การพัฒนาการปิด การเจรจาต่อรอง

งานนำเสนอเรื่อง: "การพัฒนาการปิด การเจรจาต่อรอง"— ใบสำเนางานนำเสนอ:

1 การพัฒนาการปิด การเจรจาต่อรอง
บทที่ 9 การพัฒนาการปิด การเจรจาต่อรอง

2 การปิดการเจรจาต่อรอง
การปิดการต่อรอง ทั้งสองฝ่ายตกลงจะรับ หรือ ให้ องค์ประกอบทุกอย่างที่ทำการแลกเปลี่ยน

3 องค์ประกอบที่อาจแลกเปลี่ยนได้
*หมูไป ไก่มา ผลประโยชน์ต่างตอบแทน ความแตกต่างระหว่างหมูไปไก่มา เป็นผลประโยชน์ต่างตอบแทนที่เห็นคุณค่าคือการนำของใหญ่ไปแลกกับของเล็ก ซึ่งแท้ที่จริงไม่คุ้มค่าแต่เป็นการยอมในระยะแรกเพื่อสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาว * หมูไป หมูมา ผลประโยชน์ต่างคนต่างฝ่ายต่างได้รับในสิ่งที่ต้องการโดยไม่มีใครเสียเปรียบและได้เปรียบเป็น ผลประโยชน์ที่ทุกฝ่ายต่างเห็นพ้องต้องกัน

4 องค์ประกอบที่ไม่น่าแลกเปลี่ยน
หมูไป ช้างมา ผลประโยชน์ที่ฝ่ายหนึ่งฝ่าย ใดได้นำมาแลกในสิ่งที่ใหญ่กว่าแต่ ให้อีกฝ่ายในสิ่งที่น้อย นิดเป็นกลยุทธ์การเจรจาทางธุรกิจที่ไม่น่าคบหาในการ ทำธุรกิจ

5 เวลาที่เหมาะในการปิดการเจรจา
เมื่อ วัตถุประสงค์ การเจรจาต่อรอง บรรลุ ความเข้าใจตรงกัน

6 การจัดลำดับความสำคัญ Trading Item
Idea Target Acceptable รายการการค้า 1. 2. 3. Must 1. 2. 3. 4. Nice to Have

7 ผลลัพธ์ในอุดมคติจากการเจรจาต่อรอง
บรรลุตามวัตถุประสงค์ ค่าใช้จ่ายที่สมเหตุสมผล ในเวลาที่สมเหตุสมผล การสนทนาที่ดี ความสัมพันธ์ที่ดี Win - Win

8 สัญญาณจากลูกค้า ถามถึงข้อเสนอที่เป็นไปได้
* ส่วนลดที่มากขึ้น / ของแถม / ระยะเวลาการชำระเงิน ถามถึงรายละเอียดในขั้นตอนต่อไป ไม่มั่นใจ ต่อรอง

9 อุปสรรคในการทำข้อตกลง
นักต่อรองชั้นเซียน การขาดความไว้วางใจกัน ข้อมูลที่ไม่เพียงพอและปัญหาที่เลือกไม่ถูก ของนักเจรจาต่อรอง อุปสรรคเชิงโครงสร้าง พวกคนทำเสีย ความแตกต่างทางเพศและวัฒนธรรม ปัญหาด้านการสื่อสาร พลังของการสนทนา

10 นักต่อรองชั้นเซียน วิธีการทำให้สถานการณ์ที่ไม่มีทางเลือกอื่น
รู้ถึงข้อได้เปรียบของคู่เจรจา >> ต้องพยายามวิเคราะห์ BATNA ของเรา ระมัดระวังไม่เปิดเผยข้อมูลของเรา สังเกตทัศนคติของฝ่ายตรงข้าม ลองหาทางเลือกอื่นเสนอ เต็มใจที่จะล้มเลิกการเจรจา

11 การขาดความไว้วางใจกัน
เน้นย้ำว่า ข้อตกลงจะขึ้นอยู่กับความถูกต้องและเป็นจริง เรียกร้องให้พวกเขาแสดงเอกสารรับรองที่ถูกต้อง ชัดเจน ทำโครงสร้างข้อตกลง ในรูปแบบที่ทำให้ผลประโยชน์ในอนาคตขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามข้อตกลงในปัจจุบัน เน้นย้ำที่จะให้มีความโปร่งใสในการปฏิบัติงาน เรียกร้องให้มีกลไกควบคุมให้ปฏิบัติตาม

12 ข้อมูลที่ไม่เพียงพอ และปัญหาที่เลือกไม่ถูก
ข้อมูลที่ไม่เพียงพอ และปัญหาที่เลือกไม่ถูก การแก้ปัญหา คือ การค่อย ๆ เปิดเผยข้อมูลด้วยความระมัดระวังจากทั้งสองฝ่าย

13 อุปสรรคเชิงโครงสร้าง
ฝ่ายที่เกี่ยวข้องไม่มาร่วมเจรจาด้วย คนอื่นที่มาร่วมเจรจาต่อรองนั้นไม่มีหน้าที่เกี่ยวข้อง * ทางแก้ คือ รวมกลุ่มเพื่อเผชิญปัญหากับคน ๆ นั้น หรือให้หลีกทางไป ฝ่ายหนึ่งหรือหลายฝ่าย ที่เหมาะสมที่จะเจรจาต่อรอง แต่เป็นผู้ที่มีเจตนาจะเป็นอุปสรรคเสียเอง * ทางแก้ คือ หากคุณมีอำนาจ บอกให้ถอยไป หากคุณไม่มีอำนาจ ให้รวมกลุ่มกับคนอื่น ที่เจรจาอยู่ด้วย

14 อุปสรรคเชิงโครงสร้าง
ไม่มีความรู้สึกกดดันด้านเวลา การเจรจาต่อรองจึงไม่มีวันจบ * ทางแก้ คือ การกำหนดเส้นตาย การบรรลุข้อตกลงในการเจรจา ขึ้นอยู่กับการเจรจาต่อรองอื่นที่ไม่มีความก้าวหน้า * ทางแก้ คือ หากเป็นไปได้ ให้หาทางแยกการเจรจาทั้งสองออกจากกัน

15 พวกคนทำเสีย (Spoilers)
ถามตนเองว่า “การเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นสร้างความเจ็บปวด และความสูญเสียใดบ้างภายในองค์กร” ระบุผู้ที่มีส่วนเสีย และพยายามคาดเดาไว้ว่าพวกเขาจะตอบโต้อย่างไร? สื่อสารเหตุผลของการเปลี่ยนแปลง เน้นย้ำผลประโยชน์ของการเปลี่ยนแปลงต่อผู้ที่อาจจะต่อต้าน ช่วยให้พวกต่อต้านหาบทบาทใหม่ที่จะแสดงถึงประโยชน์ที่เขามีส่วนทำและจะช่วยบรรเทาความสูญเสีย สร้างพันธมิตรที่จะมีกำลังพอที่จะเอาชนะพวกคนทำเสียได้

16 ความแตกต่างทางเพศและวัฒนธรรม
อย่าคิดว่าคู่เจรจาที่เป็นผู้หญิงตัดสินใจไม่เด็ดขาด อ่อนไหวง่าย เข้าใจวัฒนธรรมที่แตกต่างในแต่ละองค์กร

17 ความยากลำบากในการลื่อสาร
ขอเวลานอกคิดทบทวนในใจ ถึงสิ่งที่มีการสื่อสารว่ามีความสับสนหรือความเข้าใจผิดเกิดขึ้นจากเรื่องเดียวกันหรือไม่? หากคนพูดฝ่ายคุณดูเหมือนจะทำให้อีกฝ่ายโกรธเคือง จงให้คนอื่นพูดแทน ร่วมกันบันทึกความก้าวหน้าในทุกช่วง

18 พลังของการสนทนา การสื่อสารด้วยการ พูดคุยแบบเผชิญหน้ากัน เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่สามารถเจาะลึกถึงปัญหาได้ดีที่สุด จนทั้งสองฝ่ายสามารถบรรลุข้อตกลงได้

19 กฎ - การปิดการเจรจาต่อรอง
พร้อมที่จะปิดการเจรจาตลอดเวลา ตรวจสอบข้อตกลงก่อนทำการปิดการเจรจา เข้าใจตรงกัน 100% อย่าคิดไปเอง เสนอแนะแผนปฏิบัติการ เพื่อให้เห็นผลเร็วที่สุด ซื่อสัตย์ Win - Win

20 เปรียบเทียบผลลัพธ์กับวัตถุประสงค์
การประเมินผล เปรียบเทียบผลลัพธ์กับวัตถุประสงค์ ไม่ใช่เพียงแต่คุณคนเดียว แต่ต้องลูกค้าด้วย การเรียนรู้ - ข้อผิดพลาด / จุดแข็ง