บทที่ 5 ผลิตภัณฑ์ (Product)

งานนำเสนอเรื่อง: "บทที่ 5 ผลิตภัณฑ์ (Product)"— ใบสำเนางานนำเสนอ:

1 บทที่ 5 ผลิตภัณฑ์ (Product)
ความหมายของผลิตภัณฑ์ องค์ประกอบของผลิตภัณฑ์ ประเภทของผลิตภัณฑ์ ส่วนประสมผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์ส่วนประสมผลิตภัณฑ์

2 ตราสินค้าและป้ายฉลาก
การบรรจุหีบห่อ วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ การพัฒนาผลิตภัณฑ์

3 ความหมายของผลิตภัณฑ์ สิ่งใด ๆ ที่นำเสนอแก่ตลาด เพื่อ
ความหมายของผลิตภัณฑ์ สิ่งใด ๆ ที่นำเสนอแก่ตลาด เพื่อ ให้เกิดความสนใจ ความต้องการเป็นเจ้าของ การใช้หรือบริโภค ซึ่ง สามารถตอบสนองความต้องการ (Want) หรือ ความจำเป็น (Need) ผลิตภัณฑ์ประกอบด้วย สัมผัสได้ สัมผัสไม่ได้

4 องค์ประกอบของผลิตภัณฑ์ 1. ผลิตภัณฑ์หลัก. (Core Product)
องค์ประกอบของผลิตภัณฑ์ 1. ผลิตภัณฑ์หลัก (Core Product) * ส่วนที่สำคัญที่สุด 2. ผลิตภัณฑ์ที่มีตัวตน (Tangible Product) * ส่วนที่สามารถจับต้องหรือสัมผัสได้ คุณภาพ, รูปร่าง, รูปแบบ, การบรรจุหีบห่อ, ตราสินค้า

5 3. ผลิตภัณฑ์ควบ (Augmented Product). ผลประโยชน์เพิ่มเติม. - การติดตั้ง
3. ผลิตภัณฑ์ควบ (Augmented Product) * ผลประโยชน์เพิ่มเติม - การติดตั้ง (Installation) - การขนส่ง (Transportation) - การประกัน (Warranty or Insurance) - การให้สินเชื่อ (Credit) - การให้บริการอื่น ๆ (Services)

6 ประเภทของผลิตภัณฑ์ ประเภทของผลิตภัณฑ์ (4 ประเภท) (3 กลุ่ม)
สินค้าอุปโภคบริโภค (Consumer Goods) สินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Goods) (4 ประเภท) (3 กลุ่ม)

7 1. สินค้าอุปโภคบริโภค (Consumer Goods)
1.1 สินค้าสะดวกซื้อ (Convenience Goods) ซื้อน้อย, ราคาต่ำ, ซื้อได้บ่อย ๆ สินค้าหลัก (Stable Goods) สินค้าที่ซื้อฉับพลัน(Impulse Goods) * โดยไม่ตั้งใจ * เกิดจากการระลึกได้ * เกิดจากการเสนอแนะ * ที่กำหนดเงื่อนไขไว้ สินค้าที่ซื้อในยามฉุกเฉิน (Emergency Goods)

8 (1) สินค้าสะดวกซื้อ Convenience Goods สินค้าหลัก Staple Goods
สินค้าที่ซื้อฉับพลัน Impulse Goods สินค้าที่ซื้อในยาม ฉุกเฉิน Emergency Goods การซื้อฉับพลันโดยไม่ได้ตั้งใจ Pure Impulse Buying การซื้อฉับพลันที่เกิดจากการระลึกได้ Reminder Impulse Buying การซื้อฉับพลันที่เกิดจากการเสนอแนะ Suggestion Impulse Buying การซื้อฉับพลันที่กำหนดเงื่อนไขไว้ Planned Impulse Buying (1)

9 2. สินค้าเปรียบเทียบซื้อ
(Shopping Goods) ที่เหมือนกัน (Homogeneous) ที่แตกต่างกัน (Heterogeneous) 3. สินค้าเจาะจงซื้อ (Specialty Goods) 4. สินค้าไม่แสวงซื้อ (Unsought Goods)

10 (2) สินค้าเปรียบเทียบซื้อ Shopping Goods
สินค้าเปรียบเทียบซื้อที่เหมือนกัน Homogeneous Shopping Goods สินค้าเปรียบเทียบซื้อที่ต่างกัน Helerogeneous Shopping Goods สินค้าเปรียบเทียบซื้อ Shopping Goods

11 2. สินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Goods)
แบ่งเป็น 3 กลุ่ม กลุ่มที่ 1 วัตถุดิบและชิ้นส่วนประกอบ - วัตถุดิบ (Row Material) * ผลิตภัณฑ์เกษตรกรรม * ผลิตภัณฑ์ธรรมชาติ - วัสดุชิ้นส่วนประกอบในการผลิต * วัสดุประกอบ * ชิ้นส่วนประกอบ

12 กลุ่มที่ 1 ผลิตภัณฑ์เกษตรกรรม วัตถุดิบ ผลิตภัณฑ์ธรรมชาติ
วัตถุดิบและชิ้นส่วน ประกอบ วัวัสดุประกอบ วัสดุและชิ้นส่วน ประกอบในการผลิต ชิ้นส่วนประกอบ

13 กลุ่มที่ 2 สินค้าประเภททุน
- สิ่งที่ติดตั้ง (Installation) * สิ่งปลูกสร้างและอาคาร * อุปกรณ์ถาวร - อุปกรณ์ประกอบ (Accessory Equipment) * อุปกรณ์เครื่องมือที่ใช้ในโรงงาน * อุปกรณ์ในสำนักงาน

14 กลุ่มที่ 3 วัสดุสิ้นเปลืองและบริการ
* วัสดุสิ้นเปลือง (Supplies) - วัสดุบำรุงรักษาทำความสะอาด - วัสดุซ่อมแซม - วัสดุในการดำเนินงาน * บริการ (Services) - บริการบำรุงรักษา - บริการซ่อมแซม - ให้คำแนะนำแก่ธุรกิจ

15 ส่วนประสมผลิตภัณฑ์ * ส่วนประสมผลิตภัณฑ์ (Product Mix)
- กลุ่มของผลิตภัณฑ์ทุกชนิดที่ธุรกิจใดธุรกิจหนึ่ง นำเสนอหรือผลิตออกจำหน่าย * สายผลิตภัณฑ์ (Product Line) - กลุ่มของผลิตภัณฑ์หลายชนิดที่มีความสัมพันธ์ ใกล้ชิดในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง * รายการผลิตภัณฑ์ (Product Item) - ลักษณะที่แตกต่างกันของสินค้าแต่ละตัวภายใน สายผลิตภัณฑ์

16 Product Mix Product Line 1 Product Line 2 Product Line 3 Item 1 Item 2 Item 3 Item 1 Item 2 Item 3 Item 1 Item 2 Item 3

17 การตัดสินใจเรื่องส่วนประสมผลิตภัณฑ์
1. ความกว้างของส่วนผสมผลิตภัณฑ์ (Width of the Product Mix) Product Line มาก น้อย ส่วนประสมกว้าง ส่วนประสมแคบ

18 2. ความลึกของส่วนผสมผลิตภัณฑ์ (Depth of the Product Mix)
2. ความลึกของส่วนผสมผลิตภัณฑ์ (Depth of the Product Mix) Product Item มาก น้อย ส่วนประสมลึก ส่วนประสมไม่ลึก

19 3. ความยาวของส่วนผสมผลิตภัณฑ์
(Length of the Product Mix) * Product Item ทั้งหมด 4. ความสอดคล้องกันของส่วนผสม ผลิตภัณฑ์ (Consistency of the Product Mix)

20 Product Mix Product Line 1 Product Line 2 Product Line 3 Item 1 Item 2
สายผลิตภัณฑ์: 3 สาย (Product Line) ความยาว: 9 (Length of the Product) ลึก

21 P&G / Product Line (7) แชมพู / ครีมนวด ผ้าอนามัย ยาสีฟัน สบู่ โลชั่น
Snack ผ้าอ้อมเด็ก แพนทีน Rejoice Head & Shoulder Prinkle Ivory Safeguard Oil of Olay Crest วิสเปอร์ Carefree Oil of Olay Pampers

22 5. กลยุทธ์ส่วนประสมผลิตภัณฑ์
(Product Mix) 1. การขยายส่วนผสมผลิตภัณฑ์ 2. การลดส่วนผสมผลิตภัณฑ์ 3. การเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ 4. การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ * ตามความคิดเห็นของผู้บริโภค * ตามคุณสมบัติหรือคุณลักษณะ ของผลิตภัณฑ์

23 4.1 ตามราคาและคุณภาพ 4.2 ตามลักษณะผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ 4.3 ตามคุณสมบัติและผลประโยชน์ ของผลิตภัณฑ์ 4.4 ตามการใช้และการนำไปใช้ 4.5 ตามระดับชั้นผลิตภัณฑ์ 4.6 เพื่อการแข่งขัน 4.7 หลายวิธีร่วมกัน

24 5. การขยายสู่ตลาดส่วนบนและล่าง
5.1 การขยายสู่ส่วนบน (Trading Up) 5.2 การขยายสู่ส่วนล่าง (Trading Down)

25 6 ตราสินค้าและป้ายฉลาก
1. ตราสินค้า (Brand) 2. ชื่อตราสินค้า (Brand Name) 3. เครื่องหมายตราสินค้า (Brand Mark) 4. เครื่องหมายการค้า (Trade Mark) 5. โลโก้ (Logo)

26 ความสำคัญของตราสินค้า
1. ลูกค้าเรียกชื่อสะดวก ถูกต้อง 2. สะดวกในการซื้อซ้ำ 3. สร้าง/เพิ่มความเชื่อถือในมาตรฐาน 4. แสดงคุณลักษณะที่แตกต่าง 5. สะดวกในการขาย 6. ช่วยในการกำหนดราคา 7. ช่วยกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์

27 กลยุทธ์การตั้งชื่อที่ดี
1. ชื่อเรียกง่าย 2. ออกเสียงได้ถูกต้อง 3. ต้องสั้นไว้ก่อน 4. ห้ามซ้ำรายอื่น 5. มีความหมายส่งเสริมสินค้า 6. ชื่อเป็นครอบครัว

28 ประเภทของตราสินค้า 1. ตราสินค้าของผู้ผลิตหรือตราสินค้า ระดับประเทศ 2. ตราสินค้าของคนกลาง 3. ตราสินค้าร่วม 4. ตราสินค้าเอกเทศ 5. ตราสินค้านานา

29 ป้ายฉลาก (Label) 1. ป้ายฉลากแสดงตราสินค้า 2. ป้ายฉลากแสดงคุณภาพ
1. ป้ายฉลากแสดงตราสินค้า 2. ป้ายฉลากแสดงคุณภาพ 3. ป้ายฉลากแสดงรายละเอียดสินค้า

30 นโยบายและกลยุทธ์ป้ายฉลาก
1. ข้อความเด่นชัด กะทัดรัด เข้าใจง่าย 2. ให้ข้อมูลที่สำคัญครบถ้วน 3. ข้อมูลเป็นข้อเท็จจริงที่พิสูจน์ได้ 4. แสดงเครื่องหมายรับรองคุณภาพ

31 7 การบรรจุหีบห่อ หมายถึง กิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการออกแบบ และผลิตภาชนะบรรจุหรือสิ่งห่อหุ้มสินค้า การบรรจุหีบห่อ มี 3 ลักษณะ 1. การบรรจุหีบห่อชั้นแรก 2. การบรรจุหีบห่อชั้นสอง 3. การบรรจุหีบห่อเพื่อการขนส่ง

32 ความสำคัญของการบรรจุหีบห่อ
1. ทำหน้าที่บรรจุภัณฑ์ 2. ป้องกันความเสียหาย 3. ช่วยอำนวยความสะดวก 4. เพื่อความปลอดภัยของผู้บริโภค 5. เป็นพนักงานขายเงียบ

33 นโยบายและกลยุทธ์การบรรจุหีบห่อ
1. การเปลี่ยนแปลงหีบห่อ 2. การบรรจุหีบห่อเพื่อนำกลับมาใช้ 3. การบรรจุหีบห่อรวม 4. การบรรจุหีบห่อสำหรับสาย ผลิตภัณฑ์

34 (Product Life Cycle - PLC)
8 วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (Product Life Cycle - PLC) Sales ยอดขาย กำไร A B C D Time Introduction Stage Growth Stage Maturity Stage Decline Stage

35 ส่วนครองตลาดเปรียบเทียบ (เท่า)
9. กลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ (BCG Growth share portfolio Model) STAR* เงินสดใช้ไปมาก เงินสดได้มามาก ไม่มีเงินสดคงเหลือ อัตรา การ เจริญ เติบโต ของยอด ขาย/ตลาด PROBLEM CHILD? เงินสดใช้ไปมาก เงินสดได้มาต่ำ ขาดแคลนเงินสด สูง ต่ำ 10% 0% 10 1 0.1 DOG เงินสดใช้ไปต่ำ เงินสดได้มาต่ำ ไม่มีเงินสดคงเหลือ CASH COW เงินสดใช้ไปต่ำ เงินสดได้มามาก มีเงินสดคงเหลือ ส่วนครองตลาดเปรียบเทียบ (เท่า)

36 ส่วนครองตลาดเปรียบเทียบ (เท่า)
กลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ (BCG Growth share portfolio Model) อัตรา การ เจริญ เติบโต ของยอด ขาย/ตลาด PROBLEM CHILD สูง STAR 10% 0% 10 1 0.1 ต่ำ CASH COW DOG สูง ต่ำ ส่วนครองตลาดเปรียบเทียบ (เท่า)

37 สบู่ * Market Share 50% ส่วนครองตลาดเปรียบเทียบ
* คู่แข่ง Mkt. Share % /30 = 1.67* * อัตราการเจริญเติบโต 12% แชมพู * Market Share % ส่วนครองตลาดเปรียบเทียบ * คู่แข่ง Mkt. Share % /60 = 0.33* * อัตราการเจริญเติบโต 15% ยาสีฟัน * Market Share % ส่วนครองตลาดเปรียบเทียบ * คู่แข่ง Mkt. Share % /20 = 3.50* * อัตราการเจริญเติบโต % ผงซักฟอก * Market Share % ส่วนครองตลาดเปรียบเทียบ * คู่แข่ง Mkt. Share % /50 = 0.40* * อัตราการเจริญเติบโต %

38 10. การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่
10. การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ 1. ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เกิดจากความคิดริเริ่ม (Innovated product) 2. ที่เกิดจากการปรับปรุงเปลี่ยนแปลง (Modified product) 3. ผลิตภัณฑ์เลียนแบบ (Me-too product) 4. ผลิตภัณฑ์เดิมนำเสนอในตลาดใหม่ (Market development)

39 ความสำคัญของผลิตภัณฑ์ใหม่
1. คงหรือเพิ่มยอดขายและกำไร 2. กระจายความเสี่ยงของธุรกิจ 3. เกิดประสิทธิภาพด้านการจำหน่าย 4. ใช้ทรัพยากรที่มีได้ประโยชน์สูงสุด 5. สร้างภาพพจน์แก่องค์กร

40 กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่
2. การกลั่นกรองและประเมินผลความคิด 1. การสร้างความคิด 3. การทดสอบแนวความคิด 4. การวิเคราะห์ทางธุรกิจ 5. การพัฒนาผลิตภัณฑ์ 6. การทดสอบตลาด การดำเนิน ธุรกิจ

41 Price Designing Pricing Strategies and Programs

42 ราคา (Price) A. ความหมาย B. ความสำคัญของราคา
* เพื่อผลตอบแทนในรูปของกำไร * เพื่อทำให้เกิดยอดขายเพิ่มมากขึ้น * เพื่อรักษาสถานะให้อยู่คงเดิม

43 D. ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจด้านราคา
* ปัจจัยภายใน * ปัจจัยภายนอก E. วิธีพื้นฐานในการตั้งราคา * การตั้งราคาทางทฤษฎี * การตั้งราคาทางปฏิบัติ F. นโยบายการตั้งราคา (6 ชนิด)

44 A. ความหมาย ราคา หมายถึงมูลค่าของสินค้าหรือ
ราคา หมายถึงมูลค่าของสินค้าหรือ บริการที่สามารถวัดได้โดยรูปของ จำนวนเงินเพื่อก่อให้เกิดการแลก เปลี่ยนหรือโอนย้ายกรรมสิทธิใน สินค้าและบริการ

45 ราคา หมายถึง จำนวนเงินที่ใช้แลกเปลี่ยนกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์ ซึ่งผลิตภัณฑ์นั้น อาจรวมเอาอรรถประโยชน์ด้านอื่น ๆ และมีการบริการที่เหมาะสมเข้าไปด้วย ผลิตภัณฑ์ดังกล่าว อาจเป็นแบบสำเร็จรูป หรือกึ่งสำเร็จรูปก็ได้

46 มูลค่า (Value) / วัดในเชิงปริมาณ
อรรถประโยชน์ (Utility) - Form Utility - Time Utility - Place Utility - Possession

47 Some important pricing definitions
1.Utility: The attribute that makes it capable of want satisfaction 2.Value: The worth in terms of other products 3.Price: The monetary medium of exchange. Value Example: Caterpillar Tractor is $100,000 vs. Market $90,000 $90,000 if equal 7,000 extra durable 6,000 reliability 5,000 service 2,000 warranty $110,000 in benefits - $10,000 discount!

48 B. ความสำคัญของราคา 1. เกิดรายได้จากการขาย 2. เกิดกำไร 3. ขยายกิจการ
1. เกิดรายได้จากการขาย 2. เกิดกำไร 3. ขยายกิจการ 4. เพิ่มการผลิต/จ้างงานเพิ่ม 5. ความเป็นอยู่ที่ดีขึ้น

49 C. วัตถุประสงค์ในการตั้งราคา
1 เพื่อผลตอบแทนในรูปของกำไร (Profit oriented objectives) - กำไรตามเป้าหมายที่กำหนด - กำไรสูงสุด - กำไรในระดับที่พอใจ

50 2 เพื่อทำให้เกิดยอดขายเพิ่มมากขึ้น
(Sales oriented objective) - การเพิ่มปริมาณการขาย - การเพิ่มส่วนครองตลาด 3 เพื่อรักษาสถานะให้อยู่คงเดิม (Status quo objectives)

51 D. ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจด้านราคา
1. ปัจจัยภายใน (Internal Factors) 1.1 เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของ องค์กร 1.2 ต้นทุน (Cost) 1.3 ลักษณะของผลิตภัณฑ์ 1.4 วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

52 Sum of the Fixed and Variable Costs for a Given
Types of Costs Fixed Costs (Overhead) Costs that don’t vary with sales or production levels. Executive Salaries Rent Variable Costs Costs that do vary directly with the level of production. Raw materials Total Costs Sum of the Fixed and Variable Costs for a Given Level of Production

53 2. ปัจจัยภายนอก (External Factors)
2.1 วัตถุดิบ (Materials) 2.2 ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ 2.3 การแข่งขัน (Competition) - แบบสมบูรณ์ (Pure cpmpetition) - แบบกึ่งผูกขาด (Monopolistic) - แบบผู้ประกอบการน้อยราย (Oligopoly) - แบบผูกขาด (Monopoly)

54 2.4 ความต้องการทางด้านจิตวิทยา
2.5 สภาพเศรษฐกิจ 2.6 บทบาทของกฎหมายและรัฐบาล

55 Setting Pricing Policy
1. Selecting the pricing objective 2. Determining demand 3. Estimating costs 4. Analyzing competitors’ costs, prices, and offers 5. Selecting a pricing method 6. Selecting final price

56 Price - Quality Strategies
High Medium Low High Low Product Quality Med Premium Value Medium Economy High Value Super Good-Value Overcharging Rip-Off False Economy

57 The Three C’s Model for Price Setting
Low Price No possible profit at this price High Price No possible demand at this price Costs Competitors’ prices and prices of substitutes Customers’ assessment of unique product features

58 E. วิธีพื้นฐานในการตั้งราคา
1. การตั้งราคาทางทฤษฎี (Price Setting in Theory) จุดคุ้มทุน (Break Even Point) สูตร TC = TR FC + (VC * Q) = P * Q FC = P * Q - VC * Q FC = Q (P - VC) Q = FC (p - VC) 1 กำไรสุทธิ = TR - TC 2

59 Example: Q = 2,300 = 2,300 (25 - 10) 15 = 153.33 Answer 154 เล่ม
1. สมุดปกแข็งราคาเล่มละ 25 บาท ต้นทุนคงที่รวม 2,300 บาท ต้นทุนผันแปร 10 บาท ต่อเล่ม จงหา Break-even point Q = , = 2,300 ( ) = Answer 154 เล่ม ถ้าตอบ กำไรสุทธิ = TR - TC กำไรสุทธิ = 153 (25) - (2, (153)) = 3, ,830 = ขาดทุน 5 บาท

60 Example: 5,005 = 25Q - (2,300 + 10Q) 5,005 = 25Q - 2,300 - 10Q
2. ถ้าต้องการกำไร 5,005 บาท ต้องขายกี่เล่ม 5,005 = 25Q - (2, Q) 5,005 = 25Q - 2, Q 5, ,300 = 15Q Q = 7, = เล่ม 15

61 Example: กำไร = 600(25) - (2,300 + 10(600)) = 15,000 - (2,300 + 6,000)
3. ถ้าขายได้ 600 เล่ม จะได้กำไรเท่าไหร่ กำไร = 600(25) - (2, (600)) = 15,000 - (2, ,000) = 15, ,300 = 6,700 บาท

62 ระดับผู้ผลิต: ใช้วิธีการกำหนดราคา
2. การตั้งราคาทางปฏิบัติ (Price Setting in Practice) ระดับผู้ผลิต: ใช้วิธีการกำหนดราคา 1. โดยอาศัยผลตอบแทนตามเป้า หมายของเงินลงทุน หรือ 2. โดยอาศัยจุดคุ้มทุน

63 1. วิธีการบวกกำไรเข้าไปในราคาขาย 2. วิธีการบวกกำไรเข้าไปในต้นทุน
ระดับคนกลาง: 1. วิธีการบวกกำไรเข้าไปในราคาขาย 2. วิธีการบวกกำไรเข้าไปในต้นทุน Mark up on Price Mp = P - C x 100 P Mark up on Cost Mc = P - C x 100 C

64 Example: การหาราคาขาย
ถ้าห้างสรรพสินค้าโรบินสัน ซื้อรองเท้ากีฬายี่ห้อ NIKE มาในราคาคู่ละ 200 บาท อยากทราบว่าทางห้างฯ ควรนำสินค้าดังกล่าวมาขายให้กับลูกค้าที่ราคาเท่าใด 1. ใช้วิธีการบวกกำไรเข้าไปในราคาขาย (Mark up on Price) 20% 2. ใช้วิธีการบวกกำไรเข้าไปในราคาทุน (Mark up on Cost) 20%

65 1. Mark up on Price 20% Mp = P - C X 100 P 20 = (P - 200) X 100
20 = ,000 -80 = -20,000 P = 250 บาท

66 2. Mark up on Cost 20% Mc = P - C X 100 C 20 = (P - 200) X 100 200
20 = 100P - 100 120 = 0.5P P = 240 บาท

67 Example: การหาราคาทุน
ถ้าห้างเซ็นทรัลขายเสื้อเชิ้ต Arrow ในราคาตัวละ 450 บาทอยากทราบว่าทางห้างฯ ควรซื้อเสื้อดังกล่าวมาในราคาตัวละเท่าใด ถ้า 1. ใช้วิธีการบวกกำไรเข้าไปในราคาขาย (Mark up on Price) 20% 2. ใช้วิธีการบวกกำไรเข้าไปในราคาทุน (Mark up on Cost) 20%

68 1. Mark up on Price 20% Mp = P - C X100 P 20 = (450 - C) X 100 450
20 = C -80 = -100C C = บาท

69 2. Mark up on Cost 20% Mc = P - C X 100 C 20 = (450 - C) X 100 20 = C X 100 C C 20 = 45, C = 45,000/120 C = บาท

70 สูตรลัด: Retail = Cost (100% - Markup %)
Retail = Cost x (100% + Markup%) วิธีการลดราคาขาย เพื่อทำ Sales Promotion หรือ ราคาที่ตั้งไว้เดิมสูงเกินไป Mark down percentage (%) จำนวนเงิน (บาท) ของการลดราคาลงมา x 100 จำนวนเงิน (บาท) ของราคาขายสุทธิล่าสุด

71 Example: ถ้า Tops Supermarket ขายแชมพูขวดละ 45 บาทต้องการจัดรายการส่งเสริมการขายลดราคา 15% (Mark down) อยากทราบว่าทาง Tops ควรตั้งราคาส่งเสริมการขายที่เท่าใด

72 15% = R X 100 45 15 X = R 100 R = บาท ควรตั้งราคาส่งเสริมการขายคือ = บาท

73 F. นโยบายการตั้งราคา (6 ชนิด)
1. การตั้งราคาเดียวและหลายราคา (One price and variable price policies) 2. การตั้งราคาสูงและราคาต่ำ (Skimming and Penetration Price Policies) 2.1 การตั้งราคาสูง (Skimming Prices) - สินค้าใหม่ - ผลิตไม่เพียงพอ - ผู้ผลิตเป็นผู้ขายแบบ Monopoly - PLC สั้น

74 2.2 การตั้งราคาต่ำ (Penetration Prices)
- เพื่อ Market share สูงสุด - เพื่อสกัดกั้นคู่แข่ง 3. การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา (Psychological Price Policies) 3.1 ประเภทเลขคี่ (Odd number) 3.2 แบบล่อใจ (Profit leader) 3.3 เป็นกลุ่มสินค้า (Price lining) 3.4 สินค้าที่แสดงถึงชื่อเสียง 3.5 ตามความเคยชิน (Customary pricing)

75 Psychological Pricing
32 oz. $2.19 1.Most Attractive? 2.Better Value? 3.Psychological reason to price this way? B 26 oz. $1.99 Assume Equal Quality

76 4. การตั้งตามระดับราคา (Price Level Policies) 5. การให้ส่วนลด และส่วนยอมให้ (Discount and Allowances Price Policies) 5.1 ส่วนลดปริมาณ (Quantity discount) - แบบสะสม - แบบไม่สะสม 5.2 ส่วนลดการค้า (Trade discount) 5.3 ส่วนลดเงินสด (Cash discount)

77 5.4 ส่วนลดตามฤดูกาล (Seasonal discount) 5.5 ส่วนยอมให้สำหรับการส่งเสริมการขาย (Promotion allowances) 5.6 ส่วนยอมให้สำหรับการโฆษณา (Advertising allowances) 5.7 ส่วนยอมให้โดยการนำเอาสินค้า เก่ามาแลก (Trade - in allowances)

78 Promotional Pricing 1. Loss-leader pricing 2. Special-event pricing 3. Cash rebates 4. Low-interest financing 5. Longer payment terms 6. Warranties & service contracts 7. Psychological discounting

79 6. ตามหลักภูมิศาสตร์ (Geographic Price Policies)
6.1 การตั้งราคาเท่ากันในอาณาเขตเดียวกัน (Zone delivered pricing) 6.2 การตั้งราคาส่งมอบราคาเดียว 6.3 การตั้งราคาแบบ F.O.B. - F.O.B. Seller’s plant - F.O.B. Buyer’s plant 6.4 การตั้งราคา ณ จุดฐาน - Phantom Freight - Freight Absorption

80 Discriminatory Pricing
Customer Segment Product-form Location Time

81 Price-Reaction Program for Meeting a Competitor’s Price Cut
No Hold our price at present level; continue to watch competitor’s price Has competitor cut his price? No No Is the price likely to significantly hurt our sales? Yes Is it likely to be a permanent price cut? Yes How much has his price been cut? Yes By less than 2% Include a cents-off coupon for the next purchase By 2-4% Drop price by half of the competitor’s price cut By more than 4% Drop price to competitor’s price

82 ช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel of Distribution / Place)
บทที่ 7 ช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel of Distribution / Place) 1. ความหมายของช่องทางการจัดจำหน่าย 2. ประโยชน์ของคนกลาง 3. หน้าที่ในช่องทางการจัดจำหน่าย

83 4. โครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่าย
1. สินค้าบริโภค 2. สินค้าอุตสาหกรรม 5. การออกแบบช่องทางการจัดจำหน่าย 6. การค้าส่ง 7. การค้าปลีก 8. การกระจายสินค้า

84 ช่องทางการจัดจำหน่าย
- การพัฒนาต้องใช้เวลาและเงินจำนวน มาก/การเปลี่ยนแปลงช่องทางในระยะ สั้นเป็นเรื่องยาก - เป็นจุดที่ ผู้ผลิต ได้นำสินค้าออกขาย ผู้ซื้อ/ลูกค้า ได้พบสินค้า

85 1. ความหมายของช่องทางการจัดจำหน่าย
1. ความหมายของช่องทางการจัดจำหน่าย ช่องทางการจัดจำหน่าย: “กลุ่มองค์กรอิสระที่ช่วย อำนวยการขนย้ายแลกเปลี่ยนสินค้าจากผู้ผลิตไปยัง ผู้บริโภค หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม” ผู้ผลิต/ ตัวแทน ช่องทางการ จัดจำหน่าย ผู้บริโภค

86 ผู้มีส่วนร่วมในช่องทางจัดจำหน่าย
1. ผู้มีส่วนร่วมที่เป็นสมาชิก (Member participants) “ผู้ที่ปฏิบัติหน้าที่ซื้อและขายรวมทั้ง การโอนกรรมสิทธิ์สินค้า” 1.1 พ่อค้าคนกลาง (Merchant middleman) - มีกรรมสิทธิ์ / ค้าปลีก / ค้าส่ง 1.2 ตัวแทนคนกลาง (Agent middleman) - ไม่มีกรรมสิทธ์ / นายหน้า

87 2. ผู้มีส่วนร่วมที่ไม่เป็นสมาชิก
(Nonmember participants) “ผู้มีหน้าที่ในการอำนวยความสะดวกและ สนับสนุนกลุ่มที่ 1” เช่น ธนาคาร บริษัทโฆษณา บริษัทวิจัย

88 2. ประโยชน์ของคนกลาง 1. ความชำนาญเฉพาะด้านและหลักการแบ่ง งานกันทำ
2. ประโยชน์ของคนกลาง 1. ความชำนาญเฉพาะด้านและหลักการแบ่ง งานกันทำ (Specialization and Division of Labor)

89 2. ขจัดปัญหาความเหลื่อมล้ำ
* ความเหลื่อมล้ำในปริมาณสินค้า * ความเหลื่อมล้ำในสถานที่ * ความเหลื่อมล้ำเรื่องเวลา * ความเหลื่อมล้ำของกลุ่มสินค้า

90 3. ประสิทธิภาพในการติดต่อ (Contact efficiency)
3. ประสิทธิภาพในการติดต่อ (Contact efficiency) A B C A B C คนกลาง 1 2 3 1 2 3 3 x 3 = 9 3 + 3 = 6

91 3. หน้าที่ในช่องทางการจัดจำหน่าย
3. หน้าที่ในช่องทางการจัดจำหน่าย 1. หน้าที่ทางด้านวิจัย 2. หน้าที่ด้านการส่งเสริมการตลาด 3. หน้าที่ทางด้านการติดต่อ 4. การคัดเลือกและการจัดสรรสินค้า - การคัดเลือกและรวบรวม - การรวบรวม - หน้าที่จัดสรร - การสร้างส่วนผสมของสินค้า

92 5. หน้าที่ทางด้านการต่อรอง
6. หน้าที่การขนส่งและการเก็บรักษา 7. หน้าที่ด้านการเงิน 8. หน้าที่รับภาระความเสี่ยง

93 4. โครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่าย
1. ช่องทางจำหน่ายสินค้าบริโภค 2. ช่องทางจำหน่ายสินค้า อุตสาหกรรม

94 5. การออกแบบช่องทางการจัดจำหน่าย
5. การออกแบบช่องทางการจัดจำหน่าย 1. ระบุความจำเป็นที่ต้องออกแบบ 1.1 ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือ พัฒนา สายผลิตภัณฑ์ใหม่ 1.2 ผลิตภัณฑ์เดิมกลุ่มเป้าหมายใหม่ 1.3 มีการเปลี่ยนแปลง 4 P’s 1.4 ตั้งกิจการใหม่หรือมีการรวมกิจการ

95 1.5 คนกลางในช่องทางเดิมที่มีการ
เปลี่ยนแปลงนโยบาย 1.6 เกิดความขัดแย้งหรือ ปัญหาด้าน พฤติกรรม 1.7 ขยายพื้นที่การขาย 1.8 การเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อม ทางธุรกิจ 1.9 ตรวจสอบและประเมินช่องทาง การจัดจำหน่ายเดิม

96 2. ตั้งวัตถุประสงค์ของช่องทาง
3. กำหนดงานและหน้าที่ในช่องทาง 4. การพัฒนาโครงสร้างช่องทางที่จะอาจเป็น ไปได้ 4.1 จำนวนระดับ (Number of Level)

97 4.2 ความหนาแน่นในแต่ละระดับ
4.2 ความหนาแน่นในแต่ละระดับ การจัดจำหน่ายอย่างทั่วถึง - Convenience Good - Industrial Supplies การจัดจำหน่ายอย่างเลือกสรร - Shopping Goods การจัดจำหน่ายแบบผูกขาด - Specialty Goods 4.3 ชนิดของคนกลาง (Types of Intermediaries)

98 5. การประเมินและการเลือกช่องทาง
5.1 ปัจจัยด้านการตลาด ลักษณะทางภูมิศาสตร์ของ ตลาด ขนาดของตลาด ความหนาแน่นของตลาด พฤติกรรมของตลาด

99 5.2 ปัจจัยด้านผลิตภัณฑ์ 5.2.1 ขนาดและน้ำหนัก 5.2.2 ความเน่าเสียง่าย
5.2 ปัจจัยด้านผลิตภัณฑ์ ขนาดและน้ำหนัก ความเน่าเสียง่าย มูลค่าต่อหน่วยสินค้า ระดับความเป็นมาตรฐานของสินค้า ลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์

100 5.3 ปัจจัยทางด้านบริษัท ฐานะทางการเงินของบริษัท ความชำนาญด้านการบริหาร ความต้องการที่จะควบคุม ช่องทางการจัดจำหน่าย

101 5.4 ปัจจัยทางด้านคนกลาง 5.4.1 ความสามารถในการหา คนกลางที่ต้องการ
5.4 ปัจจัยทางด้านคนกลาง ความสามารถในการหา คนกลางที่ต้องการ ต้นทุน (Cost) การให้บริการ (Service)

102 7. การคัดเลือกสมาชิกช่องทาง
6. การเลือกโครงสร้างช่องทางที่ดีที่สุด 7. การคัดเลือกสมาชิกช่องทาง 7.1 การค้นหาสมาชิกช่องทางที่คาดหวัง 7.2 ตั้งเกณฑ์ในการเลือก 7.3 การชักจูงเพื่อให้เป็นสมาชิก

103 การค้าส่ง (Wholesaling)
ขาย ผลิตต่อ ดำเนินกิจการ กิจกรรมที่ เกี่ยวข้องกับ การขาย * ซื้อเพื่อ ให้กับ องค์การ

104 ประเภทของการค้าส่ง แบ่งได้ 3 กลุ่มใหญ่
ประเภทของการค้าส่ง แบ่งได้ 3 กลุ่มใหญ่ 1. ผู้ผลิตทำเอง 2. คนกลางที่ไม่มี กรรมสิทธิ์ในสินค้า 3. ผู้ค้าส่งที่ เป็นพ่อค้า ผู้ผลิตไม่ได้ ทำเอง 2 ประเภท 4 ประเภท ครบวงจร/4 จำกัด/6

105 1. ธุรกิจค้าส่งที่ผู้ผลิตเอง
1.1 สาขาการขายของผู้ผลิต / มี Stock 1.2 สำนักงานขายของผู้ผลิต / ไม่มี Stock 2. ธุรกิจค้าส่งที่ผู้ผลิตไม่ได้ทำเอง 2.1 คนกลางที่ไม่มีสิทธิ์ในสินค้า - นายหน้า - ตัวแทนผู้ผลิต - พ่อค้านายหน้า - ตัวแทนขาย

106 2.2 พ่อค้าส่งที่เป็นพ่อค้า
ผู้ค้าส่งให้บริการครบวงจร * ผู้ค้าส่งสินค้าทั่วไป * ผู้ค้าส่งเฉพาะสายผลิตภัณฑ์ * ผู้ค้าส่งสินค้าเฉพาะอย่าง * ผู้จัดจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม

107 2.2.2 ผู้ค้าส่งที่จำกัดการบริการ
ผู้ค้าส่งที่จำกัดการบริการ * พ่อค้าส่งแบบ Cash and Carry * พ่อค้าส่งแบบ Drop Shipper * ผู้ค้าส่งโดยรถบรรทุก * Rack Jobber * ผู้ค้าส่งทางไปรษณีย์ * สหกรณ์ผู้ผลิต

108 การค้าปลีก (Retailing)
กิจกรรมที่ เกี่ยวข้องกับ การขาย ให้กับ ผู้บริโภค * ซื้อเพื่อ ใช้ส่วนตัว > ธุรกิจ

109 1. ห้างสรรพสินค้า 2. ร้านค้าปลีกที่เน้นปริมาณขาย (Mass Merchandising) 2.1 ร้านค้าปลีกแบบขายของถูก (Discount Store) 2.2 Supper market 2.3 Supper store

110 4. สิทธิทางการค้า (Franchising) Franchisor = ผู้ให้
3. ร้านค้าปลีกที่ขายสินค้าเฉพาะ 3.1 Traditional Specialty / Limited Line Retailer / Single Line Retailer 3.2 Off Price Retailer 4. สิทธิทางการค้า (Franchising) Franchisor = ผู้ให้ Franchisee = ผู้รับ

111 5. การค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า
5.1 การขายตามบ้าน 5.2 การขายทางโทรศัพท์และการสื่อสาร ทางการตลาด 5.3 การขายโดยใช้เครื่องอัตโนมัติ 5.4 การขายทางไปรษณีย์ 5.5 การขายทาง Internet

112 (Physical Distribution)
การกระจายสินค้า (Physical Distribution) หมายถึง “การเคลื่อนย้าย และ การเก็บรักษา สินค้าและวัตถุดิบจากผู้ขาย ไปยัง จุดหมาย ปลายทาง หรือ อาจจะหมายถึงการเคลื่อนย้าย สินค้าสำเร็จรูปจากแหล่งผลิต ไปยัง แหล่งผู้ บริโภคคนสุดท้าย หรือ เคลื่อนย้ายจากแหล่ง ขาย ไปยัง แหล่งผลิต”

113 ประกอบด้วย 5 ระบบย่อย 1 . ระบบการคลังสินค้า * คลังสินค้าของตนเอง * คลังสินค้าสาธารณะ * ศูนย์ การกระจายสินค้า

114 2. ระบบการจัดการวัสดุ - รับสินค้าเข้าสู่คลังสินค้า - การระบุ แยกประเภท และทำฉลากสินค้า - การกระจายสินค้า (ภายในคลังสินค้า) - การจัดสินค้า เพื่อการขนส่ง และบรรจุหีบห่อ

115 จุดสั่งซื้อ = (Lead Time x Usage) + Safety Stock
3. ระบบการควบคุมสินค้าคงคลัง 3.1 จุดสั่งซื้อ จุดสั่งซื้อ = (Lead Time x Usage) + Safety Stock

116 อัตราการใช้วัตถุดิบ 100 ชิ้น/วัน Safety Stock 50% ของอัตราการใช้ต่อวัน
Example: Lead Time = 3 วัน อัตราการใช้วัตถุดิบ 100 ชิ้น/วัน Safety Stock 50% ของอัตราการใช้ต่อวัน จุดสั่งซื้อ = (3 x 100) + 50 = 350 ชิ้น 1 2 3 4

117 3.2 ปริมาณการสั่งซื้อที่ประหยัด (EOQ)
* ปริมาณการสั่งซื้อที่มี TC ต่ำสุด * คำนึงถึง - ต้นทุนการสั่งซื้อ (Ordering Cost) - ต้นทุนการเก็บรักษา (Carrying Cost) EOQ = x อัตราการใช้เฉลี่ยต่อปี x ต้นทุนการซื้อต่อครั้ง ต้นทุนการเก็บรักษาต่อหน่วย

118 4. ระบบการสั่งซื้อ 5. ระบบการขนส่ง ( 5 ประเภท) 5.1 การขนส่งทางรถไฟ 5.2 การขนส่งทางรถ 5.3 การขนส่งทางเครื่องบิน 5.4 การขนส่งทางเรือ 5.5 การขนส่งทางท่อ

119 บทที่ 8 การส่งเสริมการตลาด (Promotion)
1. ความสำคัญของการส่งเสริมการตลาด 2. วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาด 3. การส่งเสริมการตลาดกับการติดต่อสื่อสาร 4. กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด

120 5. การโฆษณา (Advertising)
6. การส่งเสริมการขาย ( Sales Promotion) 7. การขายโดยพนักงานขาย (Personnel Selling) 8. การประชาสัมพันธ์ (Public relation)

121 การส่งเสริมการตลาด หมายถึงการรณรงค์กิจกรรมทางด้าน การตลาดเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ ตามที่บริษัทตั้งเป้าหมายไว้ โดยการใช้ เครื่องมือประเภทใดประเภทหนึ่ง หรือร่วมกันทั้ง 4 ประเภทคือ

122 1. การโฆษณา (Advertising)
2. การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) 3. การขายโดยพนักงานขาย (Personnel Selling) 4. การประชาสัมพันธ์ (Public relation)

123 ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด (Promotional Mix or Promotion Sub-Mix)
กิจการ เครื่องมือ ทางการตลาด ทั้ง 4 ผู้บริโภค ติดต่อสื่อสารข้อมูล รับรู้ เข้าใจ จดจำ ซื้อ ฯลฯ

124 1. ความสำคัญของการส่งเสริมการตลาด
1. ความสำคัญของการส่งเสริมการตลาด * ผู้ผลิตกับผู้บริโภค * การจัดจำหน่ายในปัจจุบัน * เพื่อเพิ่มศักยภาพในการแข่งขัน * กระตุ้นผู้บริโภค

125 * เพื่อการติดต่อสื่อสาร * เพื่อกระตุ้นให้เกิดความสนใจ
2. วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการตลาด * เพื่อการติดต่อสื่อสาร * เพื่อกระตุ้นให้เกิดความสนใจ * เพื่อเป็นการเตือนความจำ

126 3. การส่งเสริมการตลาดกับ การติดต่อสื่อสาร
3. การส่งเสริมการตลาดกับ การติดต่อสื่อสาร * แหล่งข่าวสาร (Source) หรือ ผู้ส่งสาร (Sender) * การใส่รหัส (Encoding) * ช่องทางข่าวสาร (Message Channel)

127 4. การถอดรหัส (Decoding)
5. ผู้รับข่าวสาร (Receiver) 6. การป้อนกลับ (Feedback) 7. สื่อรบกวน (Noise)

128 Noise Feed Back Encoding Decoding Source Message Channel Receiver

129 4. กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด
4. กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด * กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy) * กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy) * กลยุทธ์ผสม (Push-Pull or Mix Strategy)

130 Push Strategy ผู้ผลิต คนกลาง ผู้บริโภค Pull Strategy

131 5. การโฆษณา (Advertising)
“การนำเสนอข่าวสารผ่านสื่อที่ไม่ใช่ บุคคลรวมทั้งการส่งเสริมเผยแพร่ ความคิดเห็นสินค้าหรือบริการ และต้องจ่ายเงินโดยผู้สนับสนุน ที่ระบุไว้”

132 * การนำเสนอข่าวสารต้องผ่านสื่อกลาง
ที่ไม่ใช่บุคคล * การระบุผู้อุปถัมภ์ * ต้องมีการชำระเงิน * การส่งเสริมเผยแพร่ความคิดเห็น เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ

133 องค์กรที่เกี่ยวข้องกับการโฆษณา
1. ผู้โฆษณา (Advertiser) 2. สำนักงานโฆษณา (Adv. Agency) 3. สื่อโฆษณา (Adv. Media) 4. องค์การที่ให้บริการในลักษณะพิเศษ

134 1. ผู้โฆษณา (Advertiser)
2. สำนักงานโฆษณา (Adv. Agency) บริการของสำนักโฆษณา - ตัวแทนหนังสือพิมพ์ - การซื้อขายเนื้อที่เฉพาะงาน ในหนังสือพิมพ์ - การซื้อขายเนื้อที่หนังสือพิมพ์ แบบค้าส่ง

135 รายได้ของสำนักงานโฆษณา
- สำนักงานสัมปทานโฆษณา - สำนักงานโฆษณาที่เป็นตัวแทน ของผู้โฆษณา รายได้ของสำนักงานโฆษณา 1. ค่านายหน้าที่ได้จากสื่อโฆษณา 2. ค่าธรรมเนียม

136 3. สื่อโฆษณา (Adv. Media) ปัจจัยการพิจารณาเลือกสื่อโฆษณา 1. วัตถุประสงค์ของสื่อโฆษณา 2. จำนวนการเข้าถึงของสื่อ 3. ข้อกำหนดของข่าวสาร 4. เวลาและสถานที่ในการตัดสินใจ 5. ต้นทุนของสื่อ

137 ประเภทของสื่อโฆษณา - หนังสือพิมพ์ - นิตยสาร - โทรทัศน์ - วิทยุ
- หนังสือพิมพ์ - นิตยสาร - โทรทัศน์ - วิทยุ - การโฆษณากลางแจ้ง - สื่อไปรษณีย์โดยตรง - โรงภาพยนต์

138 4. องค์กรที่ให้บริการในลักษณะพิเศษ
4. องค์กรที่ให้บริการในลักษณะพิเศษ - ผู้พิมพ์ - โรงพิมพ์ - ห้องถ่ายภาพ - นักวิจัยค้นคว้า

139 ประเภทของการโฆษณา 1. การโฆษณาระดับชาติ 2. การโฆษณาเพื่อการค้าปลีก
1. การโฆษณาระดับชาติ 2. การโฆษณาเพื่อการค้าปลีก 3. การโฆษณาเพื่ออุตสาหกรรม 4. การโฆษณาเพื่อการค้า 5. การโฆษณากับบุคคลเฉพาะอาชีพ 6. การโฆษณาด้านความคิด

140 การรณรงค์การโฆษณา 1. การรณรงค์เพื่อส่งเสริม ตัวผลิตภัณฑ์โดยตรง
1. การรณรงค์เพื่อส่งเสริม ตัวผลิตภัณฑ์โดยตรง 2. การรณรงค์เพื่อสถาบัน 3. การรณรงค์ร่วมกันตามแนวระดับ - การรณรงค์ที่สนับสนุนการเงิน ร่วมกันทั้ง ๆ ที่เป็นบริษัทคู่แข่ง - การรณรงค์ที่สนับสนุนร่วมกัน แต่ไม่ได้เป็นคู่แข่ง

141 1. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ระดับผู้บริโภค 1.1 การลดราคาโดยตรง
6. การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) 1. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ระดับผู้บริโภค 1.1 การลดราคาโดยตรง 1.2 การลดราคาทางอ้อม 1.3 การแจกของตัวอย่าง 1.4 คูปอง 1.5 คูปองการค้า

142 1.6 การขายรวมห่อ 1.7 การแถมสินค้าในกล่องหรือ บนกล่อง 1.8 การแถมของชำร่วย 1.9 การชิงโชคหรือการแข่งขัน 1.10 การจัดรายการพิเศษอย่างต่อเนื่อง

143 2. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลาง
2. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลาง คนกลาง ประกอบด้วย - พ่อค้าคนกลาง (Merchant Middleman) - ตัวแทนคนกลาง (Agent Middleman) - ผู้ขาย (Dealer)

144 ชนิดของการส่งเสริมการขายที่นิยม
* การให้ส่วนลดปริมาณการซื้อ * การให้ส่วนลดจากใบสั่งซื้อ * การให้ส่วนลดสำหรับสินค้า ที่ขายไปจริง ๆ * การให้ส่วนลดเพื่อสต็อกสินค้าในปริมาณเดิม * การให้ส่วนลดเงินสด

145 * การผ่อนปรนการชำระเงิน
* การแถมตัวสินค้าในเงื่อนไขที่กำหนด * การกำหนดโควต้าขายตามระยะเวลา ที่กำหนดให้ จะได้ส่วนลดพิเศษ * การแข่งขันการขายโดยกำหนดยอด ขายให้ ถ้าถึงกำหนดจะมีรางวัลตอบแทน

146 * การจัดให้ร้านค้าหรือ พ่อค้าคน
กลางชิงโชคโดยเฉพาะ * การให้เงินสนับสนุนการโฆษณา ร่วมกัน

147 3. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ระดับ พนักงานขายหรือหน่วยงานขาย
3. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ระดับ พนักงานขายหรือหน่วยงานขาย - การให้เงินสดเป็นรางวัล - การแข่งขันด้านการขาย - การให้รางวัลในการหาลูกค้าราย ใหม่ - การจัดประชุมและ การสัมมนา

148 - การฝึกอบรมพนักงานขาย
- การจัดรางวัลตอบแทนพนักงาน ขายยอดเยี่ยม - การให้สิ่งจูงใจในรูปแบบอื่น

149 7. การขายโดยใช้พนักงานขาย (Personnel Selling)
7. การขายโดยใช้พนักงานขาย (Personnel Selling) “การนำเสนอด้วยวาจาจากการสนทนากับผู้ซื้อที่ คาดหวังคนหนึ่งหรือหลายคนโดยมีจุดมุ่งหวัง เพื่อการขาย”

150 ขอบเขตงานขายโดยพนักงานขาย
1. เรื่องของการติดต่อซื้อขายกับบุคคล ภายนอกกิจการ 2. เรื่องการบริหารงานด้านการขาย ภายในกิจการ

151 การขายโดยพนักงานขาย มีผลกระทบโดยตรงต่อกิจกรรม ดังต่อไปนี้ 1. ความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ใหม่ 2. รักษาตำแหน่งทางการตลาดที่ แข็งแกร่งของผลิตภัณฑ์เดิม 3. อำนวยความสะดวกในการผลิต

152 4. การเกิดธุรกิจใหม่และ ดำเนินต่อ
ไปได้ 5. เกิดการสั่งซื้อ ถึงมือลูกค้าที่ อยู่ทั่วโลก

153 กระบวนการขาย 1. การเสาะหาลูกค้าที่คาดหวัง
1. การเสาะหาลูกค้าที่คาดหวัง 2. ก่อนเข้าหาลูกค้าที่คาดหวัง 3. การเข้าหาลูกค้าที่คาดหวัง 3.1 การนัดหมาย 3.2 การแต่งกายสุภาพเหมาะสม 3.3 เริ่มจากแนะนำตัวเอง แนะนำสินค้า 3.4 แสดงให้เห็นว่าเตรียมตัวมาพร้อม

154 4. การนำเสนอขาย AIDCA 5. การติดต่อหลังการขาย A = Attention
I = Interest D = Desire C = Credibility A = Action 5. การติดต่อหลังการขาย

155 8. การประชาสัมพันธ์ (Public relation)
“ความพยายามในการติดต่อสื่อสารที่ จะสร้างความสัมพันธ์อันดีต่อกลุ่มชน หรือองค์กรต่าง ๆ ที่เราข้องเกี่ยวด้วย”

156 วัตถุประสงค์ของการประชาสัมพันธ์
1. ทางด้านผู้บริโภค 2. ทางด้านพนักงานองค์กร 3. ทางด้านผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ 4. ทางด้านผู้ถือหุ้น 5. สาธารณชนทั่วไป

157 เครื่องมือที่ใช้ในการประชาสัมพันธ์
1. การตีพิมพ์ (Publication) 2. เหตุการณ์พิเศษ (Events) 3. การให้ข่าว (News) 4. การกล่าวสุนทรพจน์ (Speeches) 5. การใช้สื่อเฉพาะของบริษัท

158 ประโยชน์ของการออกข่าว
1. ให้คุณค่าของข่าว 2. กระตุ้นพนักงานและตัวแทนจำหน่าย 3. สร้างความเชื่อถือ 4. งบประมาณต่ำ