายมีดังนี้ 1. ทฤษฎีการกระตุ้นและตอบสนอง 2. ทฤษฎีแห่งความต้องการและความพึงพอใจ ประเภทของผู้มุ่งหวัง ผู้มุ่งหวังแบ่งออกเป็น 3 ประเภท ดังต่อไปนี้ 1. ผู้มุ่งหวังที่ดี หรือผู้มุ่งหวังที่แท้จริง 2. ผู้มุ่งหวังที่อยู่ในข่ายสงสัย 3. ผู้มุ่งหวังประเภทไข่หลอกหรือพวกไม้ตาย

การแสวงหาผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 2 การแสวงหาผู้มุ่งหวัง วิธีการแสวงหาผู้มุ่งหวัง การแสวงหาผู้มุ่งหวังมีหลายวิธี ดังต่อไปนี้ 1. วิธีโซ่ไม่มีปลาย 2. ศูนย์อิทธิพล 3. เพื่อนและคนรู้จัก 4. ลูกค้าเก่าที่ภักดี 5. งานแสดงสินค้า 6. การตระเวนหาลูกค้า 7. การสังเกตส่วนตัว 8. นามานุกรม 9. การใช้ผู้ช่วยขาย 10. การสื่อสารทางการตลาด ประโยชน์ของการแสวงหาผู้มุ่งหวัง การแสวงหารายชื่อผู้มุ่งหวัง ทำให้พนักงานขายได้รับประโยชน์มากมาย ดังต่อไปนี้

การแสวงหาผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 2 การแสวงหาผู้มุ่งหวัง ประโยชน์ของการแสวงหาผู้มุ่งหวัง การแสวงหารายชื่อผู้มุ่งหวัง ทำให้พนักงานขายได้รับประโยชน์มากมาย ดังต่อไปนี้ 1. สามารถเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ 2. สามารถรักษาความมั่นคงในรายได้ให้พนักงานขายได้ 3. ช่วยสร้างความมั่นใจให้แก่พนักงานขาย 4. ช่วยประหยัดและลดต้นทุนขาย 5. ช่วยรักษาจำนวนลูกค้า

หน่วยที่ 3 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 3 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง การวางแผนการขาย การวางแผนการขาย เป็นการเตรียมตัวของพนักงานขายก่อนการเข้าพบผู้ มุ่งหวัง ซึ่งก่อให้เกิดประโยชน์ดังนี้ 1. ช่วยประหยัดเวลาของผู้ซื้อและผู้ขาย 2. ช่วยเพิ่มความมั่นใจของพนักงานขาย 3. ช่วยให้สามารถค้นหาวิธีการเข้าพบผู้มุ่งหวังได้อย่างเหมาะสมและมี ประสิทธิภาพ 4. ช่วยลดความผิดพลาดที่อาจจะเกิดขึ้นเข้าพบผู้มุ่งหวัง 5. ช่วยให้สามารถค้นหาวิธีการเข้าพบผู้มุ่งหวังได้อย่างเหมาะสมและมี ประสิทธิภาพ 6. ช่วยทำให้ได้ข้อมูลเพิ่มเติมในการกำหนดแผนงานก่อนการเสนอขายข้อมูล ของผู้มุ่งหวัง

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 3 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง การเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง การเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง เป็นการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง ข้อมูลที่ต้องเตรียมมีดังนี้ 1. ข้อมูลส่วนตัวของผู้มุ่งหวัง 2. ข้อมูลในกิจการของผู้มุ่งหวัง การนัดหมายล่วงหน้า การนัดหมายล่วงหน้าช่วยให้ประหยัดเวลาของทั้งสองฝ่าย และทำให้มี โอกาสได้พบกับผู้ที่มีอำนาจในการตัดใจด้วย

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 3 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง เทคนิคการนัดหมาย มีดังนี้ 1. บุคคลที่ควรนัดหมาย 2. ช่วงเวลาของการนัดหมาย 3. วิธีการนัดหมาย 4. การขจัดข้อโต้แย้ง 5. การผูกมิตรกับเลขานุการ 6. ระยะเวลารอคอยก่อนการเข้าพบ การเตรียมความพร้อม 1.การเตรียมความพร้อมด้านจิตใจ 2. การเตรียมความพร้อมด้านบุคลิกภาพ

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 3 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง 3. การเตรียมความพร้อมด้านอุปกรณ์ 4. แคตาล็อก 5. ตัวอย่างสินค้าที่ใช้ในการสาธิต 6. ใบสั่งซื้อ 7. สิ่งดีๆ 8. ภาพจากสื่อมวลชน 9. ประสบการณ์ความสำเร็จของพนักงานขาย

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 3 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง ประโยชน์ของการใช้อุปกรณ์ในการขาย 1. อุปกรณ์ในการขายช่วยทำให้ผู้มุ่งหวังได้รับข้อมูลและความรู้โดยที่ พนักงานขายไม่ต้องพูดมาก 2. ช่วยให้ผู้มุ่งหวังเกิดความเชื่อมั่น 3. อุปกรณ์ช่วยขายช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้เกิดแก่สินค้า 4. ช่วยให้ผู้มุ่งหวังตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น 5. ช่วยสร้างความจดจำและสร้างความคุ้นเคยให้แก่ผู้มุ่งหวังได้ 6. ช่วยให้พนักงานขายเกิดความมั่นใจในการเข้าพบผู้มุ่งหวัง 7. ช่วยในการปิดการขายได้ 8. อุปกรณ์ช่วยขายจัดเป็นส่วนหนึ่งของการประชาสัมพันธ์

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 3 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง การเตรียมความรู้ พนักงานขายควรมีความรู้ดังนี้ 1. ความรู้เกี่ยวกับกิจการ - ประวัติความเป็นมาของกิจการ - ลักษณะของกิจการ - ลักษณะการจัดองค์การของธุรกิจ 2. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ - ประวัติของผลิตภัณฑ์ - ส่วนประกอยของผลิตภัณฑ์ - กรรมวิธีการผลิตหรือกระบวนการผลิต - รูปร่างของผลิตภัณฑ์

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 3 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง - คุณภาพของผลิตภัณฑ์ - วิธีการใช้และการระวังรักษา - ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ - บริการที่จะได้รับ 3. ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า - ข้อมูลทางการเงิน - วิเคราะห์อำนาจในการตัดสินใจซื้อ - เทคนิคการสร้างความต้องการ - หาจังหวะเวลาในการเข้าพบให้เหมาะสม - พิจารณาวัยวุฒิและสุขภาพ 4. ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 3 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง 4. ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน - ขนาดของตลาด - การจัดจำหน่ายสินค้า - ลักษณะของผลิตภัณฑ์ - ขนาดของกิจการ - ยุทธวิธีการขายของพนักงานขาย การวางแผนการเข้าพบ พนักงานขายสามารถนำข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังมาใช้ในการวางแผนการเข้า พบได้อย่างมีประสิทธิภาพ ขั้นตอน การวางแผนมีดังนี้ 1. วิเคราะห์ข้อมูล 2. กำหนดเนื้อหาในการเข้าพบ

การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 3 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบผู้มุ่งหวัง 3. การเตรียมคำพูดเพื่อการเสนอขาย 4. การกำหนดรูปแบบการเสนอขาย 5. จัดทำตารางกำหนดการเข้าพบ

หน่วยที่ 4 การเข้าพบผู้มุ่งหวัง

การเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 4 การเข้าพบผู้มุ่งหวัง ทฤษฎีการขาย พนักงานขายจะต้องศึกษาหาความรู้เกี่ยวกับทฤษฎีการขาย เพื่อนำมา ประยุกต์ใช้ในงานขายซึ่งจะเลือกใช้ทฤษฎีใดนั้น ขึ้นอยู่กับชนิดของสินค้า ประเภท ของลูกค้า และนโยบายของกิจการทฤษฎีการขายมีดังนี้ 1. ทฤษฎี AIDAS เป็นทฤษฎีที่นิยมใช้ โดยทำให้ผู้มุ่งหวังเกิดปฏิกิริยาดังนี้ - สะดุดใจ - สนใจ - ต้องการ - ตัดสินใจซื้อ - พอใจ

การเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 4 การเข้าพบผู้มุ่งหวัง 2. ทฤษฎีตอบสนองความต้องการ สอดคล้องกับแนวคิดทางการตลาดที่เน้น สนองความต้องการของลูกค้า เพื่อสร้างความพึงพอใจไม่ใช้เน้นตัวสินค้าเน้น ประโยชน์ของสินค้าว่าตรงกับความต้องการของผู้มุ่งหวังอย่างไร 3. ทฤษฎีการตอบสนองต่อสิ่งกระตุ้น บุคคลจะมีปฏิกิริยาตอบสนองเมื่อ ได้รับการกระตุ้น 4. ทฤษฎีการแก้ปัญหา พนักงานงานขายค้นหาปัญหาของผู้มุ่งหวังแทนที่จะ ค้นหาความต้องการ การแต่งกายสำหรับการเข้าพบ 1. แต่งกายให้เหมาะสมกับลูกค้า 2. สวมเสื้อผ้าตามแบบที่ได้รับความนิยมอยู่เสมอ 3. สวมเสื้อผ้าสีสุภาพ 4. สามเสื้อผ้าที่เหมาะสมกับรูปร่าง

การเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 4 การเข้าพบผู้มุ่งหวัง จุดประสงค์ของการเข้าพบ จุดประสงค์ในการเข้าพบผู้มุ่งหวัง มีดังนี้ 1. เพื่อสร้างความประทับใจ 2. เพื่อเรียกร้องความสนใจ 3. เพื่อกระตุ้นให้เกิดการตอบสนองที่ดี 4. เพื่อหาวิธีแก้ไขปัญหา 5. เพื่อให้ความรู้แก่ผู้มุ่งหวัง 6. เพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการ

การเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 4 การเข้าพบผู้มุ่งหวัง วิธีการเข้าพบผู้มุ่งหวัง 1. การเข้าพบด้วยการแนะนำ 2. การเข้าพบด้วยตนเองโดยไม่มีการแนะนำ 3. การเข้าพบโดยการใช้โทรศัพท์ 4. การเข้าพบโดยใช้จดหมายขาย 5. การเข้าพบด้วยการเสนอผลประโยชน์ 6. การเข้าพบด้วยการสร้างความอยากรู้อยากเห็น 7. การเข้าพบด้วยข้อเท็จจริง 8. การเข้าพบด้วยข้อคิดเห็น 9. การเข้าพบด้วยการให้ของตอบแทน 10. การเข้าพบด้วยการยกย่องหรือชมเชย

การเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 4 การเข้าพบผู้มุ่งหวัง 11. การเข้าพบด้วยผลิตภัณฑ์ 12. การเข้าพบด้วยการตั้งคำถาม 13. การเข้าพบโดยใช้การอ้างอิง 14. การเข้าพบด้วยการให้บริการ 15. การเข้าพบด้วยการสำรวจ สิ่งจำเป็นที่ช่วยให้พนักงานขายเข้าพบอย่างมีประสิทธิภาพ ในการเข้าพบผู้มุ่งหวัง พนักงานขายจึงควรจะมีการวางแผนเพื่อให้การเข้า พบผู้มุ่งหวังเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ โดยพนักงานขายจะต้องคำนึงถึงหลักการ ดังนี้

การเข้าพบผู้มุ่งหวัง หน่วยที่ 4 การเข้าพบผู้มุ่งหวัง 1. ศึกษาปัญหาและความต้องการของผู้มุ่งหวังก่อน ว่าต้องการอะไรจาก สินค้าที่เสนอขาย 2. สร้างทัศนคติที่ถูกต้องต่อการเข้าพบ 3. การเตรียมตัวด้านบุคลิกภาพ 4. สร้างมนุษยสัมพันธ์ที่ดีกับเลขานุการของผู้มุ่งหวัง 5. แจ้งจุดมุ่งหมายในการเข้าพบให้ผู้มุ่งหวังทราบ 6. สร้างบรรยากาศที่เป็นกันเอง 7. เร่งเร้าให้เกิดความสนใจต่อข้อเสรอ 8. ผ่อนคลายความตึงเตรียดของลูกค้า 9. เปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

หน่วยที่ 5 การเสนอขายและการสาธิต

การเสนอขายและการสาธิต หน่วยที่ 5 การเสนอขายและการสาธิต ความรู้เกี่ยวกับการเสนอขาย ความหมายของการเสนอขาย การเสนอขาย หมายถึงความยายามของพนักงานขายในการอธิบาย รายละเอียดต่างๆ เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการและผลประโยชน์ รวมถึงสิทธิประโยชน์ ต่างๆ ที่ผู้มุ่งหวังจะได้รับโดยใช้การโน้มน้าวให้ผู้มุ่งหวังเกิดความต้องการและ ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการนั้น วัตถุประสงค์ของการเสนอขาย 1. เพื่อให้มุ่งหวังรับรู้ถึงปัญหาหรือความต้องการที่แท้จริงของตนเอง 2. เพื่อให้ผู้มุ่งหวังเชื่อมั่นว่าสินค้าหรือบริการนั้น สามารถสนองความ ต้องการและแก้ไขปัญหาได้ 3. เพื่อสร้างความเชื่อถือและศรัทธา

การเสนอขายและการสาธิต หน่วยที่ 5 การเสนอขายและการสาธิต 4. เพื่อช่วยให้ผู้มุ่งหวังตกลงใจซื้อสินค้าหรือบริการ สิ่งที่พนักงานขายควรนำเสนอในการเสนอขาย ในการเสนอขายพนักงานขายควรจะกล่าวถึงสิ่งต่อไปนี้ 1. ประหยัด 2. ประโยชน์ที่จะได้รับ 3. ประสิทธิภาพ 4. ประสิทธิผล 5.ประกันความเสี่ยง 6. เปรียบเทียบคุณสมบัติ 7. ปกป้องชื่อเสียง 8. โปรดทราบ

การเสนอขายและการสาธิต หน่วยที่ 5 การเสนอขายและการสาธิต 9. ความปลอดภัย 10. ปลดปัญหา เทคนิคการเสนอขาย เมื่อพนักงานขายได้มีการเตรียมในด้านต่างๆ รวมถึงสิ่งที่จะนำเสนอแก่ผู้ มุ่งหวังเพื่อความสำเร็จในการขายแล้ว ในการเสนอขายพนักงานขายจะต้องมีเทคนิค ในการนำเสนอเพื่อให้การขายนั้นมีประสิทธิภาพ ซึ่งเทคนิคการเสนอขายมีดังต่อไปนี้ 1. สร้างความเชื่อถือ 2. สร้างความชัดเจนและเข้าใจง่าย 3. สร้างความสมบูรณ์ 4. ขจัดคู่แข่งขัน

การเสนอขายและการสาธิต หน่วยที่ 5 การเสนอขายและการสาธิต รูปแบบการเสนอขาย การเสนอขายที่มีประสิทธิภาพย่อมส่งผลให้พนักงานขายสามารถจูงใจให้ผู้ มุ่งหวังตัดสินใจซื้อสินค้าได้โดยไม่ยากนัก เพียงแต่พนักงานขายจะต้องมีเทคนิคใน การสื่อสารให้มีประสิทธิภาพซึ่งการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ควรปฏิบัติดังนี้ 1. เตรียมตัวให้พร้อม 2.สร้างความเชื่อมั่นให้กับตนเอง 3. แต่งกายให้สะอาด 4. พูดอย่างกระตือรือร้น 5. ใช้การแสดงประกอบ 6. สบสายตาผู้ฟัง 7. น้ำเสียงพูดเป็นธรรมชาติ

การเสนอขายและการสาธิต หน่วยที่ 5 การเสนอขายและการสาธิต 8. ยกย่องผู้ฟังบ้าง 9. ระมัดระวังเรื่องการใช้ภาษา การเสนอขายที่มีประสิทธิภาพ หลังจากที่ได้ทราบเกี่ยวกับการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพแล้ว ต่อไปพนักงาน ขายจะต้องเข้าพบผู้มุ่งหวังเพื่อการเสนอขาย การเสนอขายที่มีประสิทธิภาพ ควร กระทำตามขั้นตอนดังต่อไปนี้ 1. เปิดการขายให้น่าสนใจ 2. ดำเนินเรื่องให้แนบเนียน 3. สรุปจบให้ประทับใจ

การเสนอขายและการสาธิต หน่วยที่ 5 การเสนอขายและการสาธิต การสาธิตสินค้า วัตถุประสงค์ของการสาธิตสินค้า มีดังนี้ 1. เพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้า 2. เพื่อให้ผู้มุ่งหวังมีส่วนร่วมในการสาธิต 3. เพื่อให้ผู้มุ่งหวังมีข้อโต้แย้งอย่างมีเหตุผล 4. เพื่อให้เกิดความมั่นใจ 5. เพื่อกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อ

การเสนอขายและการสาธิต หน่วยที่ 5 การเสนอขายและการสาธิต การสาธิตที่มีประสิทธิภาพ การสาธิตที่มีประสิทธิภาพ พนักงานขายควรปฏิบัติดังนี้ 1. มีการเตรียมการ 2. ควบคุมการสาธิตได้ 3. ใช้หลักการและเทคนิคในการสาธิต

หน่วยที่ 6 การตอบข้อโต้แย้ง

หน่วยที่ 6 การตอบข้อโต้แย้ง ความหมายของข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้ง หมายถึง ข้อแตกต่างระหว่างความคิดเห็นของผู้มุ่งหวังและ พนักงานขายในเรื่องเกี่ยวกับสินค้าไม่ว่าจะเป็นเรื่องเกี่ยวกับคุณภาพ ราคา เงื่อนไข และความต้องการบริการหลังการขาย สาเหตุของการเกิดข้อโต้แย้ง 1. ไม่ต้องการพบพนักงานขาย 2. ไม่มีเงินและอำนาจการตัดสินใจ 3. ไม่ต้องการสินค้า 4. ไม่ตระหนักถึงความต้องการ 5. ขาดข้อมูลในการตัดสินใจ 6. ความเคยชิน

หน่วยที่ 6 การตอบข้อโต้แย้ง 7. ราคาสินค้าที่ตั้งสูงเกินไป 8. ความกลัว เทคนิคการจัดการกับข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้งเป็นสิ่งที่พนักงานขายจะต้องพบ พนักงานจึงต้องเตรียมพร้อม สำหรับการจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านั้นให้หมดไป การจัดการกับข้อโต้แย้ง มีดังนี้ 1. เตรียมตัวเตรียมใจให้พร้อม 2. การจัดการก่อนตอบข้อโต้แย้ง 3. ทำให้ข้อโต้แย้งเบาบางลง 4. การปฏิบัติเมื่อพบข้อโต้แย้ง

หน่วยที่ 6 การตอบข้อโต้แย้ง กลยุทธ์ในการขจัดข้อโต้แย้ง

หน่วยที่ 6 การตอบข้อโต้แย้ง รูปแบบของข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้งที่พนักงานขายมักพบบ่อยๆ มีดังต่อไปนี้ 1. ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับกิจการ 2. ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับราคา 3. ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ 4. ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับการบริการ 5. ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับพนักงานขาย 6. ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับการตัดสินใจ หรือยังไม่ตัดสินใจขณะนี้ 7. ข้อโต้แย้งอื่นๆ

หน่วยที่ 6 การตอบข้อโต้แย้ง การเตรียมตัวเพื่อตอบโต้แย้ง การเตรียมตัวเพื่อให้มีความพร้อมสำหรับการตอบข้อโต้แย้ง มีดังนี้ 1. สร้างทัศนคติที่ดีต่อสินค้า 2. คาดเดาข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้น 3. กล่าวถึงข้อโต้แย้งก่อนลูกค้า 4. การประเมินข้อโต้แย้ง 5. เวลาในการตอบคำถาม 6. สร้างความชำนาญ

หน่วยที่ 7 การปิดการขาย

หน่วยที่ 7 การปิดการขาย ความหมายของการปิดการขาย การปิดการขาย หมายถึง กลยุทธ์ วิธีการ ที่พนักงานขายจะนำมาใช้สรุปการ ขายเพื่อให้ ผู้มุ่งหวังเกิดการตอบสนองต่อการเสนอขายครั้งนั้น เทคนิคการปิดการ ขายมีหลายวิธี พนักงานขายอาจ จะใช้เพียงวิธีเดียวในการปิดการขาย หรือต้องใช้ หลายๆ วิธีในการปิดการขายครั้งนั้นก็ได้ และพนักงาน ขายยังต้องเลือกใช้เทคนิคการ ปิดการขายให้เหมาะสมกับผู้มุ่งหวังแต่ละรายหรือเหมาะสมกับสถานการ ณ์แต่ละ สถานการณ์ด้วย

หน่วยที่ 7 การปิดการขาย หลักสำคัญของการปิดการขาย 1. การปิดการขายแบบธรรมชาติ 2.ปิดการขายด้วยวิธีสร้างสรรค์ 3. สังเกตสัญญาณของการซื้อ 4. ทดลองปิดการขาย 5. กล่าวยกย่อง 6. เลือกใช้เทคนิคการขายที่เหมาะสม

หน่วยที่ 7 การปิดการขาย บุคลิกภาพของนักปิดการขายที่ดี พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ สามารถปิดการขายได้ทุกครั้งหรือเกือบ ทุกครั้งของการเสนอขายจะต้องพัฒนาบุคลิกภาพของตนเองทั้งทางด้านร่างกายและ จิตใจ พนักงานขายจะต้องเตรียมความพร้อมทางด้านจิตใจ เกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้ - ความกล้า - ความตั้งใจ - ความทุ่มเท - ความมุ่งมั่น พนักงานขายที่จะสามารถปิดการขายได้ต้องเป็นผู้ที่มีบุคลิกภาพ ดังนี้ 1. เป็นกระตือรือร้น 2. ตั้งใจศึกษาความต้องการของผู้ซื้อ

หน่วยที่ 7 การปิดการขาย 3. มีความอดทน 4. มีความรอบคอบ 5. ไม่มองข้ามสิ่งเล็กๆ น้อยๆ สาเหตุที่ทำให้พนักงานขายไม่สามารถปิดการขายได้ พนักงานขายบางคนสามารถดำเนินการขายตามกระบวนการที่ได้เตรียมมา เป็นอย่างดี แต่ผู้มุ่งหวังขอเลื่อนเวลาในการตัดสินใจออกไป และมาทราบภายหลังว่าผู้ มุ่งหวังได้ตัดสินใจซื้อสินค้าของคู่แข่งเหตุการณ์เช่นนี้เป็นการทำงายขวัญและกำลังใจ ของพนักงานเป็นอย่างมาก พนักงานขายจึงควรหาสาเหตุที่ไม่สามารถปิดการขายได้ ดังนี้

หน่วยที่ 7 การปิดการขาย 1. พนักงานขายเร่งรัดการปิดการขายมากเกินไป 2. พนักงานขายปิดการขายช้าเกินไป 3. พนักงานขายไม่พยายามที่จะปิดการขาย ลักษณะของพนักงานที่ไม่สามารถปิดการขายได้ 1. พนักงานขายที่มีความกลัวมากเกินไป 2. พนักงานขายไม่รู้ขั้นตอนของกระบวนการขาย 3. พนักงานขายขาดความรู้เกี่ยวกับสินค้า 4. พนักงานขายพูดอยู่คนเดียว 5. พนักงานขายไม่พยายามปิดการขายบ่อยๆ 6. พนักงานขายหมดความพยายาม 7. พนักงานขายโต้เถียงกับผู้มุ่งหวัง

หน่วยที่ 7 การปิดการขาย ช่วงเวลาที่ควรปิดการขาย หลังการจากเสนอขาย พนักงานจะต้องคอยสังเกต และหาช่องทางที่จะปิด การขาย ซึ่งเวลาที่พนักงานขายควรปิดการขาย มีดังนี้ 1. เมื่อพนักงานขายได้อธิบาย ชี้แจงข้อโต้แย้งต่างๆ เรียบร้อยแล้ว โดยสิ่งที่ พนักงานขายได้อธิบายหรือชี้แจงไปนั้น เป็นสิ่งที่ผู้มุ่งหวังพอใจ 2. เมื่อพนักงานขายได้นำสินค้าออกมาสาธิตให้ผู้มุ่งหวังได้ดูเป็นเวลานานพอ แก่การตัดสินใจแล้ว 3. เมื่อผู้มุ่งหวังได้พูดถึงความต้องการสินค้าอย่างแน่นอน แต่ยังมีข้อต่อรอง เล็กน้อย 4. เมื่อได้เห็นสัญญาณซื่อจากผู้มุ่งหวังเกิดขึ้นบ้างแล้ว 5.เมื่อผู้มุ่งหวังซักถามถึงวิธีการใช้ รวมถึงคุณสมบัติอื่นๆ

หน่วยที่ 7 การปิดการขาย ปัจจัยที่ทำให้การปิดการขายประสบผลสำเร็จ ปัจจัยที่ทำให้การปิดการขายประสบผลสำเร็จ มีดังนี้ 1. มีทัศนคติที่ดี 2. ควบคุมการสนทนาได้ 3. กำหนดจังหวะการนำเสนอได้เหมาะสม 4. เปิดโอกาสให้ลูกค้าซื้อ 5. สำรองจุดขายบางอย่าง 6. ขายสินค้าให้ถูกรายการในจำนวนที่ถูกต้อง

หน่วยที่ 7 การปิดการขาย ยุทธวิธีในการปิดการขาย พนักงานจึงต้องศึกษาและทำความเข้าใจกับยุทธวิธีในการปิดการขาย ดังต่อไปนี้ 1. สร้างลำดับขั้นการยอมรับ 2. สมมติว่าการขายได้เสร็จสิ้นแล้ว 3. สรุปจุดขาย 4. ใช้รายละเอียดปลีกย่อยในการตัดสินใจ 5. ใช้คำว่า “ถ้า” 6. ทำนายสิ่งที่อาจเกิดในอนาคต 7. โอกาสสุดท้าย 8. การให้เปรียบเทียบ

หน่วยที่ 7 การปิดการขาย 9. ให้ลองสั่งซื้อ 10. ให้ข้อเสนอพิเศษ 11. ใช้บุคคล 2 คน ในการปิดการขาย 12. ให้บุคคลอื่นมาดำเนินการต่อ

หน่วยที่ 8 การติดตามผลหลังการขาย

การติดตามผลหลังการขาย หน่วยที่ 8 การติดตามผลหลังการขาย จุดประสงค์ของการติดตามผลหลังการขาย การติดตามผลหลังการขาย หมายถึง การตรวจสอบว่าสินค้าที่ขายไปแล้วนั้น สร้างความพึงพอให้แก่ลูกค้ามากน้อยเพียงใดมีปัญหาเกี่ยวกับการขายอย่างไรบ้าง เพื่อเป็นประโยชน์ต่อการพัฒนาการขายให้ประสบการณ์ผลสำเร็จในครั้งต่อไป พอจะสรุปจุดประสงค์ในการติดตามผลหลังการขาย ได้ดังนี้ 1. เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าซื้อสินค้าใช้งานได้จริง 2. เพื่อเพิ่มระดับความพอใจที่ลูกค้ารับจากสินค้าที่ซื้อไป 3. เพื่อรักษาสัมพันธภาพที่ดีกับลูกค้า 4. เพื่อเสนอขายสินค้าใหม่ 5. เพื่อเรียนรู้ข้อบกพร่องต่างๆ ในการปฏิบัติงานขายและนำมาเป็นแนว ทางแก้ไข

การติดตามผลหลังการขาย หน่วยที่ 8 การติดตามผลหลังการขาย 6. เพื่อติดตามหนี้จากการขายสินค้าด้วยระบบสินเชื่อรูปแบบต่างๆ วิธีปฏิบัติในการติดตามผลหลังการขาย การติดตามผลหลังการขายอาจทำได้ดังนี้ 1. การไปเยี่ยมเยียนลูกค้าโดยสม่ำเสมอ 2. การสอนถามเมื่อมีโอกาส 3. การเสนอบริการต่างๆ ภายหลังการขาย ผลที่เกิดขึ้นจากการติดตามผลหลังการขาย พนักงานขายควรติดตามการปฏิบัติงานต่อไปนี้ คือ 1. เร่งรัดการดำเนินงานเกี่ยวกับใบสั่งซื่อ 2. ดูแลการขนส่งสินค้า

การติดตามผลหลังการขาย หน่วยที่ 8 การติดตามผลหลังการขาย 3. ตรวจสอบการรับสินค้าของลูกค้า 4. แจ้งให้ลูกค้าทราบข้อขัดข้องต่างๆ 5. ดูแลการติดตั้งให้เรียบร้อย ขั้นตอนการติดตามผลหลังการขาย ขั้นตอนการติดตามผลหลังการขายที่สำคัญ มีดังนี้ 1. บริษัทอาจติดต่อกับพนักงานขายโดยโทรศัพท์เพื่อบอกให้ทราบถึงการ ดำเนินการ เพื่อให้พนักงานขายได้ทราบถึงปัญหาที่เกิดขึ้นกับลูกค้า 2. จัดรายชื่อลูกค้าหรือบุคคลสำคัญของหน่วยงานของลูกค้าให้แก่บริษัท หาก มีข่าวสารข้อมูลหรือสิ่งอื่นๆ จะได้ส่งข้อมูลเหล่านี้ถึงตัวลูกค้าได้ 3. เมื่อมีวัสดุที่ใช้ในการโฆษณาหรือการส่งเสริมการขายที่บริษัทจัดทำขึ้น

การติดตามผลหลังการขาย หน่วยที่ 8 การติดตามผลหลังการขาย 4. ควรมีการให้ข้อมูลบางอย่างที่ถือว่าเป็นประโยชน์กับลูกค้าจากที่ลูกค้าได้ ซื้อสินค้าไปแล้ว เทคนิคการติดตามผลหลังการขาย พนักงานขายสามารถใช้เทคนิคการติดตามผลหลังการขายได้หลายประการ ด้วยกัน ดังนี้ 1. เทคนิคการส่งมอบสินค้า 2. เทคนิคการแวะเยี่ยมลูกค้า 3. เทคนิคการติดต่อทางโทรศัพท์ 4. การติดต่อทางไปรษณีย์

การติดตามผลหลังการขาย หน่วยที่ 8 การติดตามผลหลังการขาย การจัดการกับปัญหาที่มักเกิดขึ้นจากการติดตามผลหลังการขาย ปัญหาบางประการที่อาจเกิดขึ้นเนื่องจากการติดตามผลหลังการขาย มีดังนี้ 1. การจัดการกับการผิดคำมั่นสัญญา 2. การจัดการเกี่ยวกับการยกเลิกคำสั่งซื้อ 3. การจัดการกับข้อตำหนิเฉพาะอย่าง 4. การจัดการกับลูกค้าที่ไม่พอใจในผลิตภัณฑ์

หน่วยที่ 9 การบริการก่อนการขายและหลังการขาย

การบริการก่อนการขายและหลังการขาย หน่วยที่ 9 การบริการก่อนการขายและหลังการขาย ลักษณะการให้บริการ ในการขายสินค้าบางประเภท ผู้ซื้อไม่เพียงแต่ต้องการตัวสินค้าเท่านั้น แต่ยัง ได้ของแถมเพิ่มจากพนักงานเพิ่มให้ได้ประโยชน์มากยิ่งขึ้น ลักษณะการให้บริการ แบ่งออกได้ดังนี้ 1. การให้บริการก่อนการขาย 2. การให้บริการขณะเสนอขายสินค้า 3. การให้บริการภายหลังการขาย วิธีการให้บริการหลังการขาย วิธีการให้บริการหลังการขาย มีดังนี้ 1. บริการจัดส่งสินค้า 2. การบริการติดตั้ง

การบริการก่อนการขายและหลังการขาย หน่วยที่ 9 การบริการก่อนการขายและหลังการขาย 3. การฝึกอบรมสอนวิธีการใช้ 4. กาตรวจบำรุงรักษาซ่อมแซม 5. การให้ความช่วยเหลือในการขายแกร้านค้า 6. การให้ความสะดวกในการชำระเงิน 7. การให้บริการเปลี่ยนสินค้า 8. การรับคืนสินค้า สาเหตุการเกิดข้อบกพร่องในการบริการหลังการขาย จากกิจกรรมต่างๆ ที่พนักงานจัดขึ้นเป็นบริการหลังการขายหลาบรูปแบบ เพื่อลูกค้าเกิดความพึงพอใจมากที่สุด แต่ขั้นตอนการให้บริการลักษณะต่างๆ นั้น อาจจะเกิดข้อบกพร่อง เกิดความไม่เรียบร้อยหรือเหตุขัดข้องอื่นๆ ซึ่งผลที่ตามมาก็ คือลูกค้าจะไม่พอใจ ดังนั้นสาเหตุสำคัญที่จะทำให้เกิดข้อบกพร่องกับบริการหลังการ ขายจึงมีดังนี้

การบริการก่อนการขายและหลังการขาย หน่วยที่ 9 การบริการก่อนการขายและหลังการขาย 1. การส่งสินค้าที่มีคุณภาพไม่ดี หรือผิดแบบที่ลูกค้าสั่งซื่อไปให้ 2. ลูกค้าใช้สินค้าไม่ถูกวิธี หรือนำไปใช้งานอย่างอื่นๆ 3. กิจการและพนักงานขายไม่ยอมปฏิบัติตามเงื่อนไขและสัญญาที่เสนอไว้ 4. การต่อว่าตำหนิติเตียนในสาระเล็กๆ น้อยๆ วิธีการแก้ปัญหาจากการให้บริการหลังการขาย เมื่อเกิดปัญหาจากคำต่อว่าหรือตำหนิของลูกค้า หน้าที่ของพนักงานขายหรือ กิจการควรหาแนวทางแก้ไข ดังนี้ 1. ต้อนรับคำต่อว่าและแสดงความเสียใจ 2. รับฟังคำต่อว่าอย่างตั้งใจและแสดงความเห็นใจลูกค้า 3. พิจารณาข้อเท็จจริง 4.ลงมือปฏิบัติแก้ไขปัญหาของลูกค้าโดยเร็วและด้วยความพอใจ

การบริการก่อนการขายและหลังการขาย หน่วยที่ 9 การบริการก่อนการขายและหลังการขาย 5. ให้คำรับรองแกลูกค้าว่าจะไม่เกิดเรื่องในลักษณะนี้อีก ประโยชน์จากการให้บริการหลังการขาย ประโยชน์กับกิจการและพนักงานขาย ดังนี้ 1. ลูกค้าพึงพอใจในคุณภาพของสินค้ามากยิ่งขึ้น เพราะได้รับคำแนะนำการ อบรมถึงวิธีการใช้งานของสินค้าได้อย่างถูกต้อง 2. ลูกค้าให้คำชมเชยกับกิจการและพนักงานขาย เพราะได้รับการบริการอย่าง เต็มที่ก่อนการซื้อสินค้าและหลังการที่ได้ซื้อสินค้าไปเรียบร้อยแล้ว 3. สามารถหาลูกค้ารายใหม่ๆ ได้มากขึ้นอย่างรวดเร็ว 4. ช่วยสร้างภาพลักษณ์และชื่อเสียงที่ดีให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น 5. สามารถนำวิธีการให้บริการหลังการขายมาสร้างเป็นจุดขาย

การบริการก่อนการขายและหลังการขาย หน่วยที่ 9 การบริการก่อนการขายและหลังการขาย การจัดการกับคำว่าร้องเรียน สาเหตุที่จะทำให้เกิดการต่อว่าของลูกค้า อาจเกิดจากเหตุผลข้อใดข้อหนึ่ง ต่อไปนี้ 1. สินค้าคุณภาพไม่ดี 2. สินค้าถูกนำไปใช้ไม่ถูกต้องหรือนำไปใช้งานผิด 3. กิจการไม่ปฏิบัติตามเงื่อนไขหรือข้อเสนอในการขาย 4. ลูกค้าคาดหวังสูงเกินไป

หน่วยที่ 10 จรรยาบรรณของนักขาย

หน่วยที่ 10 จรรยาบรรณของนักขาย ความหมายของจรรยาบรรณ ความหมายของจรรยาบรรณจรรยาบรรณ หมายถึง ประมวลความประพฤติ ที่ผู้ประกอบอาชีพการงาน แต่ละอาชีพกำหนดขึ้น เพื่อรักษาและส่งเสริมเกียรติคุณ ชื่อเสียงและฐานะของสมาชิก อาจเขียนเป็นลายลักษณ์อักษรหรือไม่ก็ได้จรรยาบรรณ หมายถึง จริยธรรมของกลุ่มชนผู้ร่วมอาชีพร่วมอุดมการณ์ เป็นหลักประพฤติ หลัก จริยธรรม มารยาท ที่ทุกคนเชื่อว่าเป็นสิ่งที่ถูกต้องดีงาม จรรยาบรรณของพนักงานที่มีต่อกิจการ พนักงานขายที่มีจรรยาบรรณควรปฏิบัติดังนี้ 1. ไม่เอาเปรียบกิจการ 2. จงรักภักดี 3. รักษาความลับของกิจการ

หน่วยที่ 10 จรรยาบรรณของนักขาย 4. รักษาทรัพย์สินของกิจการ 5. รักษาภาพลักษณ์ของกิจการ จรรยาบรรณของพนักงานขายที่มีต่อลูกค้า จรรยาบรรณของพนักงานขายที่มีต่อลูกค้า มีดังนี้ 1. ซื่อสัตย์ต่อลูกค้า 2. ให้บริการที่ดีสม่ำเสมอ 3. รักษาความลับของลูกค้า 4. เสนอขายอย่างมีประสิทธิภาพ 5. รักษาสัญญาต่อลูกค้า 6. การมอบของแก่ลูกค้า

หน่วยที่ 10 จรรยาบรรณของนักขาย จรรยาบรรณของพนักงานขายที่มีต่อตนเอง จรรยาบรรณของพนักงานขายที่มีต่อตนเอง มีดังนี้ 1. มีความซื่อสัตย์ต่ออาชีพ 2. มีการพัฒนาตนเอง 3. มีความรับผิดชอบ 4. มีวินัยในตนเอง 5. มีใจรักความก้าวหน้า

หน่วยที่ 10 จรรยาบรรณของนักขาย จรรยาบรรณของพนักงานขายที่มีต่อสังคม พนักงานขายต้องรักษาจรรยาบรรณ สำหรับการปฏิบัติต่อสังคม ดังนี้ 1. มุ่งขายสินค้าที่มีคุณภาพและมีประโยชน์สูงสุดต่อผู้บริโภค 2. รักษาผลประโยชน์ที่ลูกค้าพึงจะได้รับจากการซื้อสินค้า 3. ไม่ขายสินค้าที่เป็นอันตรายต่อผู้บริโภค 4. ไม่โฆษณาเกินจริง 5. จริงใจ ซื่อสัตย์ ศรัทธาต่ออาชีพ

หน่วยที่ 10 จรรยาบรรณของนักขาย จรรยาบรรรของพนักงานขายที่มีต่อคู่แข่งขัน พนักงานขายไม่ควรโจมตีคู่แข่งเพื่อให้ตนเองขายสินค้า การกล่าวถึงคู่แข่ง เพื่อให้เสื่อมเสียโดยไม่เป็นความจริง เมื่อลูกค้าทราบภายหลัง พนักงานขายจะไม่ได้ รับความเชื่อถืออีกต่อไป ทำให้เสียชื่อเสียงของกิจการและชื่อเสียงของพนักงานขาย เองด้วย จรรยาบรรณธุรกิจขายตรงโลก 1. การปฏิบัติที่ต้องห้าม 2. การแสดงตัว 3. การอธิบายและการสาธิต 4. การตอบคำถาม

หน่วยที่ 10 จรรยาบรรณของนักขาย 5. ใบสั่งซื้อ 6. การให้สัญญาด้วยวาจา 7. ระยะเวลาการพิจารณาสินค้าและคืนสินค้า 8. การรับประกันและการบริการหลังการขาย 9. เอกสารประกอบการขาย 10. คำอวดอ้าง 11. การเปรียบเทียบและการให้ร้าย 12. การเคารพสิทธิความเป็นส่วนตัว 13. ความยุติธรรม 14. การขายด้วยการขอรายชื่อแนะนำ 15. การส่งมอบสินค้า

หน่วยที่ 11 เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย

เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย หน่วยที่ 11 เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย ความรู้เกี่ยวกับสารสนเทศ สารสนเทศ หมายถึง ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อการดำเนินชีวิตของมนุษย์ สารสนเทศเกิดจากการนำข้อมูล ผ่านระบบการประมวลผล คำนวณ วิเคราะห์ และ แปลความหมายเป็นข้อความอย่างมีระบบ ที่สามารถนำมาใช้ประโยชน์ได้ สารสนเทศ มีองค์ประกอย 5 ส่วน ดังนี้ 1. ข้อมูล 2. การประมวลผล 3. การจัดเก็บ 4. เทคโนโลยี 5. สารสนเทศ

เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย หน่วยที่ 11 เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย ความรู้เกี่ยวกับการสื่อสารการขาย การสื่อสารการขาย เป็นการสื่อสารข้อมูลต่างๆ ไปยังลูกค้า เพื่อให้ลูกค้ารับรู้ และนำไปสู่กรตัดสินใจซื้อ การสื่อสารการขายมีความหมายใกล้เคียงกับ “การสื่อสาร การตลาด” ดังนี้ การสื่อสารการตลาด เป็นการสื่อสารข้อมูลจากผู้ส่งสารซึ่งอาจเป็นเจ้าของ สินค้าหรือเป็นผู้ดำเนินการด้านการตลาด เพื่อให้ผู้รับสารคือผู้บริโภคได้ทราบถึง กิจกรรม และมีการตอบสนองเครื่องมือสำคัญของการสื่อสารการตลาดมีดังนี้ 1. การโฆษณา 2. การประชาสัมพันธ์ 3. การขายโดยบุคคล 4. การส่งเสริมการขาย

เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย หน่วยที่ 11 เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย 5. การตลาดทางตรง การสื่อสารการขายทางอินเทอร์เน็ต อินเทอร์เน็ต หมายถึง เครือข่ายคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่ที่เชื่อมโยงเครือข่าย คอมพิวเตอร์ทั่วโลกเข้าไว้ด้วยกัน เพื่อให้เกิดการสื่อสาร และการแลกเปลี่ยนข้อมูล ร่วมกัน โดยอาศัยตัวเชื่อมเครือข่ายภายใต้มาตรฐานการเชื่อมโยงเดียวกัน นั่นก็ คือ TCP/IP Protocol ซึ่งเป็นข้อกำหนดวิธีการติดต่อสื่อสารระหว่างคอมพิวเตอร์ ในระบบเครือข่าย ซึ่งโปรโตคอลนี้จะช่วยให้คอมพิวเตอร์ที่มีฮาร์ดแวร์ที่แตกต่างกัน สามารถติดต่อถึงกันได้

เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย หน่วยที่ 11 เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย ลักษณะธุรกิจการค้าในเครือข่ายดิจิตอล เมื่อธุรกิจก้าวสู่ยุคเครือข่ายอิเล็กทรอนิกส์อย่างเต็มรูปแบบ การดำเนินธุรกิจ จะเปลี่ยนแปลงไปจากเดิมมาก คือ 1. องค์กรธุรกิจเล็กลง 2. ลดบทบาทคนกลาง 3. วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์สั้นลงอย่างรวดเร็ว 4. ผู้บริโภคมีส่วนร่วมในการผลิต 5. ตลาดไร้ขอบเขต

เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย หน่วยที่ 11 เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย อี-คอมเมิร์ซ อี-คอมเมิร์ซ หมายถึง การทำธุรกรรมทางเศรษฐกิจที่ผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ เช่น การซื้อขายสินค้าและบริหาร การโฆษณาสินค้า การโอนเงินทางอิเล็กทรอนิกส์ เป็นต้น จุดเด่นของ E-Commerce คือ ประหยัดค่าใช้จ่าย และเพิ่ม ประสิทธิภาพใน การดำเนินธุรกิจ โดยลดความสำคัญขององค์ประกอบของธุรกิจที่มองเห็นจับต้องได้ เช่นอาคารที่ทำการ ห้องจัดแสดงสินค้า (show room) คลังสินค้า พนักงานขายและ พนักงานให้บริการต้อนรับลูกค้า เป็นต้น ดังนั้นข้อจำกัดทางภูมิศาสตร์คือ ระยะทาง และเวลาทำการแตกต่างกัน จึงไม่เป็นอุปสรรคต่อการทำธุรกิจอีกต่อไป

เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย หน่วยที่ 11 เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย การชำระเงินด้วยบัตรเครดิต 1. บัตรเครดิต Micro Payment เป็นการชำระเงินทางอิเล็กทรอนิกส์ ผู้บริโภคจะเปิดบัญชีกับผู้ให้บริการ 2. เช็คอิเล็กทรอนิกส์ เป็นการบริการที่ให้ลูกค้าโอนเงินทางอิเล็กทรอนิกส์จาก บัญชีธนาคารของลูกค้าไปยังบัญชีธนาคารของผู้ขายได้โดยตรง 3. บริการชำระเงินทาง อี-เมล์ First Virtual Holdings มีระบบส่งข้อความ แบบอินเทอร์เน็ตแอกทีฟทางอี-เมล์ที่สามารถทำธุรกรรมออนไลน์ได้

เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย หน่วยที่ 11 เทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารการขาย เปรียบเทียบระหว่างระบบการค้าแบบเก่าและการทำธุรกิจด้วยคอมพิวเตอร์ การค้าแบบเก่า 1. ลักษณะการซื้อขายซื้อขาย ลูกค้าต้องเดินทางไปซื้อสินค้าตามร้านค้าปลีก ทั่วไป 2. การลงทุนของธุรกิจการร้านค้าคนกลาง เมื่อสินค้าหมดต้องเสียเวลาสั่งซื่อ สินค้าจากผู้ผลิต และเสียค่าใช้จ่ายในการเคลื่อนย้ายสินค้าหลายขั้นตอน 3. ความสะดวกในการซื้อขายสินค้า การทำธุรกิจคอมพิวเตอร์ 1. เป็นธุรกรรมที่ไม่ต้องใช้คนกลาง 2. กิจการสามารถสั่งซื้อสินค้าจากผู้ผลิตได้ทันที 3. ลูกค้าสามารถติดต่อกับผู้ขายได้หลายๆ รายพร้อมกัน