กลยุทธ์การส่งเสริมการขาย

งานนำเสนอเรื่อง: "กลยุทธ์การส่งเสริมการขาย"— ใบสำเนางานนำเสนอ:

1 กลยุทธ์การส่งเสริมการขาย
4 P สู่การ ออกแบบ กลยุทธ์การส่งเสริมการขาย

2 ตำแหน่งสินค้าในใจผู้ บริโภค
Market Segmentation การแบ่งส่วนตลาด กำหนดกลุ่มเป้าหมาย Targeting Positioning ตำแหน่งสินค้าในใจผู้ บริโภค คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

3 กลยุทธ์ 4P ย้อนความเดิม กลยุทธ์ ด้านผลิตภัณฑ์
*ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ Product Differentiation *การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ Product Positioning *การพัฒนาผลิตภัณฑ์ Product Development *ส่วนประสมผลิตภัณฑ์ ProductMix และ สายผลิตภัณฑ์ ProductLine * การทำตลาดโดยใช้ผลิตภัณฑ์ >> ธุรกิจผู้ให้บริการมือ ถือ จำเป็น มาก คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

4 ราคา = ตำแหน่งที่เป็นเหตุเป็นผล เมื่อเปรียบเทียบกับราคาในตลาด
กลยุทธ์ กลยุทธ์ ด้านราคา Price ราคา = ต้นทุน + กำไร Cost + Margin ราคา = ตำแหน่งที่เป็นเหตุเป็นผล เมื่อเปรียบเทียบกับราคาในตลาด เอาราคามา สร้างเป็นกลยุทธ์ทางการตลาด

5 ย้อนความเดิม กลยุทธ์ด้านราคา
* ตั้งราคา ณ ระดับราคาตลาด ( Market Price Pricing ) เช่น เครื่องดืม โคลา เน้นใช้เครื่องมือ สื่อสารการตลาดในการทำตลาด * ตั้งราคาต่ำกว่าตลาด (Below Market Price Pricing ) กลยุทธ์สำหรับ >> ขยายส่วนแบ่งตลาด หรือป้องกันคู่แข่งรายใหม่เข้าสู่ตลาด * ตั้งราคาสูงกว่าตลาด( Above Market Price Pricing ) กลยุทธ์ >> ต้องการให้สินค้าเด่นกว่าคู่แข่งขัน ด้านคุณภาพ กลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังการซื้อ คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

6 ย้อนความเดิม กลยุทธ์ราคา( Price ) เพื่อการส่งเสริมการขาย
เปลี่ยนแปลงราคาขึ้นลง >> เพิ่ม- ลด ส่วนลด เป็นการตั้งราคาล่อใจให้เกิดการตัดสินใจซื้อ กำหนดราคาแบบให้ส่วนลดในการซื้อจำนวนมาก การตั้งราคาในเทศกาลพิเศษ >> ฤดูร้อน โปรโมชั่น ... การรับประกันคืนเงิน (Money Refund ) >> กรณีของไม่ได้คุณภาพ ย้อนความเดิม คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

7 แนวโน้มตลาดในยุค NewMedia Multi Marketing 4 P ยืดหยุ่น
Place >> ช่องทางจำหน่ายกับ สื่อ เป็นหนึ่งเดียวกัน Product >> ออกแบบให้เหมาะสมกับ การเผยแพร่ ทางสื่อยุคใหม่ มีลูกเล่นสีสันในตัวสินค้า ชัดเจน คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

8 การตั้งราคาต่ำ เพื่อทำตลาด ดีหรือไม่
วิเคราะห์ จิตวิทยา ในการกำหนดราคา การตั้งราคาต่ำ เพื่อทำตลาด ดีหรือไม่ วิธีคิดของ เถ้าแก่ในการทำราคา 1. เลือกได้อยากขายของแพง 2. ถ้าต้องขายถูก( Price ) เหตุผล หน้าถัดไป

9 วิธีคิดของ เถ้าแก่ในการทำราคา
2. ถ้าต้องขายถูก( Price ) 2.1 ต้องได้ Volume กลับมามากกว่า 2.2 ได้จำนวนลูกค้า ที่จะต่อยอดธุรกิจอื่น 2.3 ลูกค้าเหล่านั้น เป็นลูกค้า ประจำ Recurring Revenue (ลูกค้า เติมเงิน > รายเดือน ) 2.4 Win Win Situation ลูกค้าได้ราคาถูก >>บริษัท ได้ใช้ทรัพยากรที่เหลือ สร้างเป็นรายได้ ตัวอย่างหน้าต่อไป คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

10 วิธีคิดของ เถ้าแก่ในการทำราคา
Win Win Situation

11 กรณีตัวอย่าง การวางกลยุทธ์ >>Win Win Situation
Ais >> มีช่องทางอินเทอร์เน็ต ออกต่างประเทศ เหลือ จำนวน มาก วางกลยุทธ์การตลาด ยุทธศาสตร์ Corporate * ขายCorporate หน่วยงานใหญ่มหาวิทยาลัยราคาถูก กว่าคู่แข่ง True * ทำPacakge เน็ตสำหรับนักศึกษา * ติดตั้งแต่ FreeWifi ในมหาลัยฟรี สนับสนุนมหาวิทยาลัย

12 Place >>>>> ช่องทางการขาย
คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

13 Place ช่องทาง จำหน่าย Analog Analog OffLine กึ่งAnalog Place Online
คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

14 โจทย์ 1 ฝึกวิเคราะห์ ข้อมูลพื้นฐาน
ต้นทุน NewMedia

15 วิเคราะห์เปรียบเทียบ ข้อมูลการใช้อินเทอร์เน็ต
ในและต่างประเทศ ข้อมูลการใช้อินเทอร์เน็ตต่างประเทศ แท้จริง IIG >> อินเทอร์เน็ตต่อออกต่างประเทศ ค่ายใดมีต้นทุนการซื้ออินเทอร์เน็ตมาให้บริการสูงที่สุด Dtac Awn TIG คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

16 จากวิเคราะห์เปรียบเทียบ ข้อมูลการใช้อินเทอร์เน็ต
ในและต่างประเทศซึ่งเป็นต้นทุนหลักการให้บริการ โทรศัพท์มือถือทั้ง 3 ค่าย 1. อินเทอร์เน็ตต่อออกต่างประเทศ ค่ายใดมีต้นทุนการซื้ออินเทอร์เน็ตมาให้บริการสูงที่สุด 2. วิเคราะห์ จุดยืนด้านการตลาด ต่อ ตัวลูกค้า ของ ผู้ให้บริการโทรศัพท์มือถือ ทั้ง 3 ค่าย คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

17 ให้นักศึกษา ดึงข้อมูล AWN ซึ่งเป็น Gateway ของ AIS ออก มา
วิเคราะห์เปรียบเทียบอย่างง่าย ๆ 5 นาที คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

18 โจทย์ 2 ฝึกนำข้อมูลวิเคราะห์มาสู่
การวางกลยุทธ์ ต้นทุน NewMedia

19 กระบวนการ(ขั้นตอน)การวางกลยุทธ์
สภาพตลาด คู่แข่งขัน ข้อมูลการตลาด (วิเคราะห์) Target Market (customer Insight) 4P + Mkt Mix Creative กรอบแนวทางแผน

20 Promotion >>> การส่งเสริมการขาย
ทำร่วมกับ กลยุทธ์ เน้น >> ราคา ราคาโปรโมชั่น ราคาเป็นช่วง ขายแบบ Bundle กลยุทธ์ Force Sale >> ทำให้ลูกค้า จำนนต้องซื้อ โจทย์ให้ น.ศ. วาง กลยุทธ์ Price + ForceSale

21 ให้นักศึกษาใช้กลยุทธ์ Force Sale ยิงปืนนัดเดียว สอยนก 2 ตัว ( 2 แผน )
โดยอาศัย การPromotionมากกว่า 1 Promotion เพื่อทำให้บรรลุเป้าหมาย อธิบายด้าน กรอบแนวคิด( FrameWork )

22 ร่าง Model กระบวนคิด การ ชิงMarket Share
เติมเงิน AIS เติมเงิน AIS NewPackage เติมเงิน DTAC 5 ล้าน รายเดือน DTAC 6 แสน เติมเงิน True กระบวนการ Force Sale ช่องว่าง ในการแย่งชิง การตลาด เน้น Package และ กลุ่ม เป้าหมายที่มีจุดอ่อนของคู่แข่ง วิเคราะห์ Package เดิมของ2ค่าย คุณสมบัติ ราคา / Positioning/Target group

23 Churn In > ลูกค้าใหม่ Sim >> 3 ล้าน >เดือน1-3
ตัวอย่าง Force Sale Marketing บังคับขาย แจกซิมโทรราคาถูก ราคาพิเศษ 3 เดือน (กรอกใบสมัครล่วงหน้า ) เดือนที่ 4 เปลี่ยน สมัครเป็น สมาชิกประจำ (วิธี >> Sim ไหน ไม่ต้องการเป็นรายเดือน ใช้วิธี โทรแจ้ง CallCenter ) ( คนไม่โทรแจ้ง > เปลี่ยนสภาพเป็นสมาชิก ประจำ ) Forecast ChurnRate Churn In > ลูกค้าใหม่ Sim >> 3 ล้าน >เดือน1-3 Churn In > ลูกค้าใหม่ monthly 350บาท >> 1ล้าน จากการ ไม่ยกเลิก คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

24 ตัวอย่าง Force Sale Marketing บังคับขาย
กลยุทธ์ตั้งรับปัญหา แบ่งLoad รับ Call และ Feedback 1. Call Center รับคำตอบ 2. ตัวแทน ขาย Dealer Network ได้ค่าตอบแทนจากการ เดือน monthly มากกว่าปกติ และรับผิดชอบ ตอบคำถาม 3. เงื่อนไข การเปลี่ยน Service ลูกค้าต้องได้ DTAC มี STRENGTH >> ระบบความสัมพันธ์ที่ดี กับ Dealer Network ภายนอก ที่ดีมาก่อน ค่ายอื่นๆ คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

25 การวางกลยุทธ์แบบผสมผสาน
ลุกค้า + สินค้า คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

26 การวางกลยุทธ์แบบผสมผสาน สินค้าใหม่ ลูกค้าใหม่ สินค้าเก่า ลูกค้าเก่า
ลุกค้า + สินค้า สินค้าใหม่ ลูกค้าใหม่ สินค้าเก่า ลูกค้าเก่า คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

27 Churn Rate = In – Out >> ค่า + หรือ - ยอดรายได้ / จำนวนลูกค้า
Churn In Churn Out Churn Rate = In – Out >> ค่า + หรือ - ยอดรายได้ / จำนวนลูกค้า คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

28 ให้นักศึกษา หา Churn Rate อย่าง หยาบๆ 1. Churn In 2. Churn Out
ของค่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่หลัก 3 ค่าย ระหว่างปี 2011 – 2014 – 2015(ไตรมาส1) คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

29 ปี 2554

30 ปี 57 2014

31 ปี 57 2014

32 แนวทาง วิเคราะห์ 1. ระหว่าง ปี มีระยะยาวเกินไป หา Churn In กับ Out ไม่ได้ เพราะ ตลาดรวม Market Size เติบโตมาก แต่วิเคราะห์ Churn Rate ได้ 2. ระหว่าง ปี นำข้อมูล มาวิเคราะห์ Churn Rate ได้ ปี 57 2014

33 CHURN RATE เอาไว้ทำอะไร 1. วิเคราะห์ สภาวะลูกค้า >>เข้าออก
1. วิเคราะห์ สภาวะลูกค้า >>เข้าออก กลุ่มไหนเข้า ออก เพื่อ เจาะหาสาเหตุ 2. แก้ปัญหา >. โดย อาศัยข้อมูลการวิเคราะห์ สู่การวางกลยุทธ์ คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

34 การวางกลยุทธ์แบบผสมผสาน
ลุกค้า + สินค้า ลูกค้า เก่า = Existing ลูกค้า ใหม่ = New (Customer ) ChurnRate >>> การรักษาฐานลูกค้า สินค้าเก่า = Old Product ลูกค้า ใหม่ = New Product คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

35 Old Market +NewProduct สินค้าใหม่ ลูกค้าเก่า Product Development
Approach >>> New Product & Service คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

36 ลูกค้าเก่า สินค้าใหม่
Value Added Service Add On Service ลูกค้าเก่า สินค้าใหม่ คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

37 คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

38 สินค้าเก่า ขาย ลูกค้าเก่า กลยุทธ์การเจาะตลาด Market Penetration
ระบายสินค้า ออกจาก สต็อค กลยุทธ์ สื่อสารการตลาด Ad PR Promotion กำหนด วัตถุประสงค์การสื่อสาร >> ตอกย้ำ Remind คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

39 กลยุทธ์การเจาะตลาด Market Penetration
* Sales Promotion> ลด แลก แจก แถม * เปลี่ยน Packaging * เปลี่ยนปริมาณ * ของแถม * ปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์ คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

40 กลยุทธ์การเจาะตลาด Market Penetration
*สื่อสาร ผ่านสื่อใหม่ อาศัยฐานข้อมูล เดิม DatabaseManagement >> Marketing On NMD คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

41 ปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์
การบินไทย ปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์ คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

42 คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

43 ดุสิต สุนันทา ดุสิต สุนันทา
สินค้าเก่าลูกค้าใหม่>>Market Development มองหาตลาดใหม่ ๆ สินค้าเก่าลูกค้าใหม่>>Market Development มองหาตลาดใหม่ ๆ ดุสิต ดุสิต สุนันทา สุนันทา คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

44 ดุสิต สุนันทา สินค้าเก่าลูกค้าใหม่>>Market Development
มองหาตลาดใหม่ ๆ สินค้าเก่าลูกค้าใหม่>>Market Development มองหาตลาดใหม่ ๆ Corporate ดุสิต Individual (Home Use) สุนันทา คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

45 ดุสิต สุนันทา สินค้าใหม่ >>ลูกค้าใหม่>>Diversification
สินค้าเก่าลูกค้าใหม่>>Market Development มองหาตลาดใหม่ ๆ ดุสิต สุนันทา คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

46 ดุสิต สุนันทา สินค้าเก่าลูกค้าใหม่>>Market Development
สินค้าใหม่ >>ลูกค้าใหม่>>Diversification กลยุทธ์ Concentric Diversification ทำธุรกิจ ที่เกี่ยวกับกับธุรกิจเดิม รองเท้า >>>> ถุงเท้า เสื้อผ้า >>> รองเท้า สินค้าเก่าลูกค้าใหม่>>Market Development มองหาตลาดใหม่ ๆ ดุสิต สุนันทา คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

47 ดุสิต สุนันทา สินค้าเก่าลูกค้าใหม่>>Market Development
สินค้าใหม่ >>ลูกค้าใหม่>>Diversification Conglomerate Diversification ทำสินค้าที่ไม่เกี่ยวข้อง สินค้าเก่าลูกค้าใหม่>>Market Development มองหาตลาดใหม่ ๆ ดุสิต สุนันทา คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

48 โจทย์ DTAC ปัจจุบันมียอดการเติบโตต่ำ ต้องการเพิ่ม ยอด
รายเดือน 6แสน คนใน 1 ปี ให้นักศึกษา วิเคราะห์ และวางกลยุทธ์ ดังนี้ คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

49 คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

50 ให้นักศึกษา วิเคราะห์สถานการณ์ ดังนี้ 1.ลูกค้า Exisiting
โจทย์ ให้นักศึกษา วิเคราะห์สถานการณ์ ดังนี้ 1.ลูกค้า Exisiting 2.สินค้า Old Product คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

51 ให้นักศึกษา นำกลยุทธ์มาพัฒนายอดรายได้โดย
โจทย์ ให้นักศึกษา นำกลยุทธ์มาพัฒนายอดรายได้โดย 3.New Customer >> ใคร มาจากไหน (Target group ) มาอย่างไร 4.Renew >> ซื้อซ้ำ / ต่อสัญญา / เป็นลูกค้าประจำ ทำอย่างไร อธิบายด้วยพฤติกรรม 5.พัฒนาเป็นกลยุทธ์แบบผสมผสาน ลูกค้า+สินค้า ข้อ5 เลือกกลยุทธ์ที่ดีที่สุด 1 กลยุทธ์ที่เหมาะสม ห์ คำอธิบายเข้าเรียนเท่านั้น

52 จบ MidTerm 1. สอบ MidTerm 2. มอบหมายงานใหญ่ 1 ชิ้น 2.1 ค้นคว้า >> หนังสือ 2.2 วิเคราะห์กลยุทธ์ ธุรกิจ