บทที่ 9 การขายโดยบุคคล ความหมายของการขายโดยบุคคล

งานนำเสนอเรื่อง: "บทที่ 9 การขายโดยบุคคล ความหมายของการขายโดยบุคคล"— ใบสำเนางานนำเสนอ:

1 บทที่ 9 การขายโดยบุคคล ความหมายของการขายโดยบุคคล
Personal selling is direct personal interactions between a salesperson and a potential buyer. (Peter &Olson, 2008) การขายโดยบุคคล (personal selling) หมายถึง การขายที่ ผู้ขายติดต่อเผชิญหน้ากันกับผู้ซื้อที่มุ่งหวังหนึ่งคนหรือมากกว่า โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อเสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อตอบ ข้อซักถาม และเพื่อให้ได้รับใบสั่งซื้อ

2 1. เป็นกระบวนการติดต่อสื่อสารระหว่างบุคคลแบบตัวต่อ
สรุปลักษณะการขายโดยบุคคลจากคำนิยามข้างต้น 1. เป็นกระบวนการติดต่อสื่อสารระหว่างบุคคลแบบตัวต่อ ตัว (person-to-person communication process) หรือ เป็นการติดต่อสื่อสารโดยตรงระหว่างบุคคล (interpersonal communication) 2. ผู้ส่งข่าวสารสามารถรับข้อมูลและประเมินการตอบสนอง จากฝ่ายผู้รับสารได้ทันที ซึ่งเรียกว่าการติดต่อสื่อสาร 2 ทาง (two- way communication) หรือการติดต่อสื่อสารที่เป็นคู่ (dyadic

3 Personal communications channels is two or more persons communicating directly face-to-face, person-to- audience, or the telephone, or through . การขายโดยบุคคล ซึ่งเป็นการใช้คนในการเสนอขายแต่ ด้วยต้องทำหน้าที่อื่นควบคู่กับการขายด้วย ดังนั้นอาจพบ การเรียกผู้ขายว่า พนักงานขาย (salespeople หรือ salesperson) ผู้แทนขาย (sales representatives) ผู้ประสานงานลูกค้า (account executives) ผู้ให้คำปรึกษาทางการขาย (sales consultants) วิศวกรขาย(sales engineers) ตัวแทน (agents) ผู้แทนฝ่าย การตลาด (marketing representatives)

4 บทบาทและความสำคัญของการขายโดยบุคคล
1. พนักงานขายทำหน้าที่เป็นตัวแทนของผู้ขาย โดยหา ลูกค้ารายใหม่เพิ่มขึ้น แจ้งบอกข่าวสารหรือข้อมูลเกี่ยวกัของ สินค้าและบริการของบริษัท เข้าพบลูกค้า เสนอขาย ตอบข้อ ซักถาม และเปิดการขาย รวมทั้งทำหน้าที่จัดหาบริการให้กับ ลูกค้า ทำการวิจัยตลาด และจัดทำรายการสินค้า

5 บทบาทและความสำคัญของการขายโดยบุคคล
2. พนักงานขายทำหน้าที่เป็นตัวแทนของผู้บริโภค โดยทำ หน้าที่ถ่ายทอดความคิดหรือทัศนคติของผู้บริโภคที่มีต่อผลิตภัณฑ์ หรือการกระทำต่าง ๆ ของบริษัทมาแจ้งให้ผู้เกี่ยวข้องทราบ ทำให้ บริษัทสามารถพัฒนาสินค้าและบริการได้ตามความต้องการของ ลูกค้า

6 ผลิตภัณฑ์เพื่อการบริโภค ผลิตภัณฑ์เพื่อการอุตสาหกรรม
การเปรียบเทียบการใช้งบค่าใช้จ่ายของการขายโดยบุคคล กับการสื่อสารรูปแบบอื่น การส่งเสริมการขาย การขายโดยบบุคคล การโฆษณา การส่งเสริมการขาย การขายโดยบุคคล การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การประชาสัมพันธ์ ผลิตภัณฑ์เพื่อการบริโภค ผลิตภัณฑ์เพื่อการอุตสาหกรรม

7 งานในหน้าที่ของการขายโดยบุคคล
การขายโดยบุคคลอาจแตกต่างกันไปตามสถานการณ์ สิ่ง แวดล้อมหรือบริบทที่เกี่ยวข้อง โดยอาจแบ่งเป็นการขายภาคสนาม (field selling) การขายเป็นทีม (team selling) การขายปลีกหน้าร้าน (over- the counter selling) การขายโดยทางโทรศัพท์ หรือการตลาด โดยใช้โทรศัพท์ (telemarketing) ซึ่งแบ่งย่อยเป็นพนักงานขาย โทรศัพท์ออกไปเสนอขายกับลูกค้า (outbound marketing) และ โทรศัทพ์เข้ามาขอข้อมูลหรือสั่งซื้อสินค้า (inbound marketing)

8 1. การดำเนินการเกี่ยวกับการสั่งซื้อ (order processing)
งานการขายโดยบุคคลทุกรูปแบบดังกล่าวข้างต้นต่างมี ภาระหน้าที่ดังนี้ 1. การดำเนินการเกี่ยวกับการสั่งซื้อ (order processing) 1.1 ระบุความต้องการของลูกค้า 1.2 งานแจ้งความต้องการให้ลูกค้าทราบ 1.3 กรอกรายการในใบสั่งซื้อ 2. การสร้างสรรค์การขาย (creative selling) 3. การส่งเสริมค่าความนิยมของบริษัทและช่วยเหลือ ลูกค้าในการใช้ผลิตภัณฑ์ (missionary sales)

9 กระบวนการขายโดยบุคคล
1. การแสวงหาลูกค้าและพิจารณาคุณสมบัติ (prospecting and qualifying) 2. การเตรียมตัวก่อนการเข้าพบ (preapproach) 2.1 ศึกษาลักษณะของลูกค้าที่มุ่งหวังที่จะเข้าพบ 2.2 ตัดสินใจวิธีการเข้าพบ 2.3 กำหนดวัตถุประสงค์ในการเข้าพบ 2.4 เตรียมการเสนอขาย

10 กระบวนการขายโดยบุคคล 3. การเข้าพบ (approach) 4
กระบวนการขายโดยบุคคล 3. การเข้าพบ (approach) 4. การเสนอขายและการสาธิต (presentation and demonstration) 4.1 วิธีการเสนอขายแบบท่องจำ 4.2 วิธีการเสนอขายแบบใช้สูตร 4.3 วิธีการเสนอขายแบบการตอบสนองความต้องการให้ เกิดความพึงพอใจ

11 กระบวนการขายโดยบุคคล
5. การตอบข้อโต้แย้ง (overcoming objections) 6. การปิดการขาย (closing) 7. การติดตามผลและการธำรงรักษาความสัมพันธ์ (follow- up and maintenance)

12 ข้อดีและข้อเสียของการขายโดยบุคคล ข้อดี 1. สามารถตอบโต้ได้สองทาง 2
ข้อดีและข้อเสียของการขายโดยบุคคล ข้อดี 1. สามารถตอบโต้ได้สองทาง 2. ปรับปรุงเปลี่ยนแปลงข่าวสารได้ 3. สามารถดึงความสนใจของผู้ฟังได้ดี 4. สามารถมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจซื้อด้วย

13 ข้อดีและข้อเสียของการขายโดยบุคคล
ข้อเสีย 1. ข่าวสารไม่คงเส้นคงวา 2. ความขัดแย้งระหว่างหน่วยงานขายกับฝ่ายบริหาร 3. ค่าใช้จ่ายสูง 4. การเข้าถึงต่ำ 5. ปัญหาด้านจรรยาบรรณอาจเกิดขึ้นได้ง่าย

14 การใช้การขายโดยบุคคลร่วมกับเครื่องมือส่งเสริม การตลาดอื่น ๆ
1. การขายโดยบุคคลร่วมกับการโฆษณา 2. การขายโดยบุคคลร่วมกับการประชาสัมพันธ์ 3. การขายโดยบุคคลร่วมกับการตลาดทางตรง 4. การขายโดยบุคคลร่วมกับการส่งเสริมการขาย

15 จบการบรรยาย