บุณิกา แจ่มใส ผู้อำนวยการส่วนเอเชียใต้ กรมเจรจาการค้าระหว่างประเทศ

งานนำเสนอเรื่อง: "บุณิกา แจ่มใส ผู้อำนวยการส่วนเอเชียใต้ กรมเจรจาการค้าระหว่างประเทศ"— ใบสำเนางานนำเสนอ:

1 บุณิกา แจ่มใส ผู้อำนวยการส่วนเอเชียใต้ กรมเจรจาการค้าระหว่างประเทศ
รู้จักตลาดอินเดีย บุณิกา แจ่มใส ผู้อำนวยการส่วนเอเชียใต้ กรมเจรจาการค้าระหว่างประเทศ

2 สาธารณรัฐอินเดีย Republic of India

3

4 อินเดียที่รู้จัก มีประชากรมากเป็นอันดับ 2 ของโลก รองจากจีน
ประเทศที่ปกครองด้วยระบอบประชาธิปไตยที่ใหญ่ที่สุดของโลก มีอัตราการเจริญเติบโตทางเศรษฐกิจอันดับ 2 ของโลก รองจากจีน มหาเศรษฐีชาวอินเดียร่ำรวยติดอันดับ 3 ของโลก (Lakshmi Mittal) มีขนาดเศรษฐกิจใหญ่เป็นอันดับที่ 12 ของโลก ประชากรกว่า 350 ล้านคนยากจน เมืองมุมไบมีย่านสลัมขนาดใหญ่ที่สุดในเอเชีย

5 60 ปีของการเป็นรัฐเอกราช
29 รัฐ 7 เขตดินแดนสหภาพ พื้นที่ ใหญ่เป็นอันดับ 7 ของโลก 22 ภาษา (รัฐธรรมนูญ) / 884 ภาษาถิ่น; อังกฤษ (ราชการ), ฮินดี (ทั่วไป) เมืองหลวง นิวเดลี, เมืองสำคัญ มุมไบ, กัลกัตตา, เจนไน, บังกาลอร์, ไฮเดอราบัด ทรัพยากร ถ่านหิน เหล็ก แมงกานีส เพชร ปิโตรเลียม เกษตร ข้าว ข้าวสาลี ฝ้าย ปอ ชา ปศุสัตว์ สัตว์น้ำ พืชน้ำมัน เครื่องเทศ อุตสาหกรรม สิ่งทอ เคมีภัณฑ์ อาหารแปรรูป ยานยนต์ ปิโตรเลียม ซีเมนต์ เครื่องจักร

6 นโยบายการค้าระหว่างประเทศ
ใช้นโยบาย Look East โดยดำเนินนโยบายเศรษฐกิจและการค้าแบบค่อยๆ เปิดเสรีทางการค้า ตั้งแต่ปี 1991 เน้นการเติบโตทางเศรษฐกิจที่เชื่อมโยงกับการค้าระหว่างประเทศและพันธกรณีในฐานะสมาชิกของ WTO ปรับเปลี่ยน EXIM Policy เป็นนโยบายการค้าระหว่างประเทศแห่งชาติ (National Foreign Trade Policy) ฉบับปี 2004 – 2009 มีเป้าหมายหลัก 2 ประการคือ 1. เพิ่มสัดส่วนการค้าในตลาดโลกอีก 1 เท่าตัวภายในปี 2009 (ปัจจุบันอินเดียมีส่วนแบ่งในตลาดโลก 0.8%) 2. กระตุ้นการเติบโตทางเศรษฐกิจในประเทศโดยการสร้างงานให้กับประชาชน

7 India-Thailand Trade Relation

8 ความสัมพันธ์เศรษฐกิจการค้าไทย-อินเดีย
60 ปีแห่งความสัมพันธ์ทางการทูตในปี 2550 นโยบายที่สอดคล้องกัน อินเดีย : : ไทย ให้ความสำคัญต่อความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจ เนื่องจากอินเดียมีขนาดเศรษฐกิจใหญ่ และมีปัจจัยที่น่าดึงดูดการค้าและการลงทุนมากที่สุดในเอเชียใต้ รวมทั้งมีความก้าวหน้าด้านวิทยาศาสตร์ และเทคโนโลยี เชื่อมโยงความร่วมมือทั้งในระดับสองฝ่าย และระดับภูมิภาค เช่น อาเซียน-อินเดีย BIMSTEC, IOR-ARC, ASEM และ WTO โครงสร้างเศรษฐกิจมีความเกื้อกูลกันมากขึ้น ซึ่งเดิมโครงสร้างการผลิตสินค้าคล้ายคลึงกันจึงเป็นคู่แข่งขันมากกว่าคู่ค้า เช่น สินค้าเกษตร สิ่งทอ อัญมณี เป็นต้นปัจจุบัน โครงสร้างการผลิตเปลี่ยนไปตามกลไกการแข่งขันจึงทำให้การค้าระหว่างกันขยายตัวเพิ่มขึ้น Look East Look West

9 ความสัมพันธ์การค้าไทย-อินเดีย
เป้าหมายการค้า ปี 2007 การค้าสูงสุด ปฏิรูปเศรษฐกิจ วิกฤติต้มยำกุ้ง ได้ดุลครั้งแรก

10 ความสัมพันธ์การค้า ไทย-อินเดีย
ในระยะ 5 ปีที่ผ่านมา ( ) การค้าไทย-อินเดียมีมูลค่าเฉลี่ยปีละ 2, ล้านเหรียญสหรัฐฯ การส่งออกของไทยไปอินเดียเฉลี่ย 1,511.2 ล้านเหรียญสหรัฐฯ และไทยนำเข้าจากอินเดียเฉลี่ย 1, ล้านเหรียญสหรัฐฯ ปี 2550 การค้ารวมไทย-อินเดียมีมูลค่า 4, ล้านเหรียญสหรัฐฯ ขยายตัว 38% จากปี 2549 เป็นการส่งออก 2, ล้านเหรียญสหรัฐฯ และนำเข้า 2, ล้านเหรียญสหรัฐฯ ไทยเป็นฝ่ายได้เปรียบดุลการค้า ล้านเหรียญสหรัฐฯ

11 ปัญหา/อุปสรรคทางการค้า
อินเดียเก็บภาษีนำเข้าในอัตราสูง และยังมีการเก็บภาษีอื่นๆภายในประเทศ ระบบพิธีการศุลกากรมีความยุ่งยาก ซับซ้อน และล่าช้า สาธารณูปโภคพื้นฐานยังไม่ได้รับการพัฒนาเท่าที่ควร ทำให้เกิดอุปสรรคต่อการขนถ่ายสินค้า มีพื้นที่ขนาดใหญ่ การขนส่งสินค้าใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายสูง มีการลอกเลียนแบบสินค้าเกิดขึ้นจำนวนมากและรวดเร็ว

12 ทำไมต้องเจรจาเขตการค้าเสรีกับอินเดีย
วัตถุประสงค์ สร้างภาวะที่เอื้ออำนวยต่อความร่วมมือทางเศรษฐกิจระหว่างประเทศ ขจัด/ยกเลิกมาตรการที่เป็นอุปสรรคต่อการค้า อำนวยความสะดวกทางการค้า แสวงหาความร่วมมือทางเศรษฐกิจใหม่ๆ ที่จะก่อให้เกิดประโยชน์ร่วมกัน -

13 การเจรจาเขตการค้าเสรีระหว่างไทย-อินเดีย
อยู่ระหว่างการเจรจาจัดทำเขตการค้าเสรี ใน 3 กรอบ Thai-India FTA ASEAN-India FTA BIMSTEC FTA

14 Thai-India FTA การค้าสินค้า
ยกเลิกภาษีสินค้า EHS จำนวน 82 รายการ ตั้งแต่วันที่ 1 ก.ย. 49 (เงาะ ลำไย มังคุด ทุเรียน องุ่น ข้าวสาลี อาหารทะเลกระป๋อง (ปลาซาร์ดีน ปลาแซลมอน ปลาแมกเคอเรล และปู) อัญมณีและเครื่องประดับ เม็ดพลาสติก เครื่องปรับอากาศ พัดลม ตู้เย็น อุปกรณ์อิเล็กทรอนิคส์) อยู่ระหว่างเจรจาลด/ยกเลิกภาษีสินค้าส่วนที่เหลือ สินค้า EHS ปี 2550 มีมูลค่ารวม 451 ล้านเหรียญสหรัฐฯ หรือ 9.5% ของการค้ารวม การค้าบริการและการลงทุน อยู่ระหว่างการจัดทำความตกลงการค้าบริการและการลงทุน

15 ASEAN-India FTA สินค้า: ตั้งเป้าลดภาษีปี 51
สินค้า: ตั้งเป้าลดภาษีปี 51 ลดภาษีสินค้าส่วนใหญ่เป็น 0% ภายในปี 2011 และช้าสุดภายในปี 2015 อำนวยความสะดวกทางการค้า ลดมาตรการกีดกันการค้า บริการ และการลงทุน ให้เจรจาภายหลังข้อตกลงการค้าสินค้า เปิดเสรีการค้าบริการและการลงทุนรายสาขา อำนวยความสะดวกในการลงทุน

16 BIMSTEC FTA การค้าสินค้า การค้าบริการและการลงทุน
จัดทำความตกลงการค้าสินค้า อยู่ระหว่างเจรจาลด/ยกเลิกภาษี การค้าบริการและการลงทุน เริ่มเจรจา ยังไม่มีความคืบหน้า

17 ตะลุยภารตะ: ขุมทรัพย์การค้า
ทำไมเลือกอินเดีย ตะลุยภารตะ: ขุมทรัพย์การค้า

18 เปรียบเทียบ...เศรษฐกิจ จีน/อินเดีย อัตราการเติบโตของ GDP และปริมาณการค้า
GDP and merchandise trade by region, (Annual percentage change, at constant prices) GDP Exports Imports North America United States South and Central America Europe EU (25) CIS Africa and Middle East Asia China Japan India World Source: WTO At 13.5 per cent, Asia’s real merchandise exports remained the most buoyant of all regions. Asia’s imports rose faster than in the preceding year and faster than world trade but continued to lag behind its export growth. Most of the excess of Asia’s export over import growth can be attributed to the region’s major traders, China and Japan. The expansion of China’s exports was somewhat less dynamic in 2006 than in 2005, while Japan, the Republic of Korea and Chinese Taipei recorded a faster growth (between 10 and 15 per cent). Imports into Japan and Chinese Taipei, however, advanced by only 2 to 3 per cent in 2006.

19 World Merchandise Trade by Region and Selected Country
(Billion dollars) Export (2006) Import (2006) World 11762 12080 North America 1675 2546 South and Central America 426 351 European Union (25) 4527 4743 CIS 422 278 Africa 361 290 Middle East 644 373 Asia 3276 3023 China 969 792 Japan 647 578 India 120 174

20 โอกาสทางการค้า สู่ตลาดอินเดีย
การแข่งขัน สูง ส่งเสริมการค้า ระหว่างประเทศ กฎระเบียบ ทางการค้า ตลาดคู่ค้าเดิม ตลาดใหม่ จีน อินเดีย ตอ. กลาง การแข่งขัน ไม่รุนแรง ขณะนี้ ญี่ปุ่นต้องเผชิญกับปัจจัยเสี่ยงทางเศรษฐกิจหลายประการ เช่น ปัญหา subprime ในสหรัฐฯ ราคาน้ำมันที่เพิ่มสูงขึ้นการตกต่ำของค่าเงิน dollar และราคาหุ้นในตลาด และยังมีประเด็นเรื่องความจำกัดของทรัพยากรธรรมชาติ พลังงานและปัญหาสิ่งแวดล้อม ขณะที่การแข่งขันของตลาดรุนแรงขึ้นตามพัฒนาการของโลก ปัจจัยต่างๆเหล่านี้ได้สร้างความไม่แน่นอนทางธุรกิจ และก่อให้เกิดความกังวลในกลุ่มผู้ประกอบการว่าญี่ปุ่นจะรักษาเสถียรภาพการขยายตัวทางเศรษฐกิจและสถานะการแข่งขันมนตลาดโลกได้เพียงใด ญี่ปุ่นต้องปรับเปลี่ยน (remodel) จากเป้าหมายการเป็น “Trading Nation” ที่พึ่งพิงอย่างมากต่อการส่งออกสินค้า เป็น “New Trading Nation” ที่การขยายตัวทางเศรษฐกิจเกิดจากการลงทุนระหว่างประเทศ ขยายการ ส่งออก

21 ห้องแล็ป/ ปฏิบัติการของโลก
อินเดีย ห้องแล็ป/ ปฏิบัติการของโลก World’s Laboratory จีน โรงงานผลิตของโลก World’s workshop เปรียบเทียบประเทศจีนกับอินเดีย ซึ่งเป็นประเทศที่มีอัตราการเจริญเติบโตทางเศรษฐกิจสูงในโลกปัจจุบัน ถ้าเปรียบจีนเสมือน “ห้องทำงานหรือโรงงานของโลก World’s workshop”, อินเดียก็อาจเปรียบได้กับ “ห้องแลปหรือห้องปฏิบัติการของโลก World’s Laboratory” เนื่องจากศักยภาพทางเศรษฐกิจของอินเดียเน้นไปที่การวิจัยและภาคบริการ (52% ของ GDP) เศรษฐกิจอินเดียจัดอยู่ในลำดับที่ 12 ของโลก เมื่อมองจากด้าน GDP ศักยภาพทางเศรษฐกิจของอินเดีย เน้นไปที่การวิจัยและภาคบริการ (52% ของ GDP)

22 โครงสร้างอายุ 0-14 ปี 34% 15-64 ปี % 64 ปีขึ้นไป %

23 (รถยนต์ เครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องสำอาง เสื้อผ้า)
Profile ภารตะ 27 ล้านครอบครัว 7 ล้านคน ไม่เกี่ยงราคา สินค้า brandname (รถยนต์ เครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องสำอาง เสื้อผ้า) เศรษฐี 32.7 ล้านครอบครัว 180 ล้านคน Middle class เลือกซื้อโดย เปรียบเทียบราคา/ แบบ/คุณภาพ 52 ล้านครอบครัว 280 ล้านคน ข้าราชการ เสมียน รายได้ต่ำ ยาจก 50 ล้านครอบครัว 53 ล้านคน ไม่มีกำลังซื้อ

24 ภารตะ : ตลาดใหญที่สุดของสินค้าอุปโภค บริโภค
เสื้อผ้า รองเท้า ผงซักฟอก น้ำมันประกอบอาหาร

25 บริการที่มีศักยภาพ การก่อสร้าง การท่องเที่ยว การศึกษา ภัตตาคาร Spa
Healthcare

26 โอกาสทางการค้า สู่ตลาดอินเดีย
แสวงหาตลาดคู่ค้าใหม่ ทดแทนตลาดคู่ค้าเดิมของไทย ตลาดขนาดใหญ่ ประชากรกว่า 300 ล้านคน มีกำลังซื้อ ประชากรกว่า 50 ล้านคน ร่ำรวยระดับมหาเศรษฐี สินค้าที่ต้องการมีความหลากหลาย ทั้งสินค้าคุณภาพดี ราคาแพง สินค้ามีคุณภาพ หรือสินค้าที่คุณภาพปานกลาง ราคาต่ำ การปรับปรุงนโยบายการค้าระหว่างประเทศ และการลงทุน ของอินเดีย The current financial crisis is less likely to cause a global recession than a radical realignment of the global economy, with a relative decline of the US and the rise of China and other countries in developing world. If you want to look at who is going to be the motor of global growth then you have to look at who provides the biggest market for the world's production of goods. In the short run America is still the strongest. China still has a long way to go. China, whose $3.4 trillion economy is about one-third derived from exports, could easily face economic difficulties if it were to lose the 2.5 growth percentage points garnered from trade. However, Indian exports represent only about 17% of its $1.1 trillion gross domestic product, allowing it greater resiliency in the face of a US recession. Our economy is geared to domestic demand. We are insulated so that even if there is a US recession it will not have such a direct impact on the Indian economy. But given that India’s share of world trade in 2006 stood at around 1.5%, it is not in a position to boost the world economy.

27 India Strategy Create Awareness Increase the volume
Create awareness of each other’s market potential G to G and B to B Link Set up Intelligence unit Strategy Business Matching for sectors that have good prospects in the Indian market Increase the volume of trade to 5 billion and FDI by 25% in 2008 Seek cooperation of Indian department stores to distribute Thai products กลยุทธ์ในการดำเนินการเจาะตลาดอินเดีย สร้าง awareness แก่ภาคเอกชน ทั้งผู้ประกอบการและนักธุรกิจสองฝ่าย ให้เห็นถึงศักยภาพของทั้งสองประเทศ โดยเน้นทั้งความสัมพันธ์ในระดับรัฐบาล และความสัมพันธ์ในระดับเอกชนด้วยกัน ส่งเสริมให้เกิดการขยายตัวทางการค้า โดยผู้นำสองฝ่ายได้ตั้งเป้าให้การค้าระหว่างสองประเทศขยายตัวเป็น 4,000 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ในปี 2007 ทั้งนี้ กระทรวงพาณิชย์ได้ตั้งเป้าหมายให้การค้าขยายตัวร้อยละ 25 ในปี 2008 หรือขยายตัวเป็น 5,000 ล้านเหรียญสหรัฐฯ รวมทั้งการลงทุน โดยอาศัยการจัดทำ FTA ระหว่างสองประเทศ เป็นเครื่องมือสำคัญในการก่อให้เกิดการขยายตัวทางการค้าและการลงทุน นอกจากนี้ ทั้งสองฝ่ายยังอาศัยช่องทางการจัดทำ business matching ที่ได้ทำกันอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้เกิดการ interaction ระหว่างนักธุรกิจสองฝ่าย เสริมสร้างความร่วมมือกับอินเดีย รวมทั้งสนับสนุน ส่งเสริมให้นักธุรกิจไทยเข้าไปหาลู่ทางการค้าและการลงทุนในตลาดอินเดีย Encourage Thai investors to invest or operate their business in India Increase services trade

28 สภาพแวดล้อมทางธุรกิจ
อินเดียเป็นตลาดที่เต็มไปด้วยโอกาสที่มีทุกสิ่งทุกอย่างที่สามารถทำได้ การกระจายรายได้ไม่มีความสมดุล มีการปกป้องการค้ามาก เป็นตลาดใหม่ที่เสนอโอกาสระยะปานกลาง ในด้าน Infrastructure พลังงาน การสื่อสารโทรคมนาคม และภาคเครื่องจักรกล อินเดียมีอุตสาหกรรมเวชภัณฑ์ระดับ World Class มีอุตสาหกรรม Software ที่น่าทึ่ง อินเดียเป็นตลาดที่เต็มไปด้วยโอกาสที่มีทุกสิ่งทุกอย่างที่สามารถทำได้ทั้งนั้น นักธุรกิจอินเดียจะทำธุรกรรมแตกต่างกันไป และมีความยืดหยุ่นและเปิดกว้างที่จะทำธุรกิจใหม่ ๆ ดังนั้น จึงเป็นการยากที่จะระบุว่าอะไรคือโอกาสในตลาดขนาดใหญ่นี้ นอกเสียจากว่าเราจะต้องไปเยือนอินเดียเป็นประจำจึงจะสามารถมองออก การกระจายรายได้ในอินเดียไม่มีความสมดุล มีประชากรประมาณ 900 ล้านคนที่มีอำนาจซื้อต่ำ อีก 90 ล้านคนเป็นชนชั้นกลางที่อยู่ตามชานเมือง และ 20 ล้านคนซึ่งมีกำลังซื้อสูงมากที่นิยมบริโภคสินค้า Brand Names อินเดีย มีการปกป้องการค้ามาก แม้ว่าความเข้มข้นของการปกป้องจะแตกต่างกันในแต่ละ Sector และมีแนวโน้มค่อย ๆ ลดลงก็ตาม การปกป้องทางการค้าสินค้าอุปโภคบริโภคจะสูงกว่าสินค้าเครื่องมือทางอุตสาหกรรม ในอินเดียมีเพียง 5% ของเศรษฐกิจเท่านั้นที่ถูกครอบงำโดยบริษัทต่างชาติ อินเดีย เช่นเดียวกับจีน นับเป็นตลาดใหม่ที่เสนอโอกาสที่ดีในระยะปานกลาง โดยเฉพาะในด้าน Infrastructure พลังงาน การสื่อสารโทรคมนาคม และภาคเครื่องจักรกล นอกจากนี้ อินเดียยังมีอุตสาหกรรมเวชภัณฑ์ระดับ world class ที่มีฐานการผลิตที่เมือง Hyderabad มีอุตสาหกรรม Software ที่น่าทึ่งที่เมือง Bangalore ที่รู้จักกันในนาม “Indian Silicon Valley”

29 การทำธุรกิจกับอินเดีย
การทำธุรกิจในอินเดีย ต้องมีผู้ร่วมงานหรือหุ้นส่วนที่เป็นคนท้องถิ่น ข้อเสนอกับอินเดียต้องสามารถแข่งขันกับคนอื่นได้ การต่อรองราคากับอินเดีย จะยากกว่าและต้องโต้เถียงกันมาก การเจรจากับอินเดีย ควรเจรจากับระดับสูงที่สุด ขบวนการเจรจาต่อรองในอินเดียค่อนข้างช้า และใช้เวลามาก การโต้เถียงโดยใช้อารมณ์เห็นได้ไม่ยาก อินเดียจะไม่ยอมรับความผิดพลาดต่อหน้า ผู้เจรจาอินเดียจะไม่พูดปฏิเสธตรง ๆ เพราะอินเดียยอมรับไม่ได้ ตามวัฒนธรรมอินเดีย ข้อตกลงในกรอบใหญ่จะไม่ถือเป็นการผูกมัดหรือมีพันธะ กลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลในเมืองหนึ่ง อาจใช้ไม่ได้ผลในอีกเมือง เพราะความแตกต่างทางวัฒนธรรม การทำธุรกิจในอินเดีย มีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีผู้ร่วมงานหรือมีหุ้นส่วนที่เป็นคนพื้นเมือง เมื่อจะขายสินค้าอุตสาหกรรม เราอาจต้องจ้างวิศวกรเพื่อทำหน้าที่เป็นตัวแทน exclusive ให้กับบริษัทเรา ส่วนสินค้าอุปโภคบริโภค การใช้เอเย่นต์ทางการค้าจะช่วยเปิดประตูการค้าได้อย่างดี ซึ่งหากไม่มีความช่วยเหลือเหล่านี้ เราอาจประสบปัญหาในการเจาะตลาดเข้าไปยังเครือข่ายที่สลับซับซ้อนของอินเดียได้ ข้อเสนอกับอินเดียต้องสามารถแข่งขันกับคนอื่นได้ เพราะ Value for money ในอินเดียเริ่ม Popular มากขึ้น ความช่วยเหลือทางวิชาการ (Technical Assistance) หรือการฝึกอบรม หากสามารถเสนอให้กับลูกจ้างของบริษัทได้ จะเป็นปัจจัยสำคัญที่จะช่วยเมื่อตอนที่ต้องตัดสินใจ ในการต่อรองราคากับอินเดีย ค่อนข้างจะยากกว่าและต้องโต้เถียงกันมาก ดังนั้นเราควรจะต้อง firm และไม่ยอมง่าย ๆ เพราะจะทำให้ฝ่ายตรงข้ามขาดความเชื่อถือเรา ทางที่จะผ่อนปรนการต่อรองราคาควรจะเป็นเรื่องของการเสนอเงื่อนไขทางการเงินมากกว่า (offer financing facilities) นอกจากนี้อัตราดอกเบี้ยในอินเดียยังสูงกว่าประเทศตะวันตก ดังนั้นการเสนอเงื่อนไขทางการเงินที่ดีจะเป็นประโยชน์ต่อเขามากกว่า การเจรจากับอินเดีย ควรเจรจากับระดับสูงที่สุด เนื่องจากวัฒนธรรมทางธุรกิจในอินเดียค่อนข้างจะแบ่งชั้นกันมาก ผู้จัดการขั้นกลางไม่สามารถตัดสินใจได้ ถึงแม้ว่าเขาจะสามารถพิจารณาข้อเสนอและให้คำแนะนำเกี่ยวกับข้อเสนอได้ ดังนั้นผู้ร่วมงานหรือหุ้นส่วนท้องถิ่นของเราจะต้องหาให้พบตัวบุคคลที่เป็นผู้ตัดสินใจได้ในบริษัทที่จะต่อรองและสรุปข้อตกลงด้วย ขบวนการเจรจาต่อรองในอินเดียค่อนข้างช้าและใช้เวลามาก เราจึงควรค่อย ๆ ให้ข้อมูลที่ละน้อย เนื่องจากการเจรจาต้องดำเนินการในหลาย ๆ การประชุมกว่าที่ประเด็นสำคัญจะได้เริ่มมีการเจรจาต่อรองกันจริงจัง การโต้เถียงโดยใช้อารมณ์หรือการแสดงความไม่พอใจอาจจะเห็นได้ไม่ยาก อย่างไรก็ดี เมื่อความสัมพันธ์สามารถสร้างได้แล้ว ความเชื่อมั่นในระดับหนึ่งจะเป็นปัจจัยทางด้านจิตใจที่มีความสำคัญยิ่งยวดต่อการทำธุรกิจในอินเดีย ไม่เป็นการดีที่จะแสดงความผิดพลาดของเขาให้เห็น เพราะอินเดียจะไม่ยอมรับความผิดพลาดต่อหน้า ก็คงคล้าย ๆ กับชาวเอเซียทั่วไปที่สำคัญคือต้องรักษาหน้า จึงต้องระลึกไว้ในใจเสมอว่าในศาสนาฮินดู จะไม่มีคำว่าเสียใจหรือสงสาร หรือมีการสารภาพบาปเหมือนเช่นในศาสนาคริสต์ ผู้เจรจาอินเดียจะไม่พูดปฏิเสธตรง ๆ เพราะว่าเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ที่จะพูดเช่นนั้น ทางออกของเขาคือหลีกเลี่ยงประเด็น หรือใช้คำพูดในทำนองว่า “จะพยายาม” หรือไม่ก็ถ่วงเวลาการเจรจาออกไป ในสถานการณ์เช่นนี้เขาจะใช้ลูกน้องในการติดต่อกับผู้เจรจาต่างชาติแทน ตามวัฒนธรรมของอินเดีย ข้อตกลงในกรอบใหญ่ (Overall agreement) จะไม่ถือว่าเป็นการผูกมัดหรือมีพันธะผูกพัน ดังนั้น ข้อตกลงต่าง ๆ จะต้องทำเป็นสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรที่มีรายละเอียดที่ชัดเจน จึงเป็นปกติที่จะต้องทำบันทึกความเข้าใจ หรือ MOU (Memorandums of Understandings) เพื่อเป็นเอกสารในการเริ่มการเจรจา แม้ว่าเอกสารนี้จะไม่มีผลผูกพันก็ตาม ไม่ว่าในกรณีใด คิดได้เลยว่าความตกลงในทางปฏิบัติจะมีความแตกต่างจากที่วางแผนไว้ว่าจะเป็นอย่างไรหรือที่ระบุไว้ในสัญญา ในอินเดีย ความแตกต่างทางด้วยวัฒนธรรมและภูมิประเทศมีอยู่อย่างมาก เราจึงไม่สามารถ assume ได้ว่ากลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลในเมืองหนึ่งจะสามารถใช้ได้ผลในเมืองอื่น ๆ

30 มารยาททางสังคม การทักทาย เพียงสัมผัสมือแบบสุภาพเพื่อแนะนำตัวเอง
การส่ายหัวไปมาจากขวาไปซ้ายของชาวอินเดีย แสดงว่าเขาเข้าใจในสิ่งที่เราพูด หลีกเลี่ยงการพูดเรื่องความยากจน เรื่องศาสนา หรีอความสัมพันธ์กับประเทศเพื่อนบ้าน Business Dinner จะมีมากกว่า Lunch ชาวอินเดียมักจะมาสายในงานสังคมและงานเลี้ยงอาหารค่ำ Aperitifs ที่ชาวอินเดียชอบมากน่าจะเป็น วิสกี้ ทานอาหารเสร็จ ชาวอินเดียจะรีบลุกจากเก้าอี้แล้วกลับทันที “Indian eaten, Indian gone” ถ้าอินเดียเลี้ยงเรา เมื่อทานเสร็จไม่ต้องกล่าวคำว่า “ขอบคุณ” เพราะชาวอินเดียจะตีความว่าเป็นการตอบแทนจากเราแล้ว ประเพณีการทักทายแสดงออกโดยการพนมมือโดยเอาหัวแม่มือที้งสองชี้ไปที่ใต้คาง ก้มศีรษะลงเล็กน้อยและกล่าวคำว่า Namaste (อ่านว่า นา มัส เตะ) ซึ่งหมายถึง ยินดีรับใช้ (I’m at your disposal.) การทักทายกับผู้เจรจาต่างชาติเพียงแต่สัมผัสมือแบบสุภาพเพื่อแนะนำตนเองและแยกจากกัน และเฉพาะชาวอินเดียที่มีการศึกษาจากตะวันตกจึงจะสัมพัสมือกับเพศตรงข้าม ในระหว่างการเจรจา จะเห็นชาวอินเดียส่ายหัวไปมาจากขวาไปซ้าย การแสดงออกเช่นนี้ไม่ได้มีความหมายในทางลบแต่แสดงว่าเขาเข้าใจในสิ่งที่เราพูด ดังนั้นจึงไม่ควรตีความไปในทางที่ว่าเขาเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วย ในการสนทนากับชาวอินเดีย เราควรหลีกเลี่ยงการพูดเรื่องความยากจน เรื่องศาสนา หรือเรื่องความสัมพันธ์กับประเทศเพื่อนบ้านโดยเฉพาะปากีสถาน การสนทนาเรื่องภูมิอากาศก็ไม่ดีเช่นกันเนื่องจากอินเดียมีอากศร้อนและชื้น หัวข้อสนทนาที่นิยมหยิบยกขึ้นสนทนากับชาวอินเดียมักจะเป็นเรื่องศิลปะ ชีวิตในประเทศอื่น ๆ และเรื่องเกี่ยวกับภาพยนตร์ เพราะอินเดียเป็นประเทศผู้ผลิตภาพยนตร์รายใหญ่ของโลกเช่นกัน อินเดียมี Bollywood Business Dinner จะมีมากกว่า Lunch เนื่องจากกลางวันอากาศร้อนและสภาพการจราจรที่แออัด ระหว่างอาหารค่ำ จะเป็นช่วงเวลาที่จะทำความคุ้นเคยกับแขกต่างชาติและก็เจรจาธุรกิจกันไปด้วย ชาวอินเดีย มักจะมาสายในงานสังคมต่าง ๆ และงานเลี้ยงอาหารค่ำ และก่อนเวลาอาหารค่ำเขามักจะใช้เวลานานในการดื่ม Aperitifs หรือเครื่องดื่มอื่น ๆ และที่ชอบมากน่าจะเป็นวิสกี้ ภายหลังรับประทานอาหารค่ำเสร็จ ชาวอินเดียจะรีบลุกจากเก้าอี้แล้วกลับทันที สำนวนที่ว่า “Indian eaten, Indian gone” อธิบายเรื่องนี้ได้ดี

31 บทสรุป ข้อเตือนใจ Study & research เปลี่ยนทัศนคติ/พฤติกรรม
เปลี่ยนวิกฤตให้เป็นโอกาส

32 Useful Links www.india.gov.in www.eximkey.com http://commerce.nic.in