Training and Coaching Sales People การฝึกอบรมและพัฒนาพนักงานขาย

งานนำเสนอเรื่อง: "Training and Coaching Sales People การฝึกอบรมและพัฒนาพนักงานขาย"— ใบสำเนางานนำเสนอ:

1 Training and Coaching Sales People การฝึกอบรมและพัฒนาพนักงานขาย
MGEN313: Sales Management Department of Marketing Bangkok University

2 Relationship of Training to Other Sales Management Functions
Job Description Applicant qualifications Recruiting & Selection Orientation and Training Knowledge, Attitudes, Skills, and Habits Performance Appraisal Compensation Results MGEN313

3 วัตถุประสงค์ในการฝึกอบรม
แนะนำสินค้าใหม่ ปฐมนิเทศ กระตุ้นและจูงใจให้ทำในสิ่งที่องค์กรต้องการ ทบทวนผลการทำงานพร้อมเสนอทางแก้ไข พัฒนาบุคลากร MGEN313

4 ผลประโยชน์ต่อบริษัทที่มีการฝึกอบรม
ลดอัตราการออกจากงาน ปรับปรุงสัมพันธภาพกับลูกค้า เพิ่มขวัญและกำลังใจ ลดค่าใช้จ่าย เพิ่มผลผลิต(ยอดขาย) MGEN313

5 การจัดวางแผนการฝึกอบรม
กำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมาย การจัดหัวข้อเรื่อง การจัดโปรแกรม สถานที่และอุปกรณ์ งบประมาณ วิทยากร MGEN313

6 หัวข้อการฝึกอบรม นโยบายของบริษัทและคู่แข่ง การชำระเงิน minimum order
มัดจำ การยกเลิกการสั่งซื้อ การขนส่ง ระยะเวลาการประกัน การคืนสินค้า Quotation ความพึงพอใจของลูกค้า การซื้อซ้ำ MGEN313

7 หัวข้อการฝึกอบรม ความรู้ด้านสินค้าหรือบริการ ลักษณะสินค้า ราคา
วงการค้าขาย บริการ MGEN313

8 หัวข้อการฝึกอบรม กระบวนการในการซื้อขาย ทำไมลูกค้าจึงซื้อ
กระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ตระหนักปัญหา, ค้นหาข้อมูล, ประเมินทางเลือก, ซื้อ, ประเมินผลหลังการซื้อ วิธีปิดการขาย การซื้อขายในตลาดอุตสาหกรรม (Buying Center) MGEN313

9 หัวข้อการฝึกอบรม ความรู้เรื่องลูกค้า--ลูกค้าเก่า-ใหม่ B2B B2C
การซื้อครั้งแรก (New Task) การซื้อซ้ำที่มีการแก้ไข (Modified Rebuy) การซื้อซ้ำจากผู้ขายประจำ (Straight Rebuy) ความรู้ทั่วไป MGEN313

10 หัวข้อการฝึกอบรม กิจกรรมที่ไม่เกี่ยวกับการขาย การติดตั้ง ตรวจสต๊อก
อบรมลูกค้า ตอบคำถามลูกค้า ซ่อมหรือบริการ ความรู้เกี่ยวกับบริษัทและองค์กร การบริหารเวลา และเขตการขาย การเสนอขาย MGEN313

11 วิธีการฝึกอบรม การฝึกอบรมรายบุคคล On the job training Self study
Research Counseling MGEN313

12 วิธีการฝึกอบรม การฝึกอบรมเป็นกลุ่ม การฝึกอบรมเป็นกลุ่ม Lecture
Panel Discussion Role playing Group Discussion Case Study Game method การฝึกอบรมเป็นกลุ่ม Practical Exercise Demonstration Video Software Presentation MGEN313

13 Use of Training Materials
MGEN313

14 การพัฒนาพนักงานขาย การเปลี่ยนเขตการทำงาน (Job Rotation)
การให้เข้าเรียน MGEN313

15 Training: Selling Activities
Knowledge Attitudes Skills Habits MGEN313

16 ผู้ฝึกอบรม เจ้าหน้าที่ฝึกอบรมของบริษัท (Corporate staff trainers)
พนักงานขายรุ่นพี่/ ผู้บริหาร (Regular sales force personnel) วิทยากรนอกบริษัท (Outside training specialists) MGEN313

17 การประเมินผลการฝึกอบรม
พนักงานขายเป็นผู้ถูกประเมิน วิทยากรเป็นผู้ถูกประเมิน ผู้เข้าอบรม สังเกตพฤติกรรม แบบสอบถาม ดูจากผลการทำงาน(วัตถุประสงค์) มีการ Test ก่อนและหลัง MGEN313