กลยุทธ์การตลาดและการบริหารการขาย

งานนำเสนอเรื่อง: "กลยุทธ์การตลาดและการบริหารการขาย"— ใบสำเนางานนำเสนอ:

1 กลยุทธ์การตลาดและการบริหารการขาย
The nature of the sales force and its role in carrying out a firm’s marketing strategy depend on the type of relationship with the market desired by the organization. Sales management is one of the most important elements in many companies’ success.

2 ภาพรวมของการบริหารการขาย
การกำหนด การปฏิบัติงานของพนักงานขาย กิจกรรมการ บริหารการขาย การ สภาพแวดล้อม ผลลัพธ์ การควบคุม กลยุทธ์การตลาด นโยบาย การจัดการขาย สภาพแวดล้อม ภายนอก จัดองค์กร การขาย งานของ พนักงานขาย กิจกรรมการตลาด วางแผน การขาย สภาพแวดล้อมในองค์กร ออกแบบงาน การอำนวยการ การคัดเลือก อบรม จูงใจ พนักงานขาย คุณลักษณะส่วนบุคคล การปฏิบัติ การควบคุม และประเมินผล การป้อนกลับ

3 สภาพแวดล้อมภายนอก 1. ลูกค้าที่มีศักยภาพ 2. คู่แข่งขัน 3. เทคโนโลยี
4. สังคม 5. ทรัพยากรทางธรรมชาติ 6. กฎหมาย

4 สภาพแวดล้อมในองค์กร 1. วัตถุประสงค์ 2. ทรัพยากรบุคคล
3. ทรัพยากรการเงิน 4. ความสามารถทางการผลิต 5. การวิจัยและพัฒนา

5 กลยุทธ์การตลาด 1. ตลาดเป้าหมาย 2. ส่วนประสมการตลาด 2.1 ผลิตภัณฑ์
2.2 การกำหนดราคา 2.3 ช่องทางการจัดจำหน่าย 2.4 การส่งเสริมการตลาด - การโฆษณา การขายโดยบุคคล - การส่งเสริมการขาย

6 กิจกรรมการบริหารการขาย 1. นโยบายการจัดการ
2. การจัดองค์กรขาย 3. การวางแผนขาย 3.1 การพยากรณ์ความต้องการ 3.2 โควต้าและงบประมาณการขาย 4. ออกแบบงาน ออกแบบเขตขาย 5. อำนวยการ 6. คัดเลือก อบรม และจูงใจพนักงานขาย

7 ผลลัพธ์ 1. ยอดขาย 2. เปอร์เซ็นต์ของโควต้า 3. ค่าใช้จ่ายการขาย 4. กำไร
5. การบริการลูกค้า 6. รายงาน

8 การควบคุมและประเมินผล 1. การวิเคราะห์การขาย
2. การวิเคราะห์ต้นทุน 3. การประเมินบุคคล

9 Marketing strategy and sales management
Strategic marketing objective Sales objective Sales Strategy Build Build sales volume Increase distribution Provide high service levels High call rates on existing accounts High focus during call Call on new accounts (prospecting) Hold Maintain sales volume Maintain distribution Maintain service levels Continue present call rates on current accounts Medium focus during call Call on new outlets when they appear

10 Marketing strategy and sales management
Strategic marketing objective Sales objective Sales Strategy Harvest Reduce selling costs Target profitable accounts Reduce service costs and inventories Call only on profitable accounts Consider telemarketing or dropping the rest No prospecting Divest Clear inventory quickly Quantity discounts to targeted accounts